瑞商网总经理保文曾提出，根据药店购物者决策树，顾客进店购药的第一需求是疗效，其次就是价格。但是，目前连锁药店的同质化导致药品功效和专业性上的差别普遍较小，更是致使各大药店“打价格战”的情况频繁出现。在这种情况下，药店该如何借助数据，在售价上赢得顾客心呢？

    本文通过“瑞海·药店大数据应用系统”，以中西成药-感冒用药（呼吸系统）为例，为大家进行详细讲解。

企业售价对比行业平均水平

    在“瑞海·药店大数据应用系统”数据库中，可将企业售价和行业的平均售价进行数据上的直观对比，明确企业中售价低于行业的商品，并据此调整售价。

    注：以下模拟数据仅做思路分享。表格中，All代表行业平均值。

①明确“感冒用药”中类下，企业与行业售价差异最大的小类
 

    在“瑞海·药店大数据应用系统”数据库中，按照企业与行业“商品平均单价差额”进行降序，可得到如上图表格内容。其中，“感冒用药”中类下的“平喘药”小类，是企业目前与行业对比，售价差距最大的品类，且企业该小类的“毛利率”和“商品平均单价”也低于行业。因此，企业可优先选择调整“平喘药”的售价。

②在“平喘药”小类下，明确需调价的单品

    瑞商网数据分析师会帮助药店，在“瑞海·药店大数据应用系统”数据库中，筛查该药店“平喘药”小类下，每个单品是否存在同质化现象。例如：下图中的“硫酸特步他林片”同质化严重，且企业售价比行业平均水平低了1.3元，就可以选择该单品进行售价调整。

市场售价调研

    在正式调价前，企业还需进行市场调研。通常的做法是：企业定期调研销售量排名(不含中药饮片\拆零商品)前300的商品以及顾客抱怨价格的商品，从中确定敏感商品的品种，形成《敏感商品目录》，并下发给门店价格专员进行访价。当获悉价格高于竞争药店时，可以采取调整价格、促销策略、或者联系厂家给予价格支持等措施。对于顾客反馈价格高于竞争店超过3次以上的商品，必须根据反馈价格进行调整。

    除此之外，瑞商网建议：企业还需根据自家情况，评估出商品的调价区间，避免调价后出现商品同质化。如：A商品售价需调整为10-11元，但同品名B商品的售价正好在此区间内，那么A商品的售价区间就需要改变。再结合市场调研结果，评估售价是否合理。

企业售价调整

    在推动带教连锁相关部门开展工作时，瑞商网经常听到这样的“顾虑”：售价调高后，客流会不会减少？

    针对这种情况，瑞商网给出的建议是：优先选择销量比较低的商品进行调价。因为这些商品本身也不能给药店带来更多客流，如果在售价上又比行业平均值低，就会“客流、利润两手空”。这种方法也可以先在试点店推行，定期监测数据，试点成功后再在全门店实行。