【瑞商语录】
    商品的选择与汰换，一是迎合消费者习惯，二是为了增加收入，细说包括完善商品结构，充实商品价格带，整合价格带，优化毛利结构，提高货架贡献，提高库存周转，要做到这一点，需要依靠丰富的经验或者借助数据分析的慧眼，从万千数据中，找到最关键品类调整，达到事半功倍的效果。

    商品的选择与淘汰，是零售运营的重要环节，虽然都是经营一万种商品，商品的结构不一样，获得的收益也会不一样。但是，面对成千上万种商品，要想弄清楚，该经营什么，不该经营什么，想弄明白该改善提高的焦点在哪，从而做到事半功倍，把有限的精力用在刀刃上，其实并不是一件容易的事，这就像雾里看花一样，需要一双慧眼。本文希望从数据分析的角度，借大家一双慧眼，一起来撩开商品选择和淘汰的面纱。

    商品的销售中类，是按商品的中类功能来分的，这个分类里面，包含了药店商品服务的基本的功能，所以，我们要看一类商品的合理性，可以先从这里面入手，找出影响整体最大的类别。

    如下截图一，是我们数据软件的一个界面，是我们选择2007年度商品的中类为例来看的商品的表现情况。指标项为：进销毛利，进销差价率，销售金额，并将其按各类别做了排名。

截图一：2007年度商品的中类的表现情况

    从图中我们可以看到，销售额最大的类别是感冒、解热类，排名第二和第三的类别是外用药品和消化类，销售的品种数都超过了200个，是除去普通中药饮片外，品种数是最多的，并且我们从表中也可以看到，这两类的进销毛利，也不是很高，在整体的类别中，占到了26名和30名。但因为外用药品涉及的范围比较广，所以不适合在宏观里面进行分析，所以我们下面以消化类为例来做一下品种的分析。

    首先我们来看一下消化类药品中，名优，主推、普通，高毛利等商品的分布情况，下面四个截图为消化类药品各销售性质的实际销售情况。为了看得清楚，我们分四个单点来看。

截图二：消化类商品各销售性质的基本情况

截图三：消化类商品各销售性质的品种占比情况

截图四：消化类商品各销售性质的进销毛利占比情况

截图五：消化类商品各销售性质的营业额占比情况

    从截图中可以看出，占11.57% 的主推商品数占到了实现毛利的43.35%；所以，主推商品的成果是显而易见的。而普通商品品种数占62.96%，达到了136种，平均每个品种年形成销售额不足800元，总毛利的贡献也只有40.13%；可见消化类的普通商品需要及时的梳理，这样即可以减少运营成本的浪费，又可以将营业额资源相对的集中，以便向厂商争取更大的利润空间，并进而可以发展多一些主推品种。

    另外，从名优商品的情况来看，也存在着问题，名优商品的品种数量占到了整体数量的20.37%，达到了44种，每个名优商品年平均也就只有1267元的销售额，并且营收金额占总体比例的近百分之三十，却只占了毛利贡献的5.32%；由此可见，名优商品并没有体现出名优的价值，名优商品也急需梳理，要选出重点名优厂家进行名优的推荐，这样才能从厂家争取到利润之外的资源支持，也才能增大名优商品的获利空间。

    以上只是从宏面的层面上对消化类的结构进行分析，找出了关键的着入点，下一步作消化类的细类及品种的分析就会事半功倍了。

    （未完，待续……）