高毛利主推引起客流下降大家一致认为是顾客满意度降低了，那么我们如何来应对呢？我个人认为：要从以下几个方面入手：

    一、从提高顾客满意度的角度：当顾客指名购买正常销售的产品如品牌药时，不要因太过追求毛利，进行强行拦截，而应立刻为顾客拿取。

    二、要培养营业员养成平衡的毛利追求习惯。当顾客未指名购买产品时，例如：我感冒了，你认为服什么药好时，我们要积极追求毛利，要坚决主推我们的高毛利商品。

    三、应加强店员的关联销售培训，进行重点品种的关联销售话术设计，参考以品牌药搭配高毛品的关联形式。

    当然，大前提是，要从品类的梳理上面入手，做好品类管理工作。在做品类梳理时，我们可以找出门店销售表现中毛利率比较低，但销售额比重高的功效类别，先进行梳理，这样做是为了抓重点，会起到事半功倍的效果。

    按着我们讲的抓重点的思想，上图中的消化类就可以列为优先改进的品类。因为消化类在门店销售表现中毛利率比较低，但销售额比重高的功效类别。那么在具体的优化品类时，我们可以沿着下面的思路来做：

    第一步，先制订商品组合的策略。

    为了做到不伤客流量，我们追求高利润的同时，要有一个平衡的毛利策略，下图是按商品毛利率来做的商品组合分类，将商品按毛利率进行分类，进行持续的分析及追踪，对企业达成既定经营目标至关重要。

    例如，高毛利（在此指毛利超过40%）产品的品项占比，在一定程度上决定着企业综合毛利率的高低。根据统计数据，如果要达到40%以上的综合毛利率，在没有大规模广告营销的情况下，通常需要先提升高毛利产品的品种数，占比在30%-35%，如品项数少而单纯依靠终端的促销与推荐，是难以达成既定毛利目标的。

    另外，评估优先改进品类的商品组合是否恰当，可以重点关注非竞争品SKU比例，也就是毛利率大于40%的品相数的比例情况。如不恰当，改进商品组合，增加非竞争品SKU比例。拟定重点销售产品。具体方法是：按功效分类选出几个非竞争品或一般品，订为“重点销售产品”，在终端陈列上给予支持，比如：在货架上给予特别标示（例如：药师推荐/特别推荐）、收集重点产品说明书，让店员自学，安排培训师进行产品知识培训，导购演练。

    第二步，要做好功能和毛利率的平衡关系，下图是一个功能/毛利率交叉分类的案例。

    通过瑞商的数据分析系统，可以很方便地获得上面的图表，这样，我们就可以细分到各个品类，看不同毛利率分类的SKU占比是否合理。在这个合理与否的评判上，我们可以采用一个对比的方法，一般行业内有一个如下的参考值。当然，连锁药店也可以用自已企业的平均值做参考，如果发现哪些品类与参考值不符，可以进行调整。下图是一个业内的参考值，供大家参考一下：

    第三步，要关注商品的广度和深度。

    那么什么是商品的广度和深度呢？下面我们就举一个例子来说明：

    相信从上面的图中，大家对商品的广度和深度有了一个直观的理解，商品的广度要依据企业的品牌定位有不同的选择.我们做高毛利商品主推，必须要关注商品的广度和深度，能片面地追求单品的利润，终端销售时一药治百病的现象并不少见，这也是伤害客流量的一个重要因素。

    因此，千万不要忽略了广度和深度所应有的那部分消费群体，这样才能对客流量起到一个良好的促进作用。

• 要关注品牌药和主推高毛商品的终端关联陈列。

    现在药店里品牌药的不良陈列很常见，我们知道不良的陈列在顾客眼里就是视觉上的缺货，把品牌药藏起来，顾客会认为我们店没货而不来，这样会导致对品牌药有忠诚度的顾客流失。

    顾客的客流量损失，正确的做法是，应该把品牌药与高毛利主推品种作黄金线并排陈列，可以把品牌药放在高毛利主推商品的左侧（因为人们习惯于右手拿药）。有关联的商品放在相近的货架上。

• 从绩效导向为客流量的提升做保障。

    现在药店对于主推商品都是有绩效任务的，对品牌药有任务的并不多见，如果大家采取如下的措施，可能会有意想不到的收获。那就是：在品牌药的销售额方面也要有绩效指标，品牌药的销售额可以参考去年同期的数值，当品牌药的任务没完成的情况下，高毛利指标完成的提成要打一个相应的折扣，

    另外还有一点建议，那就是在店员的高毛利提成与工资的比例不能过高，帮助店员就会养成一个良好的导购习惯，从绩效上面为客流量的维持和提升做一个保障。

• 高度重视商圈的访价。

    积极访价可以让我们对商圈有一个全面的了解，以便采取有针对性的商品价格策略，在竞争比较强的地方，如果自已有足够的实力，要采取积极的竞价行为：对于保证客流的竞销品，可以低于竞争药店5-10%，当然这部分损失要视为营销投资而非损失，要充分利用竞销品的角色，持续创造人流，增加顾客数。当然，访价还可以有效地保护我们的高毛利主推商品。在一个商圈内，由于没有及时做访价，我们常发现，聪明的药店在用对方的高毛利商品来打击对方，因为国内目前真正的贴牌或独家代理的高毛品比较稀少，所谓的高毛也是有时间性和地域性的。

    所以，一旦对手用你的高毛商品来打击你时，对客流的伤害是非常大的，这种情况如果出现在客流品类的单品里，影响就更大了。所以，做高毛利主推，一定要做好定期访价工作。

• 培养和提升营业员的导购能力。

    通过业务知识的传播来实现高毛利商品的专业销售，提升顾客的满意度，从而保证客流量的提升。做主推高毛利，一定要通过加强营业员医学知识、药学知识及联合用药、疗程用药能力的培养，提高客单价，提高满意度。另外有一点要强调的是，高毛利最终绝不是指毛利率，而是指高毛利润，因此，通过销售额的提高来提升我们的毛利额更有实际意义，有这样销售组合的高毛主推才是可持续的，才不会伤害到我们的顾客，才会得到顾客的认同，才会增强顾客的忠诚度，也才能使企业能持续提升盈利能力。

    （本文所有数据来源于瑞商网在线数据分析系统中的DEMO模拟数据。）