瑞商网为某连锁药店召开数据分析会时发现：该连锁整体商品定价偏低。究其原因，管理者袒露心声：“市场竞争越来越大，想要争夺客流不得不卖的便宜些。”然而定价低顾客一定买账吗？事实上该连锁的销售额并未提升反倒是毛利损失惨重，若长此以往，药店必定面临“关门”危机！

    在瑞商网带教中，我们遇到过不少被称之为“雷锋”的“平价”药店。这些药店长久的低价策略不仅没有带动业绩的增长，反而在经营上面临着生存危机。

    早在年初瑞商网总经理保文就预言：在严政市场环境中药店如不提升“内功”，那将有一批药店熬不过“严冬”！南方所最新数据验证了这一观点：2018年，我国药店合计48.9万家。而到2019年一季度，全国药店数量46.86万家，比2018年减少20,465家，其中连锁门店减少5,604家，单体药店减少14,861家。

    随着医保严控等政策的出台，药店的运营成本持续上涨。新一轮带量采购虽然并未在全国范围内推开，药店中相关品类的降价潮依然汹涌而至。在这样的大环境下，如果药店仍期望通过盲目地“打价格战”赢得客流，一味地降低定价，无异于给原本“水深火热”的生存环境“一记重拳”！

    那么，药店该如何提升“内功”，既保住利润率又吸引更多客流？瑞商网总结500家连锁药店的带教经验，为药店伙伴贡献一些运营思路。

 一、库存商品品种数配置充足

    瑞商网总经理保文早在2012年提出：顾客进店的第一需求是“疗效”。因此药店应当有充足的商品，能够尽可能的满足进店顾客的病症需求。瑞商网依据瑞海·药店行业大数据研究提出无论门店所处什么商圈、面积大小、客流多少，中西成药库存品种数配置都不得少于1,800。你的门店做到了吗？

 二、价格带品规占比合理

    品规充足是为了满足顾客的疗效需求，让顾客“有的买”；而价格带品规占比则是满足顾客的购买力，让顾客“愿意买”。瑞商网依据我国人群收入特点，即低、中收入人群占比较高，高收入人群占比较低，提出药店的价格带品规配置应为：高价格带品规占比：中价格带品规占比：低价格带品规占比=2:3:5。具体低、中、高价格带的划分方法，小瑞在之前的文章中有多次讲解，在此就不赘述了，有不清楚的朋友可添加客服微信：rsxd2017进行了解。这样的价格带品规配置可有效减少价格不符合客群定位的伤客行为，快看看你的价格带品规占比做对了吗？

 三、货架陈列科学吸客

    商品配置合理仅是满足了顾客“有的买”、“愿意买”的问题，而货架陈列合理则是刺激顾客“买且多买”的需求。试想一下：如果将高价格带商品统统摆在最显眼的位置，顾客进店后看到的仍是认知中偏贵的商品，那么即使满足了2:3:5的价格带品规配置，顾客也是不认可的。瑞商网建议药店应保证黄金层低价格带商品不低于40%，这是为了给顾客营造一个好的门店价格形象，让货架主动营销，让商品主动吸客。此外，瑞商网建议可在GSP允许的前提下，将具有病症关联性的药品货架摆放在一起，同时可以在货架上摆放关联疗程提示卡，以此培养店员“一把抓”的销售习惯，培养顾客“关联疗程”的购买习惯。

 四、价格敏感的商品巧妙定价

    如何让进店顾客感觉自家药品比别家便宜？瑞商网建议可在“价格敏感的商品”上花心思。一些顾客认知度较高、购买率较高的商品可以适当降低价格，一般该类商品的价格浮动顾客会比较敏感，感觉占了便宜。瑞商网建议：药店在进行定价调整前可在瑞海·药店行业大数据中查询一下，了解该商品在行业的定价情况，据此设计价格敏感商品的定价方案。

 小瑞结语

    对于药店而言，商品是一切运营的基础，无论身处怎样的恶劣市场环境，都不能松懈对商品的管理，唯有坚持系统、科学、合理的商品配置、陈列、销售，才能不畏变幻莫测的生存环境，远离“关门大吉”的危机！如果您对于商品管理力不从心，瑞海·药店行业大数据可为您提供行业参考值，明确自家在行业中排名，清晰认知自家商品短板，获取整改方向及方案。详情咨询：183 1108 0670。