（上接：商品命运协奏曲（一）—从最关键地方入手）

【瑞商语录】
    找到关键点后，我们可以通过逐层分解进行细节追踪，从商品的高中低价格带进行合理搭配，从名优、普通、主推、高毛利优化组合，再从资金的占用考虑，找到既能带来丰厚利润，又不占用大量资金的商品，这一系列举措，让商品选择与汰换进入全方位考核时代。

    在寻找关键点一文中，我们以消化类药品为例，从宏观上透视了药品的品种结构情况，本文依然以消化药为例，利用数据分析方法，继续追踪，以消化类小类别商品品种情况分析，来抛砖引玉，从商品组合的规则，来探讨一下商品选择和淘汰的方法。

    下面的瑞商网在线药店经营数据分析系统截图是对消化中类下面的小类的品种情况分析，我们加进了价格带和销售性质两方面的因素。

    按着商品组合中价格带的游戏规则，一小类的功能主治里面，应该在高、中、低三个价格带中均有商品分布，当然了，根据商圈的不同，价格带商品的分布也应该有所侧重，从上面截图中的分析数据可以看到，消化类的理气止痛小类药品，中价格带商品的总数为27种，位列第一；高价格带有4个商品；低价格带有8个商品，各个价格带均有商品分布，这从分布上是合理的。从数据的表现看，这个店应该是以中等消费水平为主要顾客的店，从实际情况来看，也确实如此，因此，从大的方向看是比较合理的。

    但是再看具体的销售数据，我们就会看出来 ，还有需要改进和提高的地方。

    第一，商品配置还有缺失。

    在理气止痛小类中，只有中价格带的商品配置比较全，包含了主推、名优、高毛利和普通商品，其余低价格带和高价格带商品里面，均没有最能获利的主推商品出现，高价格带里面共有4个品种，如果能有主推商品出现，获利将会大大增加，并且这类别也没有名优商品，只有普通商品，更应该引入主推商品，至少要有高毛利商品配备；低价格带分布的商品有8种，也只有普通和名优商品，对于获利最大的主推和高毛利商品同样缺失。所以，下一步的梳理方向应该是：至少在高和低两个价格带，各寻找一个主推商品，如果一时之间寻找不到，可以通过对现有的品种进行谈判，或者招标的方式，增大毛利率，让其成为高毛利商品的天下。

    第二，各价格带商品数量过于庞杂。

    中价格带商品中，光名优商品就有8个品种，但是这8个品种形成的销量却不太乐观，平均单品贡献只有100元左右，所以，品牌商品要按单品的情况进行梳理，要有侧重性的选择和淘汰，至于选择和淘汰的原则，大体上是：一看品牌背后的资源，二看品牌的集客力，三看品牌的获利空间。另外，中价格中，普通商品达14个之多，份额却只与3个主推商品的份额相当，各个单品贡献的利润也很少，所以，这类品种的集中度要增加，要有目的性的减少这类品种，这样做之后果，可以肯定的是，主推商品的表现会有一个新的突破点。

    第三，选择和淘汰品种时可以兼顾到资金的占用情况。

    资金的流转，在零售中是非常重要的，如何减少投入，增大产出，从来都是零售人追求的目标之一。因此，我们如果在上面分析表中加入付款类型的条件，那么就会出现下面瑞商网在线药店经营数据分析系统截图中的情况，这样对有目的地淘汰商品可能会有更大的帮助。

    从上图中我们看到，在理气止痛类别中，普通的商品有22种，其中有13种是现金购买的品种（显示为TC的品种是现金从商业购买的品种），超过了一半，仅在中价格带中，TC的普通商品就有8种之多，并且其占的总销售额还比较大（7855元），但差价率却比较低（14.16%），因此，如果从投资回报上来看，这类商品因为是从药品批发企业现款购买的商品，即不能与厂家建立关系，从而争取商品利润之外的支持，又不能带来丰厚的利润，还要占用大量的现金流，所以，最要引起重视的。应该对这13个单一的品种进行全方位的考核，选择性逐步地进行淘汰。

    （未完，待续……）