在药店，品牌药品遭遇拦截俨然已经成为了一个公开的秘密、普遍的定式。也就是说，某些药店出于对毛利额的追求，对品牌药并不买账。然而，最近半年笔者参加行业会议，屡屡听到连锁药店的老总汇集一堂之时经常提及的一个词“品牌”：

    ·我的药店是我当地的“品牌”；

    ·我的药店做到了外省成为了一个“品牌”；

    ·我的药店将来要发展成为全国性的“品牌”。

    当品牌已经琅琅上口之时，笔者想问何为“品牌”？品牌是一种无形的资产，品牌增值的源泉来自于消费者心目中的印象。对于消费者而言，药房的专业化服务到位，这个药房就是他心目中的品牌；药品的疗效能让他恢复健康，这个药品就是他心中的品牌。

    说到这里，笔者不禁要问：“品牌”何苦为难品牌？

    【品牌药品囧状】

    “蹲下买药”已经是药店屡见不鲜的新闻了，这几年很多药店非常清楚品牌药品的重要性，那为何品牌的境遇总是遭遇“拦截”的尴尬呢？

    在这里，笔者先卖个关子：当消费者分别走进一家高端商场和一家一般商场时，请读者想一想，消费者的心理是一种什么样的状态？

    当我们走进一家高端商场，消费者第一反映是什么呢？

    环境：这个商场富丽堂皇，购物环境舒适优雅。

    商品：这个商场的商品齐全，档次高，是消费者的“身份”的体现，小小满足我们的“虚荣心”。

    服务：这个商场的导购人员漂亮、专业，可以为消费者提供专业化的服务。

    反之亦然，当我们走进一家一般的商场，消费者的反映又是何呢？同理，品牌药品在某种程度上就如同“高端商场”，它为药店带来了客流、提高了销量，并树立了门店形象。品牌服装、品牌化妆品、品牌汽车等都能带来较高的毛利，唯独药品除外，为什么呢？

    ·同质化产品严重饱和

    生产的相同功能主治的厂家太多了，中国有6000多家药厂，生产的OTC的药品就达1.5万个，我们国家在研制新药方面很薄弱，大部分是仿制药，模仿者众多，造成产能过剩，这与国家的政策有关系。比如，板蓝根批号就达600多个，还有六味地黄丸等诸多品类均是如此……同质化产品严重的今天，对于药店而言货架空间有限，这就意味着，制药企业对药店的货架争夺战造成了白热化的局面。那么也就造成了今天，药店选择什么样的生产企业合作的局面！

    ·药品隶属于刚性需求：

    消费者买药是一种刚性消费，首先是要缓解或解决其病症，因此不存在可买可不买的问题，不像买服装、买生活用品，今天不买可以，过几天再买也行。老百姓由于刚性需求走进药店，通常寻找自己熟悉的药品——品牌药。品牌药品由于在消费者教育这个环节通过市场传播的效应，已经将品牌融入老百姓的印象中，因此很多老百姓在指名购买品牌药俨然也形成了一种习惯。

    品牌药企想在终端大量铺货，最后到达消费者手中。可是，消费者要买，偏偏药店又不想卖。品牌药何其之囧？

    【摆脱囧状 以客为尊】

    其实，想要品牌药在药店不再“囧”，还是有方法的。首先，品牌药企应该放低姿态，给药店更多的资源支持，不以产品为中心。

    其次，药店要敞开怀抱，欢迎品牌药进驻自己的门店，因为品牌药就像前文提到的，它为药店带来了客流、提高了销量，并树立了门店形象。药店何乐而不为呢？

    最后，借用瑞商网数据分析师保文在《工商合作要以客为尊》中提到的：“不管与药企的合作进展到哪一步，连锁药店至少都要意识到以消费者为中心的营销模式至关重要，要充分研究消费者的需求，为其提供精准定位的满足需求的产品和服务。”