破解店长“成长之困”

门店竞绩 乐学接力—瑞商网店长训练营记录

    店长在百度百科中的注释是：店长是受连锁经营企业委派管理一个单独门店的管理人员职位的名称，也可以是对自主经营门店业主的称谓，是在商品经济的大潮中新生的词汇。

    【 1,1,10,10的带教模式】

    瑞商网2012年督导带教项目提出“1,1,10,10”的概念：既1个企业、1个督导（片区）经理、10个样本门店、10个店长的带教模式。带教人员通过互联网或现场培训接受瑞商网数据分析的理念、学习数据分析的方法，并通过远程数据分析会观摩样本门店数据、分析运营层面出现的问题并据此整改，最终在数据分析师的带领下进行整改数据结果追踪。

    在整个带教项目运行过程中，瑞商网的数据分析师发现一个现象：一些带教样本门店业绩提升不明显的最终原因在于门店店长。他们不理解、不接受总部的策略，在执行层面更是大打折扣，甚至不执行。而相反，业绩提升明显的门店却体现了店长与督导（片区经理）、门管部的紧密高效配合。对数据分析的理解和认知。

    过往很多连锁药店不对店长开放经营数据，店长在终端仅凭借实战经验。但是面对今天的药店运营管理，经验决策带给我们的却是另外一种局面。

    门店是连锁药店业绩提升的第一战场，店长作为门店的最高指挥官，作为总部策略执行最高执行官，是否应具备数据分析的思路与方法？

    【案例店长的心声：理解数据才能执行下去】

    在瑞商网服务的一家企业中有一家门店中，该店店长一直苦于自己门店的业绩长久得不到提升，数据指标表现平平。在瑞商网为该企业进行做数据分析的现场培训时，该店店长了解到陈列可以提升客流量，而这样的陈列应该符合以下两大要求：

    1、高中低价格带均匀陈列

    2、商品关联陈列

    由于理解了瑞商网数据分析师为自己门店进行的数据表现说明，店长决定为门店进行重新陈列，这一个动作使其门店12月份客流量明显出现提升，环比11月份，月客流量提升一千人左右，同时销售数量、实收金额、销售品种数均有提升。

    图1：调整陈列后的客流量趋势图

    从图中可以看出12月份客流量环比11月份有大幅度提升，提升将近1000人。日均提升33人。

    图2：调整陈列后的中西成药客流量趋势图

    12月份环比11月份提升近700人，日均提升23人。

    图3：调整陈列后高中低价格带客流量趋势图

    结论：通过调整陈列这么一个简单又方便的做法，就会给门店带来销售及客流的提升。

    编辑小结

    传统医药行业“店长”是一个备受关注却又备受争议的角色。连锁药店的一把手常常抱怨优秀店长少，店长储备人才匮乏。但在瑞商网看来，与其说缺乏优秀的店长或储备人才还不如说行业缺少优秀店长人才的“孵化器”。而瑞商网在2013年将面向医药零售行业店长这个庞大的群体，专门针对店长级别数据分析相关课程，帮助企业“孵化”具备基本数据分析能力的优秀店长，门店的杰出指挥官、执行官。