【瑞商语录】
    品类管理，是一种经欧美国家证明的行之有效的零售解决方案。零售商在了解和把握消费者需求的基础上，把商品品类作为战略经营单位，通过分析实点销售数据和市场数据，需找适合自己的个性化的商品经营方案。中国的中小企业在实行品类管理的过程中，如何克服品类管理这个舶来品带来的诸多水土不服呢？

    品类管理从某种意义上说是一种舶来品，也正因为如此，诸多的水土不服，使之在医药零售行业越炒越热的过程中，始终伴随着质疑之声。同时，因为品类管理的八大步骤牵涉的面比较广，要求的人员素质也比较高，所以，对于人力资源和物力资源相对缺乏的中小药品零售企业来说，品类管理的实施似乎像极了鸡肋。本人依据个人的从业经历，浅谈一下对中小企业实施品类管理的理解，希望能抛砖引玉。

    一、品类管理的本质——零售行业精细化运营的内容之一

    在经过了跑马圈地和价格战后，零售行业已经到了比较充分的竞争阶段，能留存下来的企业，特别是一些民营的中小零售企业，可以说个个都练就了八仙过海的本事，各有秘器珍藏于身。在这个发展过程中，大家自创的多种经营技术和经营方法，让大家获得了丰厚的回报，也正因为如此，当品类管理这一工具舶来时，立即得到了大部分人的追捧，不过，很多人很快发现，这舶来的东西像一个新大陆，转了半天，登陆的地点却很难找。其实大家仔细想想，我们所创新的经营技术和采用的方法是不是有许多和品类管理的理念是暗合的呢，在我们越来越由粗放运营向精细化管理转变的过程中，我们不是正从不同的角度，以不同的方式，在创造着登陆的机会吗？品类管理实施的八大步，体现的就是精准化营销、精细化运营的理念，从这一点来看，我们应该早就开始做品类管理了，我们脚下的路是和这个新大陆连着的，只是我们要真正站在这块新大陆上，还需要把这条路修的更系统、更有规划一些。

    二、实施品类管理的时机——临渊慕鱼，不如退而结网

    品类管理为国外和国内的零售巨头们创造的丰厚利润是有目共睹的。但宝洁在全球与零售商的合作规模，沃尔玛在人力物力上的投入，让我们望而兴叹，如果和他们比，我们做品类管理的资本不知还要积累多少年，但是，临渊慕鱼，不如退而结网，个人认为，品类管理最重要的是意识，如果你有了品类管理的思想，有了做品类管理的决心，那么就可以开始了，也许，你的收获不如宝洁，不如沃尔玛，但肯定比没有开始要强的多。当然，你在平地起高楼时，一定要先打地基。

    三、实施品类管理的基石——数据分析和挖掘

    IT技术带着进销存和ERP系统进入零售行业后，给零售药店的经营带来了一场信息化的革命，让零售药店积累了大量的经营数据，这些数据在以往的经营中，已经逐渐得到人们的重视，手工制表和业务系统报表，一直是从事药品零售行业人手中最常见的工具，但是这些工具不但对操作的人要求高，同时对数据挖掘本身也存在着致命的缺陷，因为其无法从宏观上、时间上进行全面的、时时的掌控，所以，这些数据就如同一座未被开发好的金矿，有绝大部分在闲置和荒芜，而这些数据的分析和挖掘，正是实施品类管理的基石。我个人认为，谁能开发好这座金矿，谁就会获得领先的核心竞争力，也许在不久的将来，数据分析软件加入医药零售行业信息化的家族，会给零售行业带来一场新的革命。

    四、实施品类管理的方法——先种梧桐树，再引金凤凰

    虽然品类管理的终极表现是供应商和零售商共赢的场面，但作为中小企业的药品零售企业，千万别梦想从一开始就有人与你同行。因为，没有梧桐树，引不来金凤凰。中小零售企业因为终端的市场份额有限，在财大气粗的上游企业眼里，只能算做一个配角，他们的资源会倾向于大的连锁企业。所以，中小零售企业在做品类管理时，要先从自已的内部开始梳理，这就像修路一样，先把自已那段高速修好，让别人看到你的实力，那么，有钱有势的上游企业自然而言就会修好他们那段路，双方的共赢之路才会畅通。

    五、实施品类管理的路线——PDCA循环下的曲线前进

    品类管理是管理的过程，永远会存在着这样或那样的遗憾；另外随着环境的变化，品类策略也应该随之变化，也许第一个轮回还没做完，最前面做的已经不能符合现在的要求了，所以可以说品类管理也没有真正的终点，而中小药品零售企业因为受资源的限制，不可能一下子将人力物力安排到位，所以做的时效性方面，更会有天然的差距，因此，在从点到面实施的基础上，要学会先抓住关键点，取得成效后，再快速复制，并通过一个个PDCA循环，一步步上台阶，从而最大限度地接近完善。

    六、小结

    品类管理的八大步骤每一步都很重要，缺一不可，但中小药品零售企业在做品类管理实施的时候，千万不要被束缚住手脚，也不要被基础太差所左右，在量力而行的情况下，一定要注重工具的使用，毕竟自行车、奥拓和奥迪在一条路上跑的时候，效果并不一样。

    编辑小结

    文中提及的品类管理的八大步骤为：品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类战术、品类计划实施和品类回顾。各个步骤实施的前提是做到意识上扭转，行动上到位。在《品类管理实战》一书中提到，品类管理软件供应商的推动作用也是不容忽视的，所以说，品类管理的实施同样要注重工具的使用。