【瑞商语录】
    商品负毛利多是企业主动为之，目的是通过打价格战抢占客流。那哪一类商品最适合进行负毛利销售呢？在一次针对全国主要大中城市的药店工作人员进行的调查中发现，品牌药是负毛利商品选择的重点。负毛利商品本应带来客流量的有效提升，但由于不赚钱并未受到企业的重视。瑞商网总经理保文提出：药店没有品牌药品会让顾客产生品种不齐全的错觉和误读。因此品牌商品是聚客的商品，是被用来做竞销品吸引顾客进店的商品，同时可以提升顾客满意度和药店的形象。因而瑞商网提倡负毛利商品尤其要做好销售和关联销售。具体如何做呢？本文为我们提供了两个方向。

    众所周知负毛利商品对于公司而言是为了带来客流提升的，但由于毛利为负，公司在这些商品上无法挣到钱，再加上店员的关联能力不高，导致公司从店员到管理层对负毛利品种的重视不够。如何做好负毛利品种的销售和关联销售呢？

    首先要保证公司经营负毛利品种，也就是说在采购上首先不能进行拦截。

    第二，采购的负毛利品种要在每个门店都有铺货，给出陈列位置，而且是好的陈列位置即黄金陈列线。

    如果这样做很多店员就会有担心，有顾虑。因为很多药店对于店员都有毛利提成，毛利越高提成越高，导致店员普遍关注高毛品种的销售，顾客进入门店想要购买负毛利药品时，店员会用高毛品种进行替换。按照上面我们说的两点去做店员肯定就不好挣钱了，因而店员会抵触销售负毛利品种。

    所以我们就要从关联入手，来提高毛利率；使负毛利的单品变成高毛利的商品组合。

    一．在陈列上，我们把负毛利的单品放到最显眼的位置吸引顾客，然后在GSP要求允许的情况下，在这些商品两侧放置和它有病症关联的高毛商品，这样的一个组合被推荐出去的可能性就很大，而且通过关联陈列的方式体现出来，给顾客的印象是门店的专业水平比较高。

    对于不允许放在同一个个货架上的药品，我们可以用温馨提示卡，爆炸贴的形式给予顾客提示。

    二．陈列是硬性的规定，也是为了解决店员的替换销售，因为顾客看到的药品店员拦截成功的可能性就小了。除了陈列，药店还需要把这些商品组合加上关联销售话术，总结出一句话的销售卖点汇集成册，下发给各个门店的店员。要求店员背诵这些关联组合和销售卖点，并进行场景演练。在销售实践中，把自己背诵的关联案例说出去，久而久之店员的关联能力就会提升。

    做好上述两点，店员的关联能力提升后就不用再去替换销售，也解决了店员的顾虑。在这样销售过程中不但毛利没有受影响，客流反而还是提升的。何乐而不为呢！

    编辑小结

    瑞商网倡导品牌品种和药店应给是互利双赢的关系，通过“品牌品种+高毛品+一般品”的销售模式，既满足顾客需求，又维护了顾客的利益，药店的品类管理也能做好。比如，顾客点名要品牌的感冒药，可以搭配高毛利的止咳化痰药品，也可以通过生活提醒而关联保健品。希望药店充分利用负毛利商品吸客的特点，来实现互利双赢。文中提到的做好负毛利商品关联销售的两种方式，药店不妨一试。