在中国药店前不久结束的“第三届金牌采购总决赛”上，来自重庆桐君阁、山东燕喜堂、漱玉平民等众多连锁选手就“毛利额和营业额怎么做选择”各抒己见，展开了激烈的辩论。

    在全国医药零售呈现弱增长的大趋势之下，瑞商网认为，药店的首要任务是“保客流”，只有“保住客流”，才能“保利润率”、“保销售额”！小瑞在此分享一个瑞商网带教的真实案例，希望能为医药同仁敲醒警钟！

瑞商网带教连锁的一个案例

    与瑞商网合作的某连锁药店运营经理最近很是头疼，公司2019年10月份客流量较之2018年同比出现大幅下滑，但原因不明。瑞商网数据分析师在分析会上帮助连锁查看“品规”数据，这才揪出了“元凶”：该连锁高毛商品达80%，低毛和中间毛利商品只有20%，商品配置本身综合毛利较高。

认知不同毛利区间商品及合理的品规占比

    为什么说案例中商品的毛利区间配置是导致客流下滑的“元凶”呢？

    众所周知，品牌商品通常毛利偏低。门店配置不同毛利区间的商品品规，其实就是为了满足顾客对于品牌认知的需求。如果门店缺少品牌商品，就会造成一些对品牌忠诚度非常高的顾客流失。

    瑞商网在带教连锁的过程中，经常发现毛利区间配置不合理的问题。连锁往往为了追求更高的毛利率，就会大量补充非竞销品，提升非竞销品的占比；对于一些毛利率低的商品，门店不愿意卖，渐渐产生滞销，也会使连锁相应减少低毛利商品，最终造成毛利区间上的品规配置不合理，客流自然也就流掉了。

    所以，想要规避上述案例中的问题，药店必须清楚地认知各个毛利区间商品及其作用，以此判断商品配置在毛利区间分布上是否合理。瑞商网将不同毛利区间商品划分为四类：

    ※ 竞销品，指毛利率小于10%商品。此类商品通常为品牌商品，即顾客知名度非常高，经常指名购买的商品。药店经常用竞销品打价格战，其主要作用就是吸客；

    ※ 次竞销品，指毛利率在10%-20%之间商品。此类商品是对竞销品的补充，具有一定的吸客作用；

    ※ 一般品，指毛利率在20%-40%之间的商品，即连锁常规性品种；

    ※ 非竞销品，指毛利率在40%以上的商品，即连锁主要盈利的商品。此类商品很多都是自营品种。

    瑞商网基于多年连锁带教经验总结出，不同毛利区间品规占比应满足竞销品：次竞销品：一般品：非竞销品=2：1：2：5，这样才能保证既有吸客性商品来吸引客流，又有盈利性商品来获得利润。

小瑞结语

    药店普遍比较关心毛利率，这个不难理解，毕竟谁都不想赔钱。但是一味地追求毛利而伤客，最终导致客流流失，便得不偿失了。所以，药店必须立足于客流，明确面向的主力顾客群，提供更为丰富商品和更加周到的服务，以此才能获得更为长远的发展空间。