自2020年9月1日起，以保健品为主的一批非治疗性药品在药店的销售，不能再通过医保卡进行结算。

    这与店员的销售习惯大相径庭，不让刷卡就不会卖了，导致很多连锁自上而下对保健品的“去留”产生了质疑。当然，也有的连锁快速做出反应，开始大力实施“用药品替代保健品”的应对策略。可是，药品替代保健品的道路真的能走通吗？

    瑞商网总经理保文以维生素C为例，透过两组数据，可以告诉大家真实的答案：

数据一

    在“瑞海·药店大数据应用系统”数据库中，维生素C的市场整体销售额占比由原来的1.04%下降到0.64%，即包括保健品和药品的整体销售额占比呈下滑态势。而保健品的维生素C销售额占比由原来0.8%掉到了0.4%，下降了一倍。

数据二

    医保防盗刷后，连锁用国药准字的维生素C替代保健品维生素C成功了吗？

    瑞商网数据表明：没有。为什么呢？瑞商网总经理保文着重分析了维生素C中的药品类销售情况。然而数据显示，国药准字维生素C，销售占比基本持平。

    这两组数据对比可以说明：维生素C全部份额的占比下降，是由于保健品受到了比较大的政策冲击，而药品的替代动作并没有发挥作用。也就是说，药店想将保健品的客流分流到药品上，但营销服务支持跟进不到位，没能实现。

    这意味着，如果保健品厂家能够多给连锁提供更好的营销服务支持，有可能缓和医保政策带来的负面影响。

    既往有的保健品厂家代表在对店员进行培训时，大多“以产品为中心”，一味强调“这个产品有多好”。店员冲着挂金激励，逐渐养成了“先推品后介绍”的习惯。但是其中很大一部分店员，在多次推荐失败后，会丧失销售信心，并对产品产生抵触心理。

    药店为什么会想当然地用“国药准字维C来替换保健品维C”呢？

    有的药店老总认为：保健品易于销售，只要开展所谓的一些“试吃”、“促销”，就可以轻松达成销售。因此大力实施“国药准字维生素C”替代“保健品维生素C”。毕竟，政策的影响下，“替换”相对于“提升员工专业”而言，是最易于实现的。但实际结果却截然相反。

    不管是工业的“惯性培训”，还是药店“想当然地替换”，从根本上都在绕开“提升店员专业”的问题，压根也没有解决“店员会卖”的技能问题。

    瑞商网总经理保文认为：“以产品为中心”的道路注定走不通，尤其是在医保防盗刷后。想要促使“店员会卖”，保健品厂家、药店都必须有所改变。保文建议，工业可以将产品融入到疾病中，从疾病的预防-诊疗-康养等角度，与药店携手，对店员开展进行“以顾客为中心”的训练。

    真正的“以顾客为中心”，必须训练店员“问症”：结合顾客的病症情况，通过关联满足顾客的疗效需求；同时让顾客感觉到店员是在“为他们服务”，而不是“只想赚他们的钱”，从而愿意接受店员的关联推荐。