【瑞商语录】
    尽管，在现在的市场环境下，许多药店开始了大张旗鼓的会员制营销，加大了对会员的开发力度，甚至出现了“抢”会员的现象。可是抢夺之后，你的门店会员覆盖率是多少？“抢”来后的会员忠诚度有多高？

    会员不是“抢”来就大功告成了，而应该让这些会员数据活跃起来，将所有的会员数据抽丝剥茧，层层分析。到底有多少企业真正研究过自己的会员数据呢？

    瑞商网通过客户的会员数据调研，发现了很多与药店经营者的“常识”截然相反的情形，在这其中，“青年顾客是主力顾客群”这一发现尤其引人注目。

    在2013年的《中国药店》第一期“每期关注”栏目中，基于瑞商网的众多客户提供的企业有效会员的数据，进行仔细分析，得出很多令人惊喜的结论，在本文中部分呈现……

    从图6、图7、图8中可以看出，常州恒泰的主力消费人群为20～40岁的中青年，人数占比为55.16%，销售额占比为47.69%，毛利额占比53.49%，毛利贡献尤为突出。

    北京金象提供了相对粗略的数据，但是也可以基本反映出会员销售占比情况（见图9），上海复美没有对各个细分年龄段会员进行统计，但其有数据显示，18～40岁的女性会员占比达到55.8%（见图10）。

    湖南益丰提供了其会员人数占比的数据，其中51岁及以上的会员顾客人数占比37%左右；34～50岁之间的会员人数占比32%左右；34岁及以下的会员人数占比为31%左右（见图11）。

    山东某县级连锁提供了2012年9月到11月之间的会员销售额占比数据（见图12）。

    分析上面几家连锁药店的数据，可以得出以下结论：

    一、除益丰的数据是以50岁为划分界限暂无法确定青年顾客人数占比外，其他几家提供了人数占比数据的连锁企业里，青年会员人数均超过中老年会员人数；

    二、几家提供会员销售占比数据的企业中，除常州恒泰外，青年会员的销售额均大于中老年会员的销售额；

    三、两家提供会员毛利占比的企业——河北新兴和常州恒泰——青年会员的毛利额均大于中老年会员的毛利额。

    四、几家提供会员销售占比数据的企业中，1980年～1990年出生（或20～30岁）的会员销售占比在各年龄段中都是排第一位的。如石家庄新兴的23.77%、山东燕喜堂的31.03%、常州恒泰的32.55%、北京金象约30%，山东某县级连锁占26%。

    编辑小结

    目前，医药行业都在进行会员管理的终极目的是培养企业的忠诚用户。而其中的一个有效方法，就是通过分级管理能明确自己的主力顾客群，有数据证明，把把核心主力顾客群的会员服务好，能带来80%的利润。仅仅抢占会员还不够，更重要的是运用数据解读会员。

    另外，在瑞商网的网站中，瑞商小编结合多个行业与大家分享了会员管理的方法，从多个角度剖析会员管理的内涵，意在拓展大家会员管理的思路。药店会员制要适应现代竞争的需要，最终大家还需结合自身的实际情况，系统的、有效的管理我们的会员。

    如今，我们是否应停下盲目跟风的脚步，问问自己，药店会员究竟该如何进行研究及管理？

    （本文为2013年第一期《中国药店》“每期关注”系列文章）