“我花了十万冠名某会议晚宴，事后参会的药店、药企同仁竟然不知道我家的产品！”

    “我们和药店谈合作太难了，我们现在借助互联网资源，拓展互联网营销渠道，绕开药店。”

    “和药店没有道理可讲，我们就是被动的！”

    “我们很想了解药店，很想知道除了产品还能给药店提供什么服务帮助他们？”

    这些来源于药企的心声，药店知道吗？认可吗？工商合作在经历了走弯路、丢资源后，药企和药店都应该有所反思。

传统的工商客情，已经和市场出现了断层

    在大多数药企看来，想要“拿下”药店，就必须和药店“搞好关系”，也就是他们所说的“建客情”。但是据瑞商网了解，截止目前，传统的工商客情建立还停留在吃饭喝酒、出钱旅游、割肉让利这些“劳民伤财”的方法上。短时间内药店还可能接受，但这并不能成为药企的核心竞争力，迟早会被专业化、差异化优势的药企所代替，出局只是时间问题。

建立“新型”工商关系，让药企把钱花在刀刃上

    无论药企怎么“讨好”，药店就是不带药企“玩”，这其中最主要的原因还是药企真没有正走进药店老板的心。如果药企不明白药店想要什么，那么凭什么要求药店接纳、销售你的产品呢？

    近年来，在与瑞商网合作了“瑞佳·全病程数据营销”后，有不少品牌药企伙伴开始觉醒，通过了解数据、了解运营，进而了解药店，辅助药店工作，赢得药店重视。今天小瑞就结合上述他们的成功经验，为广大药企朋友分享“新型”工商关系的两招必杀技。

从只想赚快钱，到合伙促事业

    药企在建立、维系药店客情上，通常会有两种不同的思维方式，其效果往往大相庭径。

    方式一：怎么和药店建客情，才能解决我企业的问题

    这是大多数药企的思维方式，其实就是“以产品为中心”。一味地强调本企业产品有多好，能给药店带来多少的销售额业绩，却不曾关注药店真正的需求。即使诱导药店参与了合作，后续的效果总会打折。药企也许赚到了快钱，却折了口碑。

    方式二：怎么才能解决药店的问题，进而解决我企业的问题

    这是一种站在药店角度，“以顾客为中心”的思考方式。药企需要先抛开自家的产品，主动挖掘药店在经营中遇到的问题，或采取措施后依然没有得到很好解决的难题；设想如果通过调用本企业的资源，同时整合药店，能否解决上述问题；最后再来判断本企业的问题是什么，能否通过解决药店的问题来优化、改善。

    瑞商网“瑞佳·全病程数据营销”就是基于药店和药企的双向选择，遵循平等、契约、互动、互利的原则，整合双方资源，从而以更经济的方式解决各自的问题。

从粗犷到系统，从粗浅到深度

    近日，重庆鑫斛药房邀请了其核心合作的近40家药企，聆听瑞商网“瑞佳·全病程数据数据营销”省级培训会（重庆站）。期间，药企代表们纷纷热情高涨，但当落到具体如何为药店提供服务，切实解决药店问题，进而解决药企产品问题时，大家都沉默了。

    瑞商网从他们的口中得知，药企即使将更多的精力放在与药店建立客情，但由于没有系统的方法，很多功夫仍“流于表面”，最终只能是“剃头挑子——一头热”。对此，瑞商网总经理保文提出了以下建设性建议：

    1.药店客情建立，从了解药店——跑店开始。需不断建立、完善详细的药店档案；对药店进行分级，配备相应的业务员负责跟进；规范业务员的工作流程和标准等。这其中，最为关键的工作是要不折不扣、不断循环地进行药店拜访。

    2.药企还需要为药店提供系统的支持和良好的门店服务，包括广告、陈列、促销、设备、驻店、售后等销售支持，以及合理库存、提升销量、节省费用、增加利润等经营指导。帮助药店解决上述难题，增强专业力、销售力和竞争力，自然有利于药企产品销售。

    3.以利益为契合点，强化客情关系的稳固性和持续性。药企需深谙药店利润需求，满足药店合理且持续的利润；科学制定价格政策，保证药店合理的单位利润；辅助提升产品销量，保证药店的总量利润。