（上接：顾客攻心战术（二）—接待“代买型”顾客） 【瑞商语录】
当顾客说：“这个我还是要考虑一下再决定？”
回答一：“先生，买药治病不能耽搁的。还是马上决定好！”这是废话，说了白说。
回答二：“大姐，你考虑什么呢，您不说，我怎么替您解决？”这是对顾客直接的抱怨。
回答三：“小姐，这**很多人买，你要是不马上决定，很快就卖完了！”药品不是普通商品，越是催促顾客，顾客越不容易做决定。
看了以上的常见应对，是不是很期待小李是如何引导顾客做决定的呢？ 
今天是约定学习的日子，一大早小杨就来了，一身新衣服，衬托着阳光般的面容，好像春日盛开的桃花。 “你的春天来了呀？”小李打趣说。 “过得充实，心情好，天天都是阳光灿烂的日子。”小杨微笑回答。 这时来了一位中年男性，小李上前接待，小李根据他的需要简单介绍了几种药品，他仍表现得犹豫不定。 “先生，您的意思我明白，药品确实要多花时间了解才能放心购买。您可以告诉我，您考虑的最关键问题是什么吗？”小李直切主题。 “最主要的还是疗效问题。”顾客回答。 “是的，大多数顾客都很关心这一点。药品的功效主要由成分决定，那么我给您详细介绍一下这个产品的配方和主要成分吧，这里有份产品说明书，您一边看，我一边介绍。” …… 在小李一番详细介绍后，顾客终于决定买了**药品。 “顾客在了解需求阶段，犹豫不决，这是因为顾客尚未完全了解自己的需求，而顾客需求不足多半是因为我们传递信息不足。此时，可将产品介绍转入对顾客内心需求的深度探寻。事实上，解决顾客犹豫不决的过程正是我们同步挖掘顾客需求的过程。像刚才那位顾客，简单介绍，无法让他更直观的了解疗效，我知道问题所在后，就轻松搞定了。”小李结合案例讲解。 “除了主动询问，我们还应该采取哪些措施呢？”小杨追问。 “还包括坦然面对，不要因为顾客难以决定而过于催促；即便无法彻底根除顾客的犹豫，也不要死缠烂打，强迫顾客接受推荐；给予顾客自由选择的空间，这样顾客更容易下定决心。”小李细分应对措施。 “有时候真是这样，我们介绍完后，让顾客自行考虑，通过自我说服，就购买了。”小杨颇有感触。 一会儿，来了一位大妈，想购买电子针灸仪，小杨主动请缨去接待。 一番介绍后，大妈开始犹豫了。 大妈：“这个‘电子针灸仪’价格不便宜，又是新产品。我还是过段时间再来了解吧！” “我明白了，大妈，您还是担心这台仪器的功效吧？您考虑得没错，这台仪器的价格的确不便宜，又是新产品，功效一定要有保证才能放心。俗话说‘百闻不如一见，一见不如一试’。仪器的效果不能靠我用嘴巴说，您亲自体验才不会上当受骗。其实像您这种关节炎引起的疼痛。用它十来分钟就可以缓解。您不妨先体验一下效果，再决定买不买！大妈，您这边坐，我马上给您试！”小杨细说。 十五分钟后，大妈明显感到疼痛缓解，觉得效果才是自己想要的，于是决定购买了。 经过小李时，小杨比了个胜利的手势。 小杨送走顾客后，来到小李身边。 “顾客犹豫时，首先我们要正视，以“人同此心，心同此理”的态度了解顾客犹豫的原因，之后针对性进行补充说明；对于因自身原因造成的顾客犹豫，要进行道歉；有必要询问顾客的接受程度，再选择安全性与建设性的做法。”小李继续讲解技巧。 下午，门店来了位购买保健品的年轻女性。 小李：“王小姐，这个精品‘血燕’我已经介绍了20几分钟了，产品您也仔细看了，您觉得还满意吗？” 王小姐：“还不错！” 小李：“既然您觉得还不错，为什么还在犹豫呢？” 王小姐：“我买东西一向喜欢考虑，何况是几万元钱一斤的燕窝，我准备多走几个店，比一比再决定。” 小李：“明白了，王小姐，您能帮我一个忙吗？” 王小姐：“帮忙？你说吧！” 小李：“您说得对，这么高档的‘血燕’，必须100%满意才能决定。您刚刚说‘还不错’其实是您客气的说法，肯定还有地方您不太满意。王小姐，您一定要告诉我，怎样才能让您100%满意，是‘血燕’有瑕疵还是我的介绍让您不满意，请您一定帮忙告诉我，让我有机会改进，好吗？” 王小姐说了几个之前药店的店员对血燕的介绍，小李进行了分析，找到突破点后，打消了她的疑虑，促成购买。 “以退为进，用得真好。”小杨由衷的赞美。 “亏我反应得快，不然就搞砸了，有一点小后怕！”小李唏嘘道。 把需求转化成购买，重点是打消顾客疑虑，完成关键性一跃。参与和体验是令顾客信服并能迅速做出购买决定的最好的促单理由，购买器械用品时可以使。顾客购买药品犹豫时，用其他顾客的评价引证，也是很好的催化剂。总之，面对众多顾客犹豫的心理因素，找出关键所在，对症下药；对犹豫的问题，给予合理解答。 （未完，待续……） |
