“瑞商网合作伙伴—开封市百氏康医药连锁有限公司采购总监张玉萍，运用瑞商网数据分析理念，诠释精细化采购，在特格尔联盟采购经理高峰论坛上一举拿下冠军。总经理陈峰给瑞商网团队发来感谢， 祝贺百氏康团队、祝贺张玉萍。感谢大家对瑞商网的认同！”

    一条简短的新闻，似乎像在行业里激起了一圈涟漪，到现在仍未停止。不管是瑞商网的其他合作伙伴，还是其他连锁药店，相信大家都希望能够再一次深入的了解开封百氏康在瑞商网的助力下，如何做到了精细化的数据采购及运营。于是，在会议后，我们特别联系到百氏康采购总监，分享她的经验之谈。

    恰逢5月29日由瑞商网举办、河南联盟协办的“健康门店中国行—瑞商网药店运营巡回培训”在郑州市郑州大酒店举行，届时，开封百氏康总经理陈峰、采购总监张玉萍都将到场，参加本次培训的健康门店学员们，将有机会与他们深度交流。

    【药店名片】开封百氏康医药连锁有限公司

    【药店概况】门店数44家，年销售额10128万元。

    零售业，最应该关注的就是商品，张经理就商品的一个方面，采用多个角度进行数据分析的方法，从各个方面寻求商品管理的突破点，成就健康门店：

    1.招数一——顾客分析：根据年龄层分析发现，80、90年顾客逐年增多，有成为主流客群的趋势，这一部分的顾客因其年龄特点，而普遍没有老年人那样关注价格，所以他们带来的毛利率也较高，儿科、妇科、保健品上的集中度较高。

    运营方向：进行品种增补，将焦点转移到80、90后的顾客身上，专门针对这一部分人群补充儿科、妇科、保健品等品类。

    2.招数二——毛利区间：瑞商网将商品的毛利区间分为竞销品、次竞销品、一般品和非竞销品。健康的毛利区间指标为：

    竞销品：次竞销品：一般品：非竞销品=2:2:3:3

    百氏康将门店的商品与瑞商网提倡的门店健康指标进行对比，发现吸客商品的数量没有达到要求，高毛品又超出了最大值。这样的商品结构也就出现了店员拦截、商品不够、顾客买不到想买的商品等等负向结果。

    改进措施：按照瑞商网的要求进行整改，始终关注毛利区间的占比，保证商品的均衡性，从根本上解决商品结构的问题。

    3.招数三——价格带分析：瑞商网提倡的健康的高、中、低价格带的依次分布是2:3:5，而百氏康连锁实际上的商品价格带的分布为却是：高价格带商品偏多，低价格带商品偏少，属于半圆形。

    通过数据发现，低价格带上的客流明显减少，原因不难分析，由于低价带上的商品少，所以给顾客呈现出价格形象贵的印象，其次是有低价格带商品需求的顾客到门店找不到商品。

    调整措施：马上补品种，即从高、中、低各个价格带进行商品的梳理，使价格带趋于合理；从毛利区间上多多进行竞销品的补充；门店对店员进行关联话术培训与考核，通过暗访等措施监督店员，不允许店员进行终端拦截。

    以上三招，都是非常落地的商品管理方法，连锁药店同仁们只需通过几个门店健康指标的对比，就可以了解自家门店的商品管理是否完善。在瑞商网合作伙伴中，像开封百氏康这样的受益企业还有很多，他们在药店运营中，都尝到了使用数据分析工具、引入数字化精细化管理体系的甜头，这也是瑞商网乐于看到的。