企业的商品结构要满足“低价格带品规数大于中价格带品规数，中价格带品规数大于高价格带品规数”的分布规律，既不能出现品种数分布的不合理，更不能出现在某一个区间的商品缺失。

    目前,大多数连锁药店在“重点品种”的概念和认知上均存在误区，比如认为重点品种就是主推品或高毛品。基于这样的认知，相关企业在管理重点品种时，就容易出现品牌拦截并导致客流下滑的现象。

    那么，重点品种应该如何定义？又应该如何梳理呢？

    梳理的原因

    大家是否知道，一家200平方米的药店，大概有多少种商品呢？根据笔者的调查，少的有3000到4000个品规，多的有6000到7000个品规。这么多的商品要想管理好，做到精细化，的确不容易。可是，企业的发展和外部环境的竞争，又要求我们不得不做到精细化管理。因此，我们就必须把有限的资源，投入到少数给我们带来最大效益的商品上。

    根据普遍适用的二八法则，为企业带来80%效益的商品应该占总品种数的20%。而这20%的商品，就是我们需要重点关注的对象，也就是所谓的重点品种。需要提醒的是，这里所说的带来80%的效益，不是单指销售额或者毛利额，而是指销售额、毛利额、销售数量和客流量的综合因素。也就是说，这20%的商品，实际上决定了药店能否长治久安、不断发展。而另外80%的商品，则是为了满足尽可能多客户的不同需求，完成药店的社会责任。

    需要强调的是，重点品种的概念不同于我们平常所说的主推品、高毛品或者A品，两者不是一个概念，有很大区别。不管是主推品还是A品，通常情况下都是高毛品。而重点品种呢，前文我们提到，20%的重点品种带来80%的效益，而这个效益是多方面的综合，因此在实际梳理过程中，基于客流量指标的需求，毛利较低的品牌药应在重点品种中占据较大比重。

    方法论

    重点品种的梳理，其实就是确定一份重点品种的商品目录。通过多家连锁药店的实践，笔者建议大家使用“综合排名指数”，这是一种行之有效并且较为科学的方法。

    首先需要说明的是，基于顾客进药店的第一需求，也就是疗效需求考虑，在每一个功能主治小类中，都应该有重点品种。所以，梳理品种时应该以功能主治的分类为单位，在每一个分类中都梳理20%的商品作为重点品种。

    以瑞商数据分析系统为例，我们分别将每一个功能主治分类的商品分别调出来，针对销售额、毛利额、销售数量和客流量等4个核心销售指标，对该小类的所有商品分别进行排名，然后对排名结果进行加权合计，得到的数值就是综合排名指数。最后，按此对该小类的所有商品进行排名，前20%的商品就是我们所说的重点品种。（参看大表）

    也许有人会觉得奇怪，为什么要经过这么麻烦的一个过程来确定重点品种呢？从表中能够看到，这个指数是用销售额、毛利额、销售数量和客流量等4个指标的排名，按照一定的权重合计得到的。也就是说，借此结果得到的重点品种综合考虑了各个指标的影响，既包含了赚钱的因素，也包含了零售行业的根本——客流的因素。

（本文发表于《中国药店》2013年第2期专栏文章）

（未完，待续……）