【瑞商语录】
小杨和小李是一对好朋友，同时也是新到一家连锁药店的不同门店工作的两个小姑娘。几个月下来小李和小杨的绩效考核分数差距越来越大，特别是在客单价、客流量、毛利几个关键性考核指标上小李占据了绝对的优势。小杨工作很努力，但是成绩却落后于好友很是苦闷。小杨休假日便主动要求到小李工作的门店“取经”。 早上药店刚刚开门，就开始陆陆续续的有顾客光临了，仔细一看，都是一些上了年纪的老年顾客。这时小杨听见小李用特别清晰而响亮的声音对一位老大爷微笑着说道：“大爷，欢迎光临！我们****店是****区最佳便民药店，还是医保定点单位，在我们店里选购药品完全可以放心和省心。您看有什么需要我为您效劳的吗？” 于是老大爷满脸笑容的对小杨讲了自己的需求，并顺利的完成了一次销售。 不一会，又走进来一位中年妇女，小杨同样用刚才的态度对顾客说道：“早上好，大姐，欢迎光临****店，请问有什么可以帮到您？我们****药店不仅各类药品齐全，还是医保定点单位，您是想看哪方面的药品呢？”顺理成章的，这一次的销售也完成的十分漂亮。 于是，接二连三匆匆而来的顾客都被小杨服务得满意而归，一个上午的时间，小李的客流量就达到了小杨平时一天的成绩。 看完好朋友连续成功的销售过程，聪明的小杨也看出了一些端倪来，这第一个窍门就在这迎宾开场上：每当有顾客走进药店，小李总是第一时间上前接触且笑容真诚；她还把店名也报得特别清晰、响亮，并提及药店是医保定点药店，这样既强调了药店的荣誉，也增加了顾客的信任度。问候完毕，小李还小退一步，给顾客留有安全感。 小杨想起自己的迎宾话术，总是在说一些类似：“您好，欢迎光临”、“下午好，请问要买点什么药？”、“欢迎光临，买药吗？请随便看！”等等这样如同白开水一样的话语，效果当然不会好到哪里去啊！甚至，还有一次，一位顾客跟小杨打趣说：“小姑娘，买药可不是随便看看就能决定的啊！”当时，小杨还不以为然，现在想起来真是羞愧难当。 到了下午，有一个女顾客很奇怪，她没有走进药店，却在店外的橱窗旁边停了下来。小杨看了一眼这个人，就扭头关注其他的事情了。但是没想到，小李却立刻主动走到了店外，和这个人说起话来：“大姐，上午好！您是在看海报上介绍的‘****牌降压仪’吧，这里有说明书，您可以仔细看一下。阿姨，俗语说：‘眼见为实’，既然您对这个‘****牌降压仪’很有兴趣，不如进店看看实物，亲自体验一下这台降压仪的实际效果。您放心，上门都是客，不买也没关系，体验之后给我们提点建议就好。阿姨，请这边走！”然后，一边说着，就一边将那位大姐引进了药店内，做了一番详细的介绍后，虽然顾客并没有立即作出购买行为，但是却连连夸赞小李的服务专业又贴心，并且已经明显表示出了购买意向。 小杨心中暗自佩服小李的销售技巧，要知道，在药店终端，售卖医疗器械远不如售卖药品容易，小李能做到这种程度，已经是相当不错了。 到了晚上六点，下班之后来药店买药的中青年顾客逐渐多起来了，这时小杨又看到一位年轻的女孩子，驻足在药店的橱窗前，小李再一次主动出击，走到店外对顾客说道：“小姐，您是在看‘****牌减肥茶’吗？其实，您看起来一点也不胖，为什么还要减肥啊？”当女孩子还是表现出想要减肥的欲望后，小李又说：“那我给您介绍一下这款产品吧，这是厂家上月刚刚退出的新品，邀请了著名影星***做代言。瘦身效果非常好，不需要特别节食，一上市就很热销！前面就有一位和您一样漂亮、有气质的小姐一次性要了3个疗程的减肥茶。您还是先进店，我再详细向您介绍一下这款减肥茶的成分和服用方法，它一定可以帮助您维持健康苗条的好身材！” 然后女孩跟着小李走进了药店，并且购买了1个疗程的减肥茶。在小李的祝福下，信心百倍的走出了药店。 通过下午小李接待的两个店外驻足，观看橱窗和海报的顾客，小杨学习到，对于这类顾客，需要导购主动到店外接触。挑选适宜的时机接近顾客，简单问好后，还要对顾客关注产品的主要卖点进行简明扼要的介绍，上前时手中最好拿着相关宣传单或医药保健品资料，并加上派单的标准语言进一步激发顾客的兴趣；辅以适当的语言消除顾客对进店的抗拒，自然而然地邀请顾客进店。 小李还对小杨补充道：顾客在外驻足5秒钟内，必须上前接触和邀约，并对顾客做出引领进店的手势；另外小李还透露给小杨一个她观察到的小秘密：通常超过15秒店员还未及时邀约，顾客就会因兴趣下降而离开哦。 小杨再次回想起自己在面对在店外驻足的顾客时，要么干脆置之不理，要么就是说了不恰当的话，引起顾客的反感，造成顾客流失。 别看仅仅一天的时间，小杨还真是学到了不少东西，从顾客刚刚走进药店的情景到顾客在药店门口驻足，观看橱窗陈列和海报宣传的情景，小杨都被小李优秀的迎宾情景震撼到了，她发现小李的身上还有很多值得她去学习的地方，于是决定下个休假日还要再来小李的门店学习…… 本文的作者曾这样写道：销售如恋爱，顾客的接待与招呼是浪漫爱情的开始。成功的恋爱，取决于男女双方彼此的第一印象。明亮的灯光、有序的陈列。丰富的商品和导购整洁的仪表、亲切的笑容、得体的举止，为顾客营造出一个舒适、自然的购物环境和安全、信任的购物氛围，顾客自然会对你一见钟情！看来，小李在这方面就做的非常好，小杨和小李在药店终端还会发生什么样的故事呢？让我们继续期待吧！ |
