【瑞商语录】
    绩效管理能有效激发员工潜能，在门店考核时设定合理的考核指标，并不仅仅采取“以结果为导向”的考核指标，结合“以为了结果而设立的过程控制”的考核指标，能有效提升门店毛利率以及综合竞争力。在商品管理方面，更可以做到科学量化管理，根据门店需要，参考9大指标，有效考核商品管理助理和店长。

　　在企业管理中，绩效管理是最关键最重要的管理方法。而绩效考核又是对绩效管理结果运用综合性考核方法进行定量的评定。连锁药店门店的考核方法一般有三种：目标管理法、关键指标法和360度考核法。因为门店业绩是完全刚性的量化指标，所以业绩是衡量门店员工敬业精神、工作能力和工作方法的唯一标准。所以以业绩为依据、以利益为导向的绩效管理机制和制度建立，是每个药店管理者实现业绩最大化的必由之路。

　　门店考核应根据考核对象分为管理团队和普通员工考核，也就是说，不同的对象考核内容和方法都有差异性。一般说来，管理团队采取月度（季度）目标考核法、月度关键指标法和季度360度考核法；而员工采取每天个人目标考核法、月度门店目标考核法和季度360度考核法。

　　门店团队主要对象是店长、商品管理助理和客户服务助理。不设助理的门店，助理职能和考核指标由店长承担。根据门店销售完成、利润实现、商品管理、顾客服务、员工培训、企业宣传和信息收集等职能，设计其考核原则是：以门店销售额最大化为根本导向，通过绩效管理、商品管理和顾客管理，实现门店利润最大化。

　　门店管理团队分为月度和季度两大考核体系，月度考核结果对应的是月标准工资，季度考核结果对应的是季度工资。月度考核内容又可分为：“以结果为导向”的考核指标，如日均销售指标和月均毛利率指标（结果是“毛利额”）；“以为了结果而设立的过程控制”考核指标，如商品管理指标和客户服务指标。季度考核内容有四大模块：门店财务指标、关键工作计划指标、日常工作指标和客户满意度指标。

　　日均销售指标：是指以自然月份为考核周期，将每月的总销售分解到每天日均销售的目标考核法。目前，在业内有两个关于销售的现象是不容置疑的：一是部分药店日均销售普遍下降；二是有较多药店考核门店时用的是月度总任务，而非日均销售任务。月总任务对店长来说是个抽象模糊概念，而日均销售任务才是具体的最小值量化概念，方便店长每日对销售任务进行关注和调整销售策略。

　　提升销售无非两个途经：一是提高来客数，二是提升客单价。目前，销售普遍下降的主要原因是来客数下降。那么，在尽量稳定来客数的基础上，如何快速提升客单价呢？这应该是引起连锁药店高度重视的课题。所以说，对门店日均销售指标考核结果是非常“刚性”的，也就是说，对此项指标考核是“红线”制：完成任务奖励，没有完成任务处罚，即要遵循“有奖有罚，重奖轻罚”的原则。

　　月均毛利率指标：是指以自然月份为考核周期，要求门店按月完成的实际销售毛利率，考核结果是月度实际毛利额。目前，业内的现象是“门店销售普遍下降，但毛利率却在全面上升”。毛利率上升的原因是众所周知的“高毛利产品”数量增加和销售增加带来的结果。那么，销售下降、毛利上升是否有因果关系呢？未必！销售下降主要原因是药店数量增加，市场竞争日趋激烈所致。也就是说，不用担心理性的“高毛利产品”销售模式会带来销售下降的后果。

　　那么，毛利率考核究竟应该怎样“理性”做，才能合理考核门店呢？以下原则可做参考：

　　一是评估目前行业毛利率水平和企业毛利率的差异。企业毛利率水平和行业毛利率水平比较的目的，在于方便经营者对毛利率指标考核方法和力度的决策。如果企业毛利率低于行业平均水平，在一段时间内就可采取“只能升不能降”的硬性考核方法。

　　二是为了达到一个合理的利润率，在对门店考核时，也可采取“超额利润重奖，未完成任务轻罚”的措施。

　　三是对门店毛利的考核要落实“全员人人有责，管理人员重点考核”的原则。

　　四是做好毛利考核的基础工作，如商品结构、质量、定价、陈列；如绩效机制、培训和辅导等；如客户服务强调建立在顾客需求基础上的联合用药和关联销售等。

　　商品管理指标：商品管理在其他零售业态已经形成了一套完善的管控体系和方法，较为成熟的模式是“品类管理”。

　　“以商品为中心”的经营理念，要求我们对商品必须进行科学的量化管理。量化管理是绩效考核的唯一依据，也就是说没有量化管理，也就没有绩效考核。

　　门店商品管理考核指标主要是围绕商品属性和门店经营实际需要而设立。一般说来有以下九大指标，起步阶段一般考核2-3个指标，实行独立达标考核；在基础工作成熟后全面考核，一般实行100分制指标权重考核。此项指标考核对象是商品管理助理和店长。

　　1. 商品满足率：指当月有销售且每天都有库存的品种数除以当月有销售的品种数，也称“动销商品满足率”。此项指标对门店销售影响较大，特别是“旗舰品类、客流品类和利润品类”三大核心品类应该重点关注。考核标准为95%。

　　2. 商品动销率：指销售品种数除以库存品种数。标准为75%。

　　3. 商品损耗率：指在总部控制门店盘点标准化作业流程下的门店商品正常损耗控制范围。根据不同业态标准为销售总额1～3‰。

　　4. 库存周转天数：指当月日均库存除以当月日均销售。一般说来，门店规模大、销售额高其周转天数相对要少，反之就多。参考标准为25～45天。

　　5. 商品价格竞争指数：此项指标设立的作用在于和竞争对手比较价格优势。其内容是指市调共有品种本店零售价之和除以市调共有品种竞争店零售价之和，要求小于1。参考标准为0.90～0.95。

　　6. 商品急配次数：此项指标主要考核门店请货的计划性。标准为5～8次/月。

　　7. 商品返仓率：按库存总额控制在1%左右。

　　8. 近效期商品：指近效期商品总金额除以门店日均销售额，要求控制在1%左右。

　　9. 三个月不：销商品占比：指三个月不动销商品金额除商品库存总金额。此项指标的考核依据是当月同类门店的平均值。