（上接：网住中青年—创造时尚个性形象） 【瑞商语录】
某日上午，某城市一条繁华街道上3家连锁药店门口分别排起了长龙。不到一会功夫，老百姓的菜篮子里分别有3家连锁药店送赠送的6个鸡蛋、3个西红柿和一斤大米。这是3家连锁药店同步进行的主题促销活动分发赠品的场面。某连锁药店负责人站在街道上感叹：我们这座城市的老百姓太幸福了，中午白白享用了我们3家连锁共同赠送“鸡蛋西红柿拌米饭”。 这种现象在医药行业的促销活动中不足为奇。 百度搜索二个字：“促销”，搜索结果显示：“1亿条”…… 一句流行的问候语出现了：“你促销了吗？”…… 其实，促销不在于频繁，而在于出招犀利，“您的促销够精准吗？您的利润在提升吗？” 
促销活动要经过方案的策划、组织、实施，活动的力度很大，宣传的也很到位，但是为什么效果总是不好呢？ “你送大米我送面，你送白菜我送蛋，药店活动无变数，独有老人来相伴”，药店的促销活动一场又一场，活动时药店人头攒动，中老年的朋友们排起了长龙，场面十分火爆，表面上感觉活动做的很好，起到了效果。药店的管理者们认为自己药店的主力顾客群是老年人，要求促销活动一要围绕着“中老年人”来进行。但为什么活动后门庭冷落，又恢复活动前的常态呢？我们活动日带来了客流，是否也带来了利润？如果我们真正的分析过我们所做的活动，我们的主力顾客群到底是什么样的人？俗语说的好，从谁兜里掏钱就要琢磨谁。否则怎么把钱主动掏出来？高兴掏出来？ 瑞商网通过多年的数据研究发现，通常情况下管理能力、运营能力越强的连锁企业，主力顾客群往往以中青年顾客群为主。因为中青年是给门店带来最大效益的核心顾客群，所以如何通过促销活动吸引更多的中青年顾客走进我们的药店是我们目前主要考虑的问题。 这里我们以一家门店的促销活动为例，站在数据分析的角度来和大家分享一下如何通过数据分析来确定我们的主力顾客群，找到他们关心的品类，并围绕主力顾客群及品类来做针对性的促销活动。 一、背景： 这家门店位于一个大型社区内，是一家典型的社区店。日常销售很平稳，但是每次搞活动在这家店面总是体现不出来，和公司设想的完全不一样，活动过后马上又回到原状态，没有进步。“这是为什么呢？”公司各部门都很奇怪，“我们的顾客都是老年人，我们的活动内容是围绕着他们进行的，商品和赠品的选择也都符合他们的要求，为什么活动总是做不好呢？”这个困惑一直困扰着这家企业的管理层。 二、消费者解析： 在瑞商数据分析师的指导下，揭开困惑的“面纱”：因为门店是个大的社区店，一直以来凭着公司管理层的经验或者叫感觉，始终认为顾客群体肯定是老年人。长期以来，他们的营销活动主要围绕着老年顾客来进行。但是通过数据分析后发现这家店的老年人并不是该药店的主力贡献者，数据表现如下： 
通过上图表的数据分析，发现这家店核心的顾客群是中青年人，我们活动的方向要围绕着中青年顾客来进行。这就能解释为什么该店的活动总是起不到效果的原因了，因为促销针对的人群不对，目标顾客定位不准，方向决策有误，所以活动起不到应有的效果。 三、促销品类（商品）的确定 通过顾客群明确的定位后，要开展围绕“吸引中青年进店”进行促销活动，在促销活动商品的定位也要符合我们的活动主题，那我们如何来确定活动针对性的商品呢？是依据我们原来的经验还是通过数据分析呢？ 该门店采用的确定促销活动商品的方法是：根据中青年在药店选择商品的习惯，通过客流量、销售额、进销毛利等一些指标，结合品类去分析他们的数据，最后观察并找到中青年顾客比较关注的品类，见下图： 
通过这样的分析，发现中青年顾客的消费习惯，观察他们比较关注的品类，比如上图中青年顾客比较关注保健食品与中西成药，即把该类商品定位成“吸引中青年顾客进店”促销的目标商品。这样的数据分析，为促销商品的选择提供了一个方向，对吸引中青年顾客进店所选的促销品类以保健品与中西成药为主。 促销针对的目标人群、以及这部分人群关心的商品确定了，就可以按照这个方向针对性的做一些主题营销活动。 三、促销活动的检核 活动组织实施后我们要进行相关检核，原来可能只是看一下活动期间的客流及销售额是否上升来判断活动是否成功，但是没有具体分析我们增加的客流是哪些人群，是老年人还是中青年人，主力顾客群的销售贡献如何。现在通过数据分析进行活动后的检核，选择一些指标进行数据分析，通过与活动前的数据做比较分析，观察数据的变化，特别是观察中青年顾客群在客流人数及销售金额上的变化。最终通过数据检核我们的活动是起到了效果，中青年顾客是否有了提升。 通过这样的检核，这家企业试点的10多家门店在活动后的数据追踪表现为销售额、客流量分别提升了3倍，毛利提升了2倍以上，活动效果非常明显。 四、总结 这家企业从创新的角度，打破了惯有的思维模式，基于大众健康的快速便捷式服务体系，站在消费者的角度去体现药店专业化的服务。这家企业本次活动打破惯有思维模式，打破惯有活动方式。而是通过数据分析指导经营决策。 - 促销针对的人群：活动应站在数据分析的角度，研究企业顾客的构成，从消费者的需求入手，顺应消费者需求，以最少的投入取得更大的促销效果；
- 促销商品的定位：当促销职能成营销部门常规工作时，大家往往只记得通过促销把商品卖出去，而忘记促销是为了突显商品的价值。在促销商品的定位上，通过数据分析精准定位核心顾客群关注的商品；
- 促销效果的检核：消费者需求是多方面的，既有理性，也有感性，促销活动需要满足客户的这种心理需求。缺少一个环节，都会造成促销的浪费和无效。所以我们对促销要进行检核，从检核中总结我们的经验，为下次的促销打基础。
编辑小结 过往连锁药店最为频繁营销模式的就是活动：新店开业活动、节日活动、店庆活动、会员日活动……诸多活动让我们的连锁人仰马翻，可效果呢？ 今年初，瑞商网在与客户合作进行数据分析发现：其主要客户人群为中青年人。于是新兴尝试做商品调整，继而引发陈列革命，漱玉平民、医保城、延边正道等9家连锁企业，也相继拿出一些小的品类做促销，例如保健品、护手霜，通过流程运作，当日销售业绩增长了好几倍，刷新了过往当日销售记录。瑞商网络课堂“如何吸引中青年进店”的主题案例分享激发了众多连锁的热情，大家纷纷畅谈，每周五的主题分享日变成了“周末下午茶”。 回眸大零售我们不难发现：“网住中青年”成为了大家共同的话题。立足传统医药，瑞商小编最后想说一句心声：促销活动很重要，活动频次不重要，保质保量最重要。让我们共同将精准促销进行到底！ （本主题完结） |
