事件始末

    某连锁近期在陈列关联提示卡时，暴露出了这样的问题——不仅放在了主品处，也放在了关联品处。运营部的解释是：“提示卡双重陈列，顾客买主品时，店员可以关联推荐关联品；顾客买关联品时，店员也可以关联推荐主品。”

    但依据瑞商网带教连锁的经验来看，这样的做法其实是“事倍功半”的。

商品关联不仅仅是A+B

    当提到关联时，很多药店伙伴的第一反应就是“A+B”。但其实，商品关联并非如此简单。以上述事件为例，把写有“A+B”的关联提示卡摆放在A处是正确的，若摆放在B处，则会有以下问题产生：

1.违反药理

    一般来说，“A+B”中的A适用于治疗患者的主要症状，而B则起的是增强A的疗效，或冲抵A的不良反应等辅助作用。例如，糖尿病患者在服用A时，可能会引起腹泻，需要搭配相关商品B。但是，不是每种腹泻都是由于服用了A而导致的。

    因此，对于那些想买B商品的人来说，将写有“A+B”的关联提示卡摆放在B处，就会有违反药理的风险。

2.关联推荐难度加大

    瑞商网指导连锁门店设计商品组合“A+B”时，通常情况下，A是门店中顾客购买较多，即客流量较大的商品；而B对应的客流量则相对较小。众所周知，顾客购买某商品的几率越大，店员围绕该商品开口关联的机会就越多，反之关联就会比较难达成。

    因此，看似“一举两得”的“双重”陈列，其实在实际的销售过程中，店员的关联推荐难度是加大的。

3.关联混乱

    即使药店能够遵从药理性，设计出关联组合，且门店员工的关联能力也很强，“双重”陈列还是有一定的问题——店员分不清“主品”是A还是B，就会导致关联混乱。可能有的药店伙伴会问：都是A+B，谁是“主品”有区别吗？

图一

图2
（图1为正关联示例，图2为反关联示例）

    有，区别可大了。同样是A+B，如果A是“主品”，那么A需具备毛利率低、吸客性强、顾客认知度及接受度较高等其中若干特点。与B组成“正关联”组合后，可以合理弥补A低毛利率的短板，同时有效提升B的动销，进而提升客单价、毛利率；如果B是“主品”，则其需符合顾客认知度较低、价格低、动销低等条件。与A组成“反关联”组合后，可以有效降低店员的销售难度，不仅提升不动销品的动销，而且还可以提升新品的销量。

    由此可见，如果店员分不清主品，就会对门店的运营目标理解混乱，进而导致关联混乱。

小瑞结语

   瑞商网在带教连锁进行关联时，会建议门店根据运营目标（例如提升毛利率、动销率等），选择设计《正向关联提示卡》或《反向关联提示卡》。戳码获取两种关联提示卡设计方法的视频详解