【瑞商语录】
    尽管，在现在的市场环境下，许多药店开始了大张旗鼓的会员制营销，加大了对会员的开发力度，甚至出现了“抢”会员的现象。可是抢夺之后，你的门店会员覆盖率是多少？“抢”来后的会员忠诚度有多高？

    会员不是“抢”来就大功告成了，而应该让这些会员数据活跃起来，将所有的会员数据抽丝剥茧，层层分析。到底有多少企业真正研究过自己的会员数据呢？

    瑞商网通过客户的会员数据调研，发现了很多与药店经营者的“常识”截然相反的情形，在这其中，“青年顾客是主力顾客群”这一发现尤其引人注目。

    在2013年的《中国药店》第一期“每期关注”栏目中，基于瑞商网的众多客户提供的企业有效会员的数据，进行仔细分析，得出很多令人惊喜的结论，在本文中部分呈现……

    分析多家连锁药店的会员销售占比数据发现，1980年～1990年出生（20～30岁）的会员销售占比，在各年龄段中赫然排在第一。

    是“开店之后，顾客自然会来”，还是“找到顾客，然后再开店”？这样的问题应该不难回答。

    找到主力顾客是谁，并找出他们需求什么，然后再组织商品与服务，这是最基本的商业逻辑，但企业往往还是会在纷繁复杂的经营中迷失，进而陷入黑洞。

    近两年来，在第三方专业机构的辅导之下，部分企业仔细分析了企业有效会员的数据，发现了很多与药店经营者的“常识”截然相反的情形，在这其中，“青年顾客是主力顾客群”这一发现尤其引人注目。

    与人口学的划分依据不同，消费年龄划分最大的依据应该是消费形态和消费结构的变化。在商业界，至今还没有消费年龄段划分的统一说法，可能每个业态都有自己不同的划分方式。所以，本文对年龄的划分首先要符合目前药店行业通常的表述习惯——多数药店经营者提到“中老年”一般都是指45岁以上的人群——以45岁作为中老年与青年之间的界限。

    石家庄新兴药房连锁有限公司、山东燕喜堂医药连锁有限公司、常州市恒泰医药连锁有限公司、北京金象大药房医药连锁有限责任公司、上海复美益星大药房连锁有限公司、益丰大药房连锁股份有限公司，以及山东某县级连锁为本文提供了数据支持。

    虽然提供数据的各企业划分青年与中老年顾客年龄段的方式有所不同，一种按40岁划分，一种以43岁为界（即出生年为1970年），但都基本符合我们探讨的范畴。

    从石家庄新兴2012年1～11月的会员结构图中可以看出（见图1），1970年以后出生，也就是43岁及以下的人数占比是57.08%，43岁以上的人数占比是42.92%。

    而从会员销售结构图来看（见图2），43岁以下的实收金额占比是50.07%，43岁以上的实收金额占比是49.93%。

    从会员毛利结构图看（见图3），43岁以下的毛利额占比是51.2%，43岁以上的毛利额占比是48.8%。

    不难看出，石家庄新兴的主力顾客群是43岁以下的顾客，也就是我们表述的“青年”。

    从山东燕喜堂提供的会员年龄结构可以看到（见图4），按照出生年份划分，1950年前出生的会员占总人数的8.2%，1950～1960年的占9.6%，1960～1970年的22.5%，1970～1980年的占总人数的40.8%，1980～1990年的占总人数的12.6%，1990年以后的占总人数的6.3%。可以计算出，43岁以下的会员人数占比为59.7%，43岁以上的会员人数占比为40.30%。

    从山东燕喜堂的会员销售结构可以看到（见图5），按年龄划分，1950年前出生的会员消费金额占会员总消费金额的6.47%、1950～1960年的占12.91%、1960～1970年的占18.84%，1970～1980年的占27.97%，1980～1990年的占31.03%，1990年以后的占2.78%。 可以计算出，43岁以下的会员销售占比为61.78%，43岁以上的占比为38.22%，同人数占比相比较可以发现，青年顾客的销售贡献也是大于中老年顾客的。

    （未完，待续……）

    （本文为2013年第一期《中国药店》“每期关注”系列文章）