【瑞商语录】
随着市场竞争的加剧，诸多连锁药店在不断地调整商品的结构，深化品类管理的工作。妇科用药是药店的一个大品类，这个品类的商品众多，很多商家都会放重精力在这个品类上。本文章中的妇科品类因销售情况不佳，而邀约了瑞商网数据分析师为该店进行数据挖掘，通过数据挖掘找到了该店销售不佳的原因，并进行有依据的数据预测，为门店解决经营问题。 
【背景】本文数据源于一家规模比较大的门店，通过深化品类管理工作，该店08年整体的利润获得相比07年有了很大的提高，但在总结成功经验加以继续推广的同时，发现有个别品类的表现并不尽如人意，妇科用药就是其中之一，为了找到问题的症结并加以解决，瑞商网数据分析师受委托对该店妇科药品的经营做了以下的数据分析，节选部分案例，仅供借鉴。 表一：妇科用药的整体销售指标变化 
从表一中可以看到，08年与07年相比，妇科用药的进销毛利率提高了11.04%，是一个不小的提高，但是在应收金额方面却下降了25.96%，综合这两项因素，进销毛利率的增长没有抵消应收金额的下滑，从而引起了进销毛利下降了17.75%，从品类收益上来看，净收益损失了近一万元的收入（443984-539806）。 因为市场份额（应收金额）的下降是引发下降的最主要原因，所以我们对影响这个指标的因素进行了深入的分析。 1、妇科用药各小分类的销售分析 表二：妇科各类别市场份额的变化情况 
从上面表二中我们可以看到，08年与07年相比，妇科用药的各小类商品，除占比第三位的计生口服类和第七位的促孕保胎类应收金额是增长的外，其余几个占比比较大的品类，如妇科外用类，调经止带类，妇科炎症类、乳腺增生类，更年期及调节激素类市场份额在08年都是下降的，并且下降的幅度都比较大，除了妇科外用类下降了13.32%，其余几个下降都在30%以上，最大的是妇科炎症类，自身下降了近一半（下降48.24%）的市场份额，以致于直接影响了该小类在妇科总体份额中的占比，可见是这几个类别直接影响了妇科用药类的整体市场份额。 因为市场份额的下降，与客流量和商品的销售结构有着直接的关系，所以我们对这几项指标进行了分析。 表三：妇科用药各类别商品的客流量，销售品种数和销售单价的变化 
从表三中可以看到，几个重要的小类中，对销售额有影响的几个指标均出现了大面积的负增长。 首先，销售品种数在减少，这说明商家对商品结构做了调整，商家希望通过商品销售的集中形成规模效应，或希望通过改变收益格局来提高整体的收益，但是从另外几个指标来看，这一点，显然没有得以实现，从表三中可以看到，各主要类别的销售数量在减少，说明成交率在下降；客流量在减少，说明有一部分忠实顾客转移不成功，已经流失了；而已销商品的平均单价也大部分是下降的，这说明已销商品的价格带正在向低中等集中，可能有一部分商品已经形成了不必要的竞争。 那么08年，商家究竟是否真做了调整，还是有其它的原因致使该品类出现了这种情况呢，为此，我们实地访问了商家的商品运营部门和门店管理者。 通过对门店的现场调研，我们了解到，在终端陈列的支持上，妇科用药的陈列位置08年比07年要有所优化，并且公司对该品类也很重视，在08年对该品类进行了重新的规划，08年，公司对该类别的品种结构进行了梳理，对一些品种的政策进行了调整，同时，公司对以前的厂家促销进行了全方位的清理，并且，清退了一些促销品种，希望通过品种结构的梳理，为公司引进的高毛利主力推荐商品创造一个良好的环境，从而实现整体获利的增长。 但是从08年的总体情况来看，这类别的表现显然没有实现商家的愿望，那么，这样调节后的趋势是什么样呢，如果调整后的趋势是好的，那么未来的增长空间就依然会是乐观的，因为任何改变都需要一个过程才能实现。 2、妇科用药的总体变化趋势分析 图一：妇科用药类2007年至2008年总体销售趋势图 
从上面的图中我们看到，妇科类的整体销售趋势也是下降的，我们再来看看妇科用药中几个占比比较大的品类的销售趋势变化情况，是不是有一个好的回报出现。 图二，妇科用药几个重要品类2007年至2008年总体销售趋势图 
从上面的图二中我们可以看到，自上而下四个小类的曲线，妇科炎症类、妇科外用类、调经止带类、乳腺增生类、更年期及调节激素水平类的销售都呈现出了明显的下降趋势，只有计生口服类略显平缓。 通过整体市场份额变化和市场份额变化趋势的分析，我们发现，妇科用药类的表现差强人意，照此下去，不容乐观，如果商家不及时采取有效的措施，来遏止住这种下滑，那么，该类别的调整损失将会进一步加重。 编辑小结 本文从所分析门店的妇科用药各小分类、妇科用药的总体变化趋势、妇科用药小类单品分析等多个方面进行分析，通过层出数据挖掘找到问题。通过对妇科用药的总体变化趋势已经看出前潜在的危险，所以如何及时挽救？敬请期待下期文章。 |
