【瑞商语录】
    自瑞商网成立以来，便倡导连锁药店“用数据说话•按流程办事”。一晃十年过去，如今已经有越来越多药店践行“数字化运营管理体系”。今天小编将和大家一起分享一个真实典型案例：某连锁药店毛利率大幅下降的祸根。在分析过程中，分析师按照“发现问题-提出假设-数据验证”的思路展开，最终运用数据发现运营管理中的决策问题！

    瑞商网某合作连锁药店的门管运营经理最近非常头疼，公司2017年1月份毛利率较之2016年同比出现下滑，运营部几员大将百思不得其解。今年原本公司制定的绩效目标是要冲击新的任务，连续几个月的毛利率下滑，不但无法完成既定任务，更为困扰的是公司全员士气大减。

（该连锁2016年、2017年进销毛利率）

    到底是什么原因导致毛利率严重下滑呢？带着这个问题，瑞商网的分析师带领门管部经理展开了一系列的分析，提出若干可能影响毛利率的假设，并逐一用数据验证……

分析方向

    1.首先需要明确：该连锁是某个毛利区间商品的进销毛利率下滑？还是整体毛利区间商品的进销毛利率下滑？

    如上图所示，通过同比分析2016年及2017年1月数据发现：该连锁各毛利区间的商品均存在下降的趋势，即该连锁整体毛利区间商品的进销毛利率下滑。

    2.假设进销毛利率下降原因：是否和各毛利区间销售占比有关？

    如上图所示，通过同比2016年及2017年1月份各毛利区间商品在“实收金额、客流量、销售品种数”占比的变化发现：竞销品的销售占比在增加，而非竞销品的销售占比在减少。众所周知非竞销品就是高毛利商品，那么其销售占比的减少意味着毛利率的下降。也就是说，该连锁进销毛利率下降原因和各毛利区间销售占比有一定关联。

    分析完各毛利区间销售占比对进销毛利率的影响外，我们继续分析，是否还有其他因素导致毛利率下降呢？会不会因为促销活动力度加大导致毛利率下降呢？

    3.假设进销毛利率下降原因：是否和促销活动折扣力度有关？

    如上图所示，通过同比2016年及2017年1月份数据发现：竞销品、非竞销品的折扣率同比均有所下降，说明该连锁进销毛利率下降与活动力度无关。

    4.假设进销毛利率下降原因：是否和该连锁商品价格因素有关？

    如上图所示，数据分析各毛利区间商品的价格情况，看商品进货价格和商品平均单价之间的对比情况发现：各毛利区间商品进货价格和商品平均单价都在增加，但商品平均单价的增长幅度低于商品进货价格增长幅度，因此毛利率下降与商品进价上涨有关，也与企业不敢过高定价有关。

    5.假设进销毛利率下降原因：是否和员工关联能力有关？

    了解员工关联能力，我们需要关注一单一品率。这个指标很少被大家关注，甚至很多人都不知道这个指标。一单一品率简单说就是所有销售小票种只含有一个品种的小票的比率。其主要反映店员关联销售能力，一单一品率越低越好，说明店员关联能力强。

    如上图所示：通过同比2016年及2017年1月份数据发现：各毛利区间商品一单一品率都是下降的，下降意味着该企业关联销售能力在提升。因此企业进销毛利率下降和员工关联能力无关。

分析师结论1

    最终通过瑞商网数据分析师对该企业进销毛利率下降原因的详细剖析，最终给予如下说明：

    导致该连锁进销毛利率下降的原因：

    • 商品进价上涨，而售价上涨跟进不足

    • 竞销品销售占比增长幅度大于非竞销品

    接下来请大家思考：是什么原因引起竞销品销售占比升高呢？

    假设1：是否和该连锁商品进价有关？

     如上图所示，竞销品的进价和商品平均单价即售价的增长福度大于非竞销品，所以该连锁竞销品销售占比的提升和价格因素有一定关联。

    假设2：是否与员工为完成公司既定销售额任务，故意多卖高价格带竞销品有关？

    如上图所示，通过看竞销品中各价格带商品销售占比情况，发现高价格带竞销品销售占比确实在增长，中低价格带竞销品在下降，说明存在员工为了完成公司任务刻意去卖那些高价格带的竞销品的情况，从而导致竞销品销售占比提升。

分析师结论2

    最终通过瑞商网数据分析师对该企业竞销品上升原因的详细剖析，最终给予如下说明：

    导致该连锁竞销品销售占比增长的原因：

    • 竞销品的进价和售价的增长幅度大于非竞销品

    • 员工为了完成任务加大了高价格带竞销品的销售

    虽不知您家连锁药店是否面临进销毛利率大幅下降的难题，但运营中遇到的问题都是需要逐层分析，用数据去找出“祸根”。所以本文完整的分析思路普遍适用于各类运营问题，医药伙伴们如再遇到无从下手的运营难题，不妨按照本文中的思路试一下！