培训内容： 瑞商网—保文20:00:18
大家晚上好！上次与大家一起交流了月绩效计划管理流程的推进方法，介绍了绩效目标设定尊循的smart原则，以及数据分析技术在绩效目标设定、分解和实现在的作用。
瑞商网—保文 20:04:08
今天我们延续这个话题，来谈一谈与绩效管理、人力资源管理密切相关的，关于售货员销售技能的评定，以及店长管理技能评定的问题。
瑞商网—保文 20:04:52
各级管理人员在推动绩效管理流程的过程中，需要遵循smart原则，为下级岗位拟定合理的、量化的、可达到的目标，就要求管理人员必须了解下级岗位的工作能力和状态，因此，通过数据分析方法，定期评估员工的工作技能和管理岗位的管理技能，也是各级管理人员做好绩效管理工作的一项重要工作内容。
瑞商网—保文 20:05:47
除了绩效管理的要求外，如果人力资源部门对售货员销售能力、店长管理能力定期进行评价，则可以找到店长培训和员工培训的方向，也为选对人用对人奠定良好的基础。
瑞商网—保文 20:06:43
门店管理部的督导经理们，如果定期对售货员销售能力、店长管理能力定期进行评价，则可以知道对门店店长的改进方向，也可以知道如何帮助店长对店员进行带教。
瑞商网—保文20:07:20
综上所述，对员工的技能评定，在连锁药店管理过程，其实具有非常重要的意义。
瑞商网—保文20:08:01
一、 售货员销售技能评估： 作为药店最前线的售货员来说，他们销售能力水平的高低，直接决定了企业销售能力的高低。因此评定售货员的销售技能，是我们首当其中需要面对的问题。
瑞商网—保文20:09:21
评定售货员销售能力的高低，一个角度是从销售人员各个销售指标对比来看。考虑的销售指标，可以是销售额、毛利额、客流量、客单价等。
瑞商网—保文 20:09:51
下面来看一个客单价对比的实例： 
瑞商网—保文20:10:37 上图示出一个门店５名店员2007年5月份的平均客单价。 我们知道，客单价代表店员的导购能力，客单价高的，表明店员导购能力强，客单价低的，表明导购能力弱。 从这个图上，我们看到，５名店员在导购能力好象差别不大，其中第二个店员能力要强一些。 瑞商网—保文20:12:01 为了看得更细一些，我们结合目视顾客分类的数据，来看５个店员在不同年龄段的顾客身上，所表现出来的平均客单价，如下图： 
瑞商网—张传宾20:12:37
大家如果看不到全图。请全屏一下。 瑞商网—保文 20:13:15
主要观察老人顾客的客单价，我们知道，老人群体，是最考验售货员导购能力的群体，依据上图，可以看到，其中第四个店员，客单价最高，而第五个店员，则差距比较大。因此，依据这个数据分析的结果，我们不难得出这样的结论：需要加强对第５名店员导购能力的培训。
瑞商网—保文20:15:49
再来看一个销售指标排名的例子，如下图： 
瑞商网—保文20:16:33 上图将２００７年度各销售指标按售货员做了一个排名。 大家仔细看这张表，我们可以发现，销售额冠军，并不是利润冠军。因此，如果简单地按销售额来考核的话，可能就会怱略利润贡献大的员工。 瑞商网—保文20:19:05 将各个售货员分品类的销售额作一个排名，看看情况如何： 
瑞商网—保文 20:19:55
这张表很有意思，大家仔细看看这张表。
瑞商网—保文 20:22:17
这张表列举了１２个店员在四个常见品类的销售额排名情况，可以看到五官科排名第一的员工，在其它品类上排名都比较靠后。而上一张图上我们看到的销售额冠军，则在各品类上都排得比较靠前，这也是她成为销售冠军的原因。即这张图中的第２名。
瑞商网—保文 20:24:01
仔细分析，我们会看到，消化系统药排名第一的张风云，则在其它品类方面，表现得也不太好。
瑞商网—保文 20:24:24
当我们看到这个数据，不难得出这样的结论：如果员工在某品类上，单科排名很靠前，至少表明她的营销技能没有太大问题。而她在其它品类方面，排名不理想，造成她的综合排名比较落后，在这些品类排名落后的原因，主要是她在这方面专业知识不够。
瑞商网—保文 20:25:22
因此，这类员工，应该是我们培训管理的重点员工，只要加强她们在弱品类方面的专业知识，就可以很快提升她们的销售业绩，从而提升门店的整体销售业绩。
新兴—张 20:25:48
应该通过数据为每位营业员定位，让他们发挥自己的特长，使药店整体技能提高，每项都做好的员工很少，尤其是新员工。
瑞商网—保文 20:26:16
张老师说得很对。
一笑堂-唐 20:26:46
非常认同这个观点。
瑞商网—保文20:27:31
二、 店长经营管理技能评定
瑞商网—保文 20:28:12
刚才简单地抛砖引玉，给大家一些简单的分析店员能力的例子。如何评定店长的经营管理能力，更是一个重要的话题。 瑞商网—保文20:29:17 先来看下面的例子： 某年的１２月份，由于厂家的原因，结果造成某连锁药店正在主推的伤风胶囊(060714)断货，这样各门店只好销售另一个 |
