（上接：顾客到底想要什么（一））

【瑞商语录】

    赵一铭老师认为：记住，顾客到药店不仅仅是表面上买药这么简单的事，更深层次的是购买商品后的某种“感觉”。也就是说，顾客在进店购买的过程中，顾客的心理是存在期待的。而不同的环节，期待也是不同的，这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。就像文中提及的，如果购物者属于“好面子心理人群”，而他又买了参茸等贵细药材时，那么他的行为就会表现在走路的姿态和眼光的流露上。
    终端导购如果能够在进行销售前，准确的抓住这些细节，就能够“看人下菜碟”，一抓一个准。

    二、好面子心理人群

    有一部分顾客特别好面子，说到底，是虚荣心在作怪。顾客在药店里买药也会产生这种心理，相信你见过有些顾客在买了一些参茸虫草等贵细药材后，拿着袋子走路的状态都不太一样，腰板很直，眼光里透露出自豪。

    对有消费能力但对产品认知度较低的顾客，可以采用“激将法＋举例法”来满足顾客的这种好面子、喜欢攀比、炫耀的心理。运用这个招数时前提是要找准顾客，不是所有的顾客都可行的。一般说来，它多适用于那些追求虚荣，且容易感情用事的人，对于那些谨小慎微、 自卑感强、性格内向的人，不适宜用激将法，因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致仇恨心理。

    情景案例：

    公司的中药商品中有中草药统货和精品盒装货品，最近又引进了获得专利的中智破壁饮片，饮用方便，效果比煎制的汤药好很多，但价格不菲。在推荐此类商品时，不妨用此招一试：“大哥，我们店里中药很全，有散货、精品装和获得专利的破壁饮片，破壁饮片呢效果最好，但价格就是贵一些，你来看看这种散货吧……”试想一下，如果这位大哥不差钱，在大众广庭之下会去看那些散货吗？

    还有一种人，你不用激将法，说某些高层次的人已经在用，比如说政府部门的XX，XX公司的董事长也在用，用这些例子来说明商品的品质，也会影响到这些人。记住，类似的话针对那些看起来衣着光鲜、眼光炯炯有神、语速较快语调较高的人会更有效。

    用高、中、低不同的价位满足不同的消费者，找准相对应的顾客，高价位就不显得高了。关键是找准合适的人群，巧妙的采用“激将法和举例法”，你可以试试看噢！

    三、求新（专属）心理人群

    长期生病的人心理有一个与众不同的明显表现，就是特别渴望能有一种专门治疗自己这个病的专属药品。针对这种慢性病患者，我们在推荐那些专利产品或者毛利高、疗效好的商品时，可以适当加入一些针对性强的语言技巧，比如“新药＋荣誉吸引”的方法，相信会打动这类顾客的心弦。

    每个人都希望能接触到最新研发的高科技成果（可以理解为新成分、单方变复方和新剂型等），给他解释并且说出该药的荣誉。当然，前提是你推荐商品质量一定有保障，不要去忽悠人。

    情景案例：

    1.XX牌复方黄松湿巾是治疗妇科炎症的OTC产品，公司引进后，很多店员很快就掌握了该产品的卖点——“大姐，这个湿巾产品，是非处方药里的新产品新剂型，比起泡腾片，洗液，栓剂方便卫生多了，曾经获得过科技博览会金奖呢，特别适合您……”

    2.单方变复方的也可以采用此种话术。用于治疗原发性高血压的倍博特全球第一个ARB/CCB复方制剂，其成分缬沙坦（代文）为全球抗高血压药物的第一位，氨氯地平为全球抗高血压药物CCB类的第一位。我们在推荐时，不妨这么说：“大爷，这是全世界第一个治疗原发性高血压的复方制剂，里面含有了拜新同和代文的成分，是高科技产品，一天只吃一片就可以，效果特别好，是北京诺华生产的，是很有名的外企呢……”

    我国新成分的新药很少，但是我们可以在剂型上，生产工艺、获得的政府类荣誉上来引导顾客了解商品，达到科学对症的替代品，而不是一味地简单高毛拦截。不知道说的有没有一点道理呢？

    编辑小结

    在终端，几乎每个销售高手都是心理学家。尤其在药品零售行业，店员销售达成的最关键点就是建立信赖感，而建立信赖感的前提是研究透顾客的心理，弄明白顾客心理的真正想法，即文章的题目“顾客到底想要什么”。

    系列文章《顾客到底想要什么——药店顾客心理分析及接待技巧》，仍在更新中，请关注瑞商网近期网站。

    （未完，待续……）