某连锁在与瑞商网合作前，很多门店的中西成药毛利率都不足30%。为帮助该连锁解决公司整体毛利问题，瑞商网要求他们挑选出两家门店推行试点整改。其中15店效果显著，并成为模范试点。究竟是如何做的呢？

     案例:15店毛利率提升过程解析

    1.从毛利区间品规占比情况发现15店毛利率不高的原因

        如图所示：15店“非竞销品”库存商品品种数占比只有28.94%，与瑞商网提出的非竞销品应占总商品品种数30%的建议有一定距离。因此提升该门店毛利率就需要对“非竞销品”进行补充。假设其为X，则根据目前门店库存商品品种总数，15店需要补充的“非竞销品”品种数为：

        （468+X）/(468+361+505+283+X)*100%≈24种。

 2.梳理出15店需补充的《非竞销品目录》

        想要确定需要补充的《非竞销品目录》，只需筛选出连锁销售得好而15店没有经营的非竞销品。瑞商网数据分析师建议：

        ① 目前连锁在营的非竞销品有802种，而15店在营的非竞销品只有468种，二者相差：802种-486种=434种。

        ② 将434种商品按连锁整体销量进行降序排名，筛选出排名前60的商品，形成《门店非竞销品补充参考目录》，并反馈15店店长。

        ③ 由15店店长依据门店商圈所覆盖的顾客需求，挑选出24种非竞销品进行补充。（本文第一段提及）

 3.提高门店“非竞销品”动销率

        商品补充并不是最终目的，只有把它们销售出去才能真正提升门店的毛利率。

        （瑞商网定义：动销率=销售品种数/库存品种数*100%。）

        如上图所示：15店5月的非竞销品动销率仅为38%，提升非竞销品动销率已刻不容缓！因此该连锁要求员工对新补充到店的非竞销品，以及连续4个月不动销且连锁整体销量较好的非竞销品，并按瑞商网要求进行《拿药训练》及《关联及疗程组合方案》学习，以此提升动销率。

 4.制定《工作推进表》，保证工作执行到位

        该连锁为了保证工作执行到位，制定了明确各项工作内容、负责人及完成时间的《工作推进表》，并要求管理层在规定的时间节点进行数据检核。整个过程中，权责利对等，监督与自我监督并行，最后取得了高质量和高效率的统一。

5.数据验证整改结果

        如图所示：15店按瑞商网要求进行非竞销品的补充、动销率提升、员工拿药训练等工作后， 6、7月的毛利率均所有所提升，并超出同期连锁整体毛利率。

        连锁6月毛利率25.71%，15店毛利率为27.14%

        连锁7月毛利率26.06%，15店毛利率为28.57%

        由此可见，当门店毛利率不高时，补充连锁在营非竞销品品种，这对于提升门店毛利率效果显著。

 分析师结语

        瑞商网结合10余年带教500多家连锁药店的经验，总结出连锁提升门店毛利率行之有效的工作步骤，供大家学习参考：

        第一， 通过行业大数据筛选出需要提升毛利率的门店；

        第二， 运用连锁在营品种给门店进行补充；

        第三， 提升新补充商品的动销率；

        第四， 定期追踪、数据检核工作完成情况。

        毛利率不高归根结底是商品出了问题。瑞商网《连锁药店商品管理训练》第二期，运用行业大数据，为连锁提供用最短时间有效解决商品问题的实际操作方法。2019年8月15日开班在即，敬请关注。