新版GSP出台以后，有很多行业专家称，这将是中小企业的“严冬”来临。其实，新版GSP的出台是给所有的连锁药店的考验，不同的是，大型的连锁药店在管理上相对更为完善，“严冬”对他们来说相对短暂。而中小企业却普遍管理水平偏低。所以，小编认为中小企业真正面临的“大考”是内部管理及经营业绩的提升。在瑞商网带教的药店群体中，我们发现：越来越多的中小型连锁药店在精细化管理的诉求上与日俱增。
 
    以下三个案例，均来自一家连锁药店，在瑞商网数据分析师的帮助下，该连锁逐步实现精细化管理，成就了诸多健康门店。成为了典型的“小而美”式连锁药店。

    1、绩效目标是否完成跟总经理直接相关：

    在小型连锁药店中，通常是总经理直接管理业务运营。瑞商网数据分析师认为，绩效目标能否完成，跟总经理是直接相关的。我们来看看下面这位总经理是怎么做的。

    背景：绩效目标确定会上，瑞商网数据分析师依据数据提出：补充品种的同时抓动销，销售额提升15%的绩效目标。管理层压力很大，产生抵触情绪，作为总经理的站出来表率：

    •对于商品的补充肯定会带来销售额的提升，这毋庸置疑。

    •大家认为：门店本身存在不动销的商品，再进行补充品种的动作，原来不动销的商品怎么办？难道因为这个顾虑就不补充品种不抓动销了吗？这些所谓的压力，都是给自己找理由，这是错误的思想。

    •从运营角度大的方向来看，首先要看有没有增长：无论是销售额、毛利额、客流量还是销售品规都要看。对于完成销售额的增长目标，我们更为重要的是：把握方向、方法。如果我们通过伤客手段带来业绩的增长，是万万不可取的。销售额的增长更应该建立在稳定的客流、合理的品规及商品结构上。

    【点评】在设定绩效目标时，总经理的作用是非常巨大的，首先应该做到不软不硬，“不软”指的是耳根软，不能因为手下人觉得绩效目标完成有困难，就草率认同；“不硬”指的是拳头要硬，在瑞商网数据分析师的帮助下，一定可以连锁药店制定合理的绩效目标，总经理首先要相信，通过一定的努力是可以完成的，接下来就要发挥自己的指挥才能，握紧拳头，带领企业团队直冲目标。

    案例中的总经理首先给自己的团队吃下定心丸，然后通过具体的数据指标有理有据的抵销了属下的对抗。

    2、门店客流下滑别再怪门店，也可能是公司政策惹的祸：

    背景：瑞商网数据分析师发现：带教门店客流量持续性下滑。具体结合品类、价格带来看，发现感冒类、心血管品类客流下滑比较明显。经与公司管理层沟通，是由于政策性减少品种引起客流下降：

    因为一些原因，药店与某厂家终止合作关系。并将该厂家的所有感冒类药品全部退货，导致忠诚于这些商品的顾客流失。

    某厂家对经营产品进行规格的调整，药店认为大包装商品更容易赚钱，因此只销售大包装的商品，不再销售小包装的商品，导致客流下降。

    【点评】感冒类用药在药店中属于重中之重的品类，如果不是由于极特殊的理由，尽量不要把感冒类用药的品规减少，因为这必然会造成顾客的流失，在减少品种的前提下，该药店的新品引进工作不到位，导致品规不足、商品结构不合理。如果门店的销售能力跟不上，损失就将更大。

    同样的道理，同一种商品，无论哪一种规格都一定有对应的顾客群，药店贪图一时的利益，只会让顾客跑掉。

    另外，门店的客流下滑，其实最有直接感受的是店长，如果是店长通过个人意愿对门店进行了某些措施导致了客流下滑，他们是可以知道的。然而，如果是公司的统一政策影响了门店，那真的叫店长苦不堪言，一来他可能根本不知道客流丢在哪了；二来，店长的职权范围决定了他无法对公司统一政策提出异议。

    3、找准顾客，精准促销活动举办成功：

    背景： 根据瑞商网数据分析师对于门店客流的分析，发现门店的主力客群为中青年顾客，但过往的促销只针对老年人，因此决定开展一次中青年为主的促销，倡导年轻人关爱老人从而达到吸客进店的效果。

    •主题：把爱带回家

    •品类：保健品

    •客群：中青年

    •宣传方式：店内是POP张贴海报，同时根据药店的商圈、人口的密集程度上街进行宣传单页的发放。并针对活动特性选择赠品。

    •活动效果：保健品销售额提升明显。从年度看，2014年较之2013年比，保健品的销售额占比由5.9%提升到6.92%；从月看，保健品促销当月的销售额占比较之上月相比由6.16%提升到7.84%；与去年同期对比，保健品促销当月销售额的同比增长7%。

    【点评】瑞商网总经理保文保总对连锁药店的促销活动有着独到的见解，他认为精细化促销活动的具体方法第一条就是“以顾客研究成果来确定目标顾客”，本案例中就证明了这一点的有效性。很明显，因为在选择目标顾客上是精准的，所以只要促销方案制定没问题，具体执行没问题，那么活动效果就一定是正向的。

    所谓“船小好掉头”，小型连锁因为组织架构相对简单，促销活动制定、执行以及监督都相对于大连锁来说要简化得多，那么，精准促销何愁不成功呢？

    编辑小结：

    很多小型连锁药店的一把手面对瑞商网数据分析师时，总是会这样说：“瑞商网提供的数据分析师确实不错。只是我连锁的规模太小，部门建制不完善，没有合适的人来承担这个工作。从管理的角度来讲，现在开始精细化管理太早了，我们的管理成本会增高……”

    然而，5月29日瑞商网即将在郑州召开的培训就可以打破这个说法，河南联盟成员中有很多连锁药店的门店数并不多，但是他们都应邀参加瑞商网关于健康门店的培训，就是因为他们知道，精细化管理是连锁药店未来发展的必经之路，如果无法回避，就只能快步先行。如果您也是这样的中小型连锁企业，不妨来参与本次培训，第一期的课程内容首先要告诉你的就是《总经理如何通过数据分析提升组织执行力》《总经理如何通过数据提升门店业绩》，联系电话：18600488074，期待您的莅临！

    如果您认为，您的企业已经摆脱生存危机，开始进入快速发展的第二阶段，那么，对于人、财、物的管理仍然要转向精细化管理的轨道。恰在此时，瑞商网的“用数据说话 按流程办事”的理念应运而生：用工具——数据分析，建体系——连锁药店的数字化运营体系，带人才——通过带教为药店培养管理骨干等，都是瑞商网带给连锁药店的价值。