【瑞商语录】
    随着人们从过去的“小病上药店”向“小病进社区”转变，零售药店面临的生存挑战日益艰巨，似乎进入了微利时代。瑞商网通过瑞智•药店数据分析系统，对上百家连锁药店进行数据诊断，发现中西成药的毛利率达到30%比较合理，综合毛利率要在35%左右。一些连锁的毛利率要低于这个指标，但有的连锁毛利率能维持在40%以上。连锁之间的差距很大，提升毛利率该从何入手呢？小瑞将从三个方面为药店同仁支招。

    •顾客

    通过药店数据分析工具——瑞智•药店数据分析系统，瑞商网数据分析师发现：顾客随着年龄的递减，所贡献的毛利率却逐渐提升，也就是说，顾客年龄与所贡献毛利率成负相关。所以从顾客角度，药店提升毛利率就找到了一个突破点——提升中青年顾客的进店频次。

    显然，不能笼统地将所有中青年人视为提升毛利率的主力军，应该吸引目标顾客群。在瑞智•药店数据分析系统中，发现门店当中的儿科、维矿、妇科等品类更受中青年顾客青睐。吸引中青年顾客进店，促销活动可从这些品类入手。

    瑞商网曾做过有孩子家庭顾客消费习惯调研，发现中青年女性是药店的主力顾客群，且孩子在5-12岁的家庭毛利率是最高的。也就是说，药店须重点关注有孩子家庭的中青年女性顾客。

    如何吸引有孩子的中青年女性进店呢？首先，平时促销活动在赠品的选择上可以偏向有孩子的中青年女性的喜好。其次，在会员服务上可以提供母婴相关的服务。再次，根据这类顾客的进店高峰，开展促销活动。

    •品类

    首先不同毛利区间品规的配置要合理，瑞商网建议高毛利商品的品规占比维持在20%比较合理，比例过高会导致不良的行为，如恶意拦截，极力推广高毛利商品以替代品牌商品，产生伤客影响药店的品牌形象等负面影响。而过低的话，则会缩减盈利空间。

    其次，在瑞智•药店数据分析系统中调出中西成药、保健食品、医疗器械、中药饮片等各大类销售数据，将各大类的销售额占比及毛利率进行对比，发现品类上的不足，找到改进的方向。比如说毛利率较高的是哪个品类，该品类的销售额占比情况如何，有无提升空间等。

    •单品

    提升毛利率，从单品的角度，企业可以选择以下两种方法：一、将低毛利商品替换为高毛利商品。二、利用低毛利单品关联高毛利商品，瑞商网提倡后者。某企业为追求毛利率，采用单品提成策略，导致严重的品牌拦截。毛利率是上去了，但客流却下来一大截，最终的毛利额并未提升。因毛利率提升的那部分毛利额被客流下降及员工提成瓜分了。

    想要顺利关联高毛利商品，药店须在三个方面做好保障：一、选定中低价格带的高毛利商品；二、店员熟知哪些商品是高毛利商品，其陈列位置及药性。三、店员知道如何将高毛利商品关联出去。企业需设计相关的标准话术，使店员能在平时进行销售场景的演练。

    编辑小结

    瑞商网建议企业在关注毛利率的同时，不要忽视毛利额及客流量的变化。毛利率高，并不意味着较高的盈利能力。企业在采取措施提升毛利率的同时，要时刻监控数据的变化。比excel更高级的数据分析工具——瑞智•药店数据分析系统，可以帮助药店同仁即时发现问题，并追踪整改效果，在客流量增长的前提下，提升销售额和毛利率。