（上接：医药零售竞合时代（三）—力争上游） 【瑞商语录】
在自然粗放的管理阶段，工商关系的维系方式比较混乱。北京德威治大药房多年来一直坚持主动出击，寻找工商新的合作商机，与知名企业保持了良好的工商关系。通过德威治大药房与紫竹、艾丽达与万艾可、达克宁等大品牌厂家合作的数据分析上可以得出，扎实的数据分析基础，使德威治大药房的供应商管理的决策有了非常清晰的脉络，从而打造了互利双赢的数字化工商关系。 一、 德威治工商关系的演变过程 1、 自然粗放的管理阶段 德威治2002年以平价入市时，因为要建立质高价实的企业形象，所以，与知名企业的工商关系一直不错，我们曾与二十一家知名企业签订了战略合作协议，只是品牌商品基本上是以上促销员和在店内做广告的形式合作。整体上比较粗放。促销商品占到了总体销售的近40%。 2、高毛利商品的战略，使工商关系发生了微妙的变化 因为工商关系的粗放式管理，所以，在2004年以前，品牌商品在我们的市场份额中占比是很高的。当然我们的整体的毛利率也就不可能很高。
2004年，公司开始做数字化运营，但重点是关注商品的周转，关注每一个功能类别中不同类型商品的投入和产出，还并没有完全和工商关系挂钩，核心行动是围绕着在现有销售趋势下，如何提升毛利率来运作的。在没有主动淘汰原有商品的情况下，我们引入了新的高毛利商品。一年下来后，虽然效果并不是十分理想，但是仍然取得了不错的成绩。 接下来的几年中，我们的工作重点，一直在为如何打造成功的高毛利品种而努力，所以，在对厂家促销员的陆续清理过程中，我们开始用数据来进行评估，这一个阶段，虽然与品牌厂家的合作并没有中断，但是因为找不到一个有效的办法，品牌厂家的支持力度也因为协议不能按时完成，工商关系也变得微妙，有一段时间内，我们的商品获利能力大幅的提升，但是营业外的收入也在相应地下降。 从下面这个表大家也可以看到，品牌商品的销售占比在这一阶段明显减少了。 
但是与品牌占比下降相对应的是，高毛利和主推品种的销售呈现出了强劲的上升趋势，主推商品增加的市场份额有一部分是来自普通商品的份额，有一部分就来自品牌商品的份额。 也正是因为主推高毛利商品的上升，整个商品获利能力有了很大的提升。 （如下图所示，整个商品获利情况上升幅度比较大） 
3、 数字化供商关系的打造，使工商合作进入双赢。 从2007年始，在商品获利稳定增长后，我们开始潜心研究工、商关系，几年来比较扎实的数据分析基础，使供应商管理的决策有了非常清晰的脉络。经过细致的分析和策划，我们与所有的供应商及没有直接业务关系的品牌厂商进行了一次重新谈判，也同时对供应商和厂商进行了一次全面的梳理和评估，有选择地与部分品牌企业和品类占优企业进行了深度的合作。 这次梳理是相当成功的，这几年的业绩也证明了，这种数字化工商关系不但给我们带来了品牌效应，也使我们在商品获利稳步提升的同时，在营业外的收益上，获得了非常大的增长。 下图为各种类别的SKU（品种数）占比情况，为了为工商的合作提供更有利的数据，我们对于商品做了多维度的细分，在与工商关系相适的分类中，将原来名优商品的分类，细分为名厂，保优，进口商品三个方面，确保了各品牌厂家的品种数占比。如下图所示： 
精细化的供商管理，为我们的业绩提升做出了比较大的贡献，下图是2008年1月至2009年6月商品进销毛利趋势图，从图中可以看到，整体获利呈现出上升趋势。 
二、 德威治数字化工商关系的几种操作方式： 1、主动出击，寻找工商新的合作商机。 （1）结合行业发展自身发展，找到可以提升的品类 德威治已经有近七年的数据交换历史，通过与专业数据调研公司交换数据，不但可以获得数据输出合作资金，还能及时获得行业和市场的最新动态，而这些动态和市场行情正是我们主动寻找工商新合作商机的基础。 下面是我公司与零研调查公司合作的品类发展指数信息。我们的商品人员随时会关注这些品类的发展指数与我们自身发展之间的可借鉴关系，通过数据对比分析，主动寻找这些类别的供应商，寻求深层的合作。 
（2）寻找行业内该品类的可合作的品种 下面图是我们和南方所输出数据合作所获得的数据支持，这些品类排名靠前的商品是我要关注的工商合作的目标商品。 
（3）寻找意向品种的厂家合作，并设立优先顺序。 下面是区域企业所占的销售份额排行，这些市场份额靠前的企业，是我要关注的工商合作的目标企业。 
如果我们稍加注意，就会发现，其实这些企业，每年都会推出一系列的终端合作政策，作为终端零售企业的我们，如何能在大的市场中，赢得最大的一块蛋糕，是值得我们研究的，德威治是通过数据分析支持来获得这一块政策支持的，我们根据他们的政策信息，用我们的数据分析去对接，可以说很容易成功，事实证明也更能够实现双赢。 2、 用数据来支持来获得强势厂家更深层次的合作。 举例：计生口服类中，与紫竹药业的合作 在工商合作中，品牌企业当然是我们的首选，但是，品牌厂家的强势也是众所周知的，所以，在开始做计生口服类的数字工商关系时，我们并没有首选品牌厂家，而是选择了惠婷，刚开始合作时，双方是比较愉快的，但是随着销量的上升，惠婷厂家忽然自我膨胀，认为自已的市场地位已经确立，所以，几次提出涨价，在通过数据分析后，我们果断停掉了和惠婷的深度合作，转而用历史数据的表现去找品牌产品疏婷的厂家，并在数据的支持下与紫竹建立的新的工商合作关系，该品牌的产品市场份额获得了很大的提升，我们的整体品类形象和品类收益也获得了很大的提升。 如下图变化趋势图 
3、 与两个或多个品类竞争对手同时进行工商合作，实现扩大整个品类的市场份额的目的。 举例：艾丽达与万艾可的工商合作 下图是艾丽达和万艾可这两个产品的在两个年度的整体表现图。 
在最初的工商合作中，强势品牌万艾可只有返点，没有其它的支持，而艾丽达有终端形象支持，又有比较好的返点，所以，我们在2009年与艾丽达厂家建立了深层合作关系，但让我们意想不到的是，在终端的通力推广下，这个小的类别，在这次合作中，整体获得了很大的增长，当然增长更快的是有深度合作的艾丽达。2009年底，在进行新一轮工商关系谈判时，万艾可在这样的数据吸引之下，态度非常积极，主动要求建立深层工商合作关系，这个品类的数据支持，使整个品类在2010年有了一个非常好的开端。 4、通过与品工商深层次的合作，打造整个品类的品牌形象，从而提升高毛利品种的销售，提升整个品类的获利能力。
举例：与达克宁系的合作，使整个品类的均获得了大幅的提升 下图为2008年至2009年上半年，妇科炎症外用药整个品类的变化趋势图，可以看到，整个品类表现出强势的上升趋势。 
这样的上升缘于整个品类品种的合作，以及工商关系的重新梳理。 下面是08年开始签协议的达克宁系商品的表现趋势图。从图中可以看到，三个产品，均呈现出上升趋势。 
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