【瑞商语录】
    在商品管理中，需要通过顾客研究和市场调研来准确定位商品结构的方向；用数据分析，科学合理且有效地进行商品规划和商品结构调整。但多数连锁药店在商品管理中，极易陷入三个陷阱！具体是哪些陷阱呢？接下来，小瑞为您一一讲解。

    一、动销率越高越好

    ✡ 动销率=销售品种数/库存品种数*100%

    动销率是连锁药店用来判断商品销售情况的一个重要指标。众所周知，动销率低，说明很大一部分商品没有产生销售，连锁药店会通过各种手段提升动销，并陷入动销率越高越好的陷阱。瑞商网提醒药店管理者不要被百分比所迷惑，要通过数据找到问题的实质。

    动销率过高说明门店可供顾客选择的商品少，商品线不丰满，可能是由商品缺货造成的。商品的停进停销或是库存数据失真都会导致动销率过高。瑞商网通过对150家客户数据分析与总结，发现中西成药的月动销率在80%-85%之间，是比较健康的。

    二、摒弃负毛利商品

    降低成本，获得更大的利润空间，是零售药店努力的方向。然而，药店经营的商品也经常出现毛利率为负的现象。难道一旦出现负毛利商品，就要将其彻底摒弃掉吗？这种做法，显然不科学。

    负毛利商品一般出现在以下品类：

    ◆ 竞争对手主打品种

    ◆ 知名品牌商品；

    ◆ 价格敏感品种（顾客认知度较高）。

    不难发现，这三类商品都适合用来打价格战或营造低价形象，以吸引客流。当药店摒弃这些负毛利商品时，必然会造成客流的损失。

    瑞商网建议药店从关联入手，通过关联陈列，将负毛利的单品放到显眼位置，在GSP允许的情况下，在其两侧放置有病症关联的高毛商品。再通过设计关联销售话术将其销售出去。从而将负毛利的单品成功变成高毛利的商品组合。

    三、只关注重点品种

    根据普遍适用的二八法则，为企业带来80%效益的商品占总品种数的20%。这20%的商品，就是所谓的重点品种，也就是药店需要重点关注的对象。只关注重点品种，而对另外80%的商品不闻不问，即使品规不足也不补充，对药店运营是非常不利的。

    瑞商网将80%的效益定义为销售额、毛利额、销售数量和客流量的综合效益。20%的重点商品，实际上决定了药店能否不断发展。而另外80%的商品，则是为了满足尽可能多客户的不同需求，完成药店的社会责任。丰富的品规是药店吸引顾客的一大优势，每缺少一个品种，都会损失对其有需求的客流。因而非重点品种缺货亦不能忽视，也要保证其品种的齐全。

    编辑小结

    商品管理是连锁药店运营中非常重要的一条主线，然而不少连锁药店对于商品管理存在误区，在企业的发展中并未真正发挥商品的价值！其实在商品管理的终端落地环节，店长和店员发挥着中流砥柱的作用。店内商品的关联陈列和关联销售做得好可以有效拉动门店动销，提升门店业绩！4月28日，“瑞商网•乐学店长训练营”将于大连盛大开营！本次训练营旨在将店长打造成店员技能训练的“首席教练”，提升店长店员销售业绩，进而提升门店竞争力！报名热线：仇先生 18510914101