【瑞商语录】
    连锁药店的一个重要工作，是不断提升商品的活力。对于新商品，要如何处理，才能使它的价值增加呢？第一，店员主动参与新商品生命测试，不能达标就淘汰；第二，对于过关的新品要进行选拔，最差的一拨淘汰；第三，对于进入第一阵营的新商品，在陈列时要给予好的位置，好马要配好鞍，这样由新品进入而产生的整个新的商品结构才有望得到优化和提升。完成上述目标，首先需要店员主动亲近新商品，把它当熟人。

    笔者巡店时常有这样的困惑：有些员工对新商品不太清楚，被店长问及才去仔细研究，更别说主动推荐了。

    造成这种现象的原因可能有4点：一是员工不了解新商品，不敢推荐；二是顾客很少主动购买新品，员工认为不了解产品对业绩也没有影响；三是店经理没有要求；四是新商品常有，过几天可能就下架清场，没有了解的必要。这些想法有一定道理却不正确。

    有一次，门店来了个新天然VE，从包装到价格都有优势，在公司还没有要求销售目标的时候，我们已经发现它具有很强的PK性，所以全员主动推荐，对另一个品牌的天然VE进行PK，结果，当月销量超过了60盒。当别的门店还在对这个产品持观望态度时，我们已经把它卖热了。由此可见，新商品只要得到足够重视、着重培养，就可能成为营业额的一个新增长点。

    其实，只要用心，产品就会像你的熟人一样亲。说实话，笔者对商品有一种独特情怀，也许是缘于自己的医药情结吧，总觉得这小小药盒拥有着神奇的作用，能治愈患者病痛，拿着药盒有时觉得就像捧着某种圣物。也正因为这样，笔者会深究每一个商品的来龙去脉，把顾客的疑问弄个水落石出。

    有好心态还不够，还要花心思研究新产品卖点，与相似产品的区别，从成分到剂型，从功效到每天的价格，从产地到注意事项等等。我们对这个产品了解得越透彻，越能轻松面对顾客的各种提问，也就越容易推荐成功。

    此外，给予新产品较好的陈列位也很重要。有的门店将新商品放在最下层或角落，陈列面很小，量也很少，当然很难培养。确定要培养某个新品，就要把最好的位置留给它，让每个顾客都能看得到、摸得着，这样机会就大了，加上主动推荐，上量也比较容易。

    在药店竞争加剧的当下，谁能更快把握市场新机，对商品快速反应，谁就能更快地抓住顾客，赢得市场。