（上接：神奇的购物篮分析（二）—门店客户观察法）

【瑞商语录】
    三国中孔明善用天时地利，借东风，设八阵图，运筹帷幄，决胜千里。现代零售业，肯德基傍着商圈开遍全球，7-11借助天气让业绩猛增。医药零售同仁，也可借助购物篮分析，妙用天时与地利，调整商品结构与陈列，辅以相应促销手法，从超越对手的起点出发，致胜全局。

    在进行购物篮分析时不光要对数据进行分析，还要根据门店的实际情况现场分析来设计购关联销售，那还有没有其他的因素来影响商品的销售呢？答案是有的，比如天气因素、地点因素、时间因素、特殊事件因素等，这条路上的前辈是7-11。

• 与天气的邂逅关系

35摄氏度以上高温天气让空调销售火暴

　　商品销售与天气因素就有非常大的关联性，我们知道下雨天雨具会热销，气温上升碳酸饮料、啤酒类商品会热销，冬天黄酒、白酒类商品热销，这些都是天气因素对于商品销售的影响。

　　在西方很多行业都有自己的商品气象指数。如德国商人发现，夏季气温每上升一度，就会增加230万瓶的啤酒销量，这就是德国啤酒的“啤酒-气温指数”。日本空调业也有自己的空调指数，他们发现夏季30度以上的天气多一天，空调销量即增加4万台。另外还有天气与客流量的乘车指数、冰淇淋的温度指数、泳装的温度指数、食品霉变指数等等。

　　7-11便利店很早就建立了专门的气象部，对于门店所在区域的温度、湿度、是否晴天、是否下雨、雨量大小等情况进行详细的记录，并在事后进行详细的分析。这种分析不仅仅是找出各种气候对门店销售业绩的影响程度，往往要找出各种气候因素会对具体商品形成什么样的影响，也就是商品与天气等因素之间的相关性关系。日本7-11便利店总部会向气象台购买3天内的卫星云图，用以预测三天内天气的变化趋势，然后按照不同商品与天气之间的对应关系，组织门店的商品进货、上架及销售。

　　日本7-11便利店对每个商品的大中小类均建立了与气温的相关对应指标，比如气温上升，则矿泉水的订货系数就会上升，并可以根据以往销售的最高峰、最低谷的变化程度来确定天气影响系数变化的范围。

　　案例

　　七五三感冒指数：台湾零售业有个著名的七五三感冒指数，说的是在一天中如果最高温度、最低温度相差7度，昨天和今天温度相差5度，且湿度差大于30％的话，代表感冒的人会增加，商家就要考虑把感冒药、温度计和口罩之类的商品上架。

　　在台湾零售企业，同样有一个公认的温度与商品的相关关系：气温在24～27℃时，鳗鱼、冷冻食品和防晒乳会卖得很好；温度在22～25℃时，冷饮、冰咖啡和杀虫剂就不可少；至于温度在17~20℃之间时，布丁、色拉和酸奶则很受欢迎。
　　这些东西听起来很琐碎，但是开门店就是琐碎的事情，所有琐碎的事情集中在一起，就是有意义的事情。

• 与日期的约定关系

　　零售业是一个深受季节性影响的行业，零售业者必须通晓这些关联因素。

　　1. 冬至与肉制品脱销——特殊日期的商品关联销量

　　这种情况指的是在特殊日期某些商品的销售量会出现重大变化，比如圣诞节热销圣诞树、情人节热销巧克力。除此之外，还有一些特殊日期也应该引起零售企业的重视。

　　我亲眼看到过一个案例：在某年的冬至，按照当地的习俗，应该全家人在一起吃饭，饭桌上一定要有肉制品。当天某超市下属门店并未掌握这一情况，门店的肉制品库存量与平常一样。面对突发的肉制品旺销的情况，几乎所有门店的肉制品都提前销售完毕，很多客户下班后来购物时已经没有商品可供选购，门店损失了一个很好的销售机会。如果分析这天超市的商品相关性R值，很多商品都会呈现与肉制品很强的相关性R值，从任何一个角度看都是“强相关”，但是只在冬至这一天，冬至一过，肉制品与其他商品的相关性又恢复了正常，这就是特殊日期对于商品相关性R值的重大影响。

　　2. 烧烤季节与湿巾

    在沃尔玛有过这样的案例：供应商通过销售数据分析得知，Wet Ones湿巾(美国Playtex倍得适下属的湿巾品牌)从每年的4月底到5月初客户的购买频率明显加快。按照美国人的习惯，这个时间段是很多家庭进行野外烤肉的高峰期，Wet Ones湿巾是美国家庭在烧烤时用来擦手、抹嘴的必备商品，这个季节的消费量大增，因此Wet Ones湿巾在这个季节加大了商品的陈列量及促销力度，吸引客户大量购买，收到很好的效益。

• 与地址的青梅竹马关系

    零售业有一句老话：地址，地址，地址。门店开设地址对于零售企业的销售业绩具有非常重要的影响。

    在某宠物用品商店的销售过程中，我们发现同样是20元/斤的狗粮，对于某些地区门店的客户群体来说，是家庭中宠物难以下咽的“棒子面窝头”而不会购买，而对于另外一些地区门店的客户群体来说，却是“鸡大腿、肉包子”、只能偶尔让家中的宠物尝试一下。

　　认为20元/斤的狗粮是“棒子面窝头”的客户居住在高档社区，家庭中的宠物过着“锦衣玉食”的生活，平常消费的是40~80元/斤的狗粮，因此对于20元/斤的狗粮不屑一顾。

　　而认为这样的狗粮是“鸡大腿、肉包子”的客户往往都是一些居住在老城区、工业区的客户，这些客户属于低收入家庭，很多宠物并不以狗粮为主食，因此当然会认为20元/斤的狗粮价格很贵。

　　同样价格的狗粮，不同的对待方式，这就是不同地点对于商品的关联影响因素。

　　另外，零售业是一个非常敏感的行业，有些特殊事件也会对商品销售及商品关联关系产生重大影响。

• 编辑小结

    零售业是一个细节致胜的行业，除了上述提到的因素，还与门店的气味、环境、心理暗示等因素有关，比如门店组织一些具有心理暗示作用的商品组合和商品陈列，把酱油、饺子醋放在冷冻柜台上面，暗示客户买冷冻饺子时，别忘了带点酱油、醋回家，通过启发客户的想象力，使客户联想到一些美好的记忆，从而达到促成商品关联销售的目的。在医药连锁门店，相信你也用过其中一部分因素来调整陈列，这次不妨综合运用一下吧！

    （未完，待续……）