妇科用药是药店的一个大品类，这个品类的商品众多，很多商家都会放重精力在这个品类上，本文数据源于一家规模比较大的门店，随着市场竞争的加剧，该店也在不断地调整着商品的结构，品类管理工作也在不断地深化，也正是因为这些努力，该店08年整体的利润获得相比07年有了很大的提高，但在总结成功经验加以继续推广的同时，竟然发现有个别品类的表现并不尽如人意，妇科用药就是其中之一，为了找到问题的症结并加以解决，瑞商网数据分析人员受委托对该店妇科药品的经营做了以下的数据分析，现在将几个简单直接的分析方法作为案例整理出来，希望能给大家提供一种借鉴。

表一：妇科用药的整体销售指标变化
 
从表一中可以看到，08年与07年相比，妇科用药的进销毛利率提高了11.04%，是一个不小的提高，但是在应收金额方面却下降了25.96%，综合这两上因素，进销毛利率的增长没有抵消应收金额的下滑，从而引起了进销毛利下降了17.75%，从品类收益上来看，净收益损失了近一万元的收入（443984-539806）。        
因为市场份额（应收金额）的下降是引发下降的最主要原因，所以我们对影响这个指标的因素进行了深入的分析。

1、 妇科用药各小分类的销售分析。
表二：妇科各类别市场份额的变化情况

从上面表二中我们可以看到，08年与07年相比，妇科用药的各小类商品，除占比第三位的计生口服类和第七位的促孕保胎类应收金额是增长的外，其余几个占比比较大的品类，如妇科外用类，调经止带类，妇科炎症类、乳腺增生类，更年期及调节激素类市场份额在08年都是下降的，并且下降的幅度都比较大，除了妇科外用类下降了13.32%，其余几个下降都在30%以上，最大的是妇产炎症类，自身下降了近一半（下降48.24%）的市场份额，以致于直接影响了该小类在妇科总体份额中的占比，可见是这几个类别直接影响了妇科用药类的整体市场份额。

因为市场份额的下降，与客流量和商品的销售结构有着直接的关系，所以我们对这几项指标进行了分析。
表三：妇科用药各类别商品的客流量，销售品种数和销售单价的变化

从表三中可以看到，几个重要的小类中，对销售额有影响的几个指标均出现了大面积的负增长。

首先，销售品种数在减少，这说明商家对商品结构做了调整，商家希望通过商品销售的集中形成规模效应，或希望通过改变收益格局来提高整体的收益，但是从另外几个指标来看，这一点，显然没有得以实现，从表三中可以看到，各主要类别的销售数量在减少，说明成交率在下降；客流量在减少，说明有一部分忠实顾客转移不成功，已经流失了；而已销商品的平均单价也大部分是下降的，这说明已销商品的价格带正在向低中等集中，可能有一部分商品已经形成了不必要的竞争。

那么08年，商家究竟是否真做了调整，还是有其它的原因致使该品类出现了这种情况呢，为此，我们实地访问了商家的商品运营部门和门店管理管理者。

通过对门店的现场调研，我们了解到，在终端陈列的支持上，妇科用药的陈列位置08年比07年要有所优化，并且公司对该品类也很重视，在08年对该品类进行了重新的规划，08年，公司对该类别的品种结构进行了梳理，对一些品种的政策进行了调整，同时，公司对以前的厂家促销进行了全方位的清理，并且，清退了一些促销品种，希望通过品种结构的梳理，为公司引进的高毛利主力推荐商品创造一个良好的环境，从而实现整体获利的增长。

但是从08年的总体情况来看，这类别的表现显然没有实现商家的愿望，那么，这样调节后的趋势是什么样呢，如果调整后的趋势是好的，那么未来的增长空间就依然会是乐观的，因为任何改变都需要一个过程才能实现。

2、 妇科用药的总体变化趋势分析
图一：妇科用药类2007年至2008年总体销售趋势图

从上面的图中我们看到，妇科类的整体销售趋势也是下降的，我们再来看看妇科用药中几个占比比较大的品类的销售趋势变化情况，是不是有一个好的回报出现。
图二，妇科用药几个重要品类2007年至2008年总体销售趋势图

从上面的图二中我们可以看到，自上而下四个小类的曲线，妇科炎症类、妇科外用类、调经止带类、乳腺增生类、更年期及调节激素水平类的销售都呈现出了明显的下降趋势，只有计生口服类略显平缓。

通过整体市场份额变化和市场份额变化趋势的分析，我们发现，妇科用药类的表现差强人意，照此下去，不容乐观，如果商家不及时采取有效的措施，来遏止住这种下滑，那么，该类别的调整损失将会进一步加重。

3、 妇科用药小类单品分析
为了看的更清楚一些，我们对几个比较大的小类单品进行了简单的分析，发现各类商品结构的调整结果情况类似，下面就以下降最厉害，占比又比较大的妇科炎症类的单品情况分析为例，来看一下，该商家品类结构调整中的问题所在。
表五：妇科炎症类单品的表现情况

表五是一张以08年进销毛利降序排列的妇科炎症类单品情况表（因为表太大，所以节选了前二十个品种的情况），从表中我们可以看到，该店实行的主推政策得到了很好的体现，获利排名前八的商品中，有4个是主推品种，其中绿色底的是几个表现好的主推，但是很显然，主推品种的上升，并没有弥补几个主要品种的下降，仅抗妇炎胶囊一个单品的下降就轻松吃掉了几个主推商品的上升额度，并且从整体数据情况来看，原来销售比较好的几个品种，如排名第2、4、6、7位品种的下降的份额非常大，而从商品上的禁采标识（商品名上的JC标志）上来看，获利前二十个的单品有4个贡献比较大的商品被从整个品类里面淘汰，对于表现突出的抗妇炎胶囊，虽然没有禁采，但在其厂家促销被清场后，终端销售受到了很大的影响，也正是因为这几个重要品种的贡献下降，导致了08年整个类别的销售和获利的下降。

那么，整体市场份额情况是这样的，进销毛利情况又如何呢？下面的图是妇科炎症类的应收金额和进销毛利的变化趋势情况。
图三：妇科炎症类商品的整体应收金额和进销毛利的变化趋势图

从图三中我们可以看到，应收金额呈现下降趋，进销毛利也难说平稳，更别提获利的上升了。
从妇科炎症这个小类单品的分析来看，高毛利主推工作虽然取得了不错的成绩，但在终端的销售上，商家对商品的转换和促销厂家的清退损失也比较大，结合前面的分析，整个品类趋势并未趋好，因此，妇科用药的商品结构调整，难说成功。

4、小结：
通过上面三个层次的分析，结合目前的实际情况，瑞商网的数据分析人员给出了如下的建议。

第一：通过品类管理，对妇科用药进行商品结构的调整，是非常必要的，从数据本身来看，有个别妇科用药虽非名品，但因为厂家促销人员的存在，已经形成一枝独秀的局面（抗妇炎胶囊），同时，这个商品的毛利空间又十分有限，这很容易形成客大欺主的局面，而妇科用药促销厂家自古众多，对于商家改进和提高政策的执行也会形成很大的阻力，清退促销厂家，也是非常正确的做法，这一点，从决策指导思想上，是非常正确的。

第二：主推商品的引进，是比较成功的，几个主推品种，均呈现出了销售上升的趋势，并且整个市场份额的占有也比较靠前，说明主推的政策支持还是足够强劲的；主推品种的质量是信得过的，主推品种的采购选择是比较正确的。

第三：造成整体获利下降和趋势不明的原因是上升的品种没有弥补下降品种的空间，从第一点和第二点的分析来看，不是主推商品的支持不够，也不是主推商品的表现不强势，而是非主推商品下降的幅度太快。这说明其一，商家在新政推行前，准备的不够充分，过渡的时间安排的不合理，对于一些淘汰的商品，如果没有同质同价格带的替代品出现，就不要盲目淘汰，因为顾客用药习惯的原因，并不是此消彼必长的；其二，商家终端的销售手法太过单一，有可能表现的过于功利，致使一部分消费者因销售过程的不适应流失，一部分消费者因为品种的缺失而流失；其三：替代品种需要选好，替代促销员的人员也要过硬，补位及时才能不空位，如果说以前商家在这方面做的有些欠缺，那么现在开始，亡羊补牢，时未晚也。

第四：要加强店员的销售技能培训。一项措施，光有政策，有规划，有想法还不够，还要有配合、有技巧、有方法才能赢得顾客的心，药店的从业人员整体素质并不高，高层有了良好的决策，给予了政策的支持，基层有了主动进取的欲望，这还不够，还需要有一套将思想转化为行动的方法，否则就会事与愿违，从商家的表现中来看，销售数量下降、销售单价下降、客流量下降，主推商品的销售提升，整体的获利在下降，这肯定是方法上有了问题，品类管理不是一个部门的事情，也不是一朝<