（上接：今朝医药领跑先锋（二）—优雅与深远者） “要尊重和敬畏我们的合作者。药店不事生产，而是拿别人的商品赚钱，但却不把别人当回事，对此我很不理解。” 辽宁鞍山沛芝堂总经理张执刚直言，尊重合作者不是请客吃饭，而是双方自愿整合，通力合作，共同走向未来。“只要把心放在该放的位置上，一定能把事情做好。”张执刚的坦诚溢于言表。工商合作，共赢发展，是句老话，但还须加上真诚的心。 
从上图可以看出，自高毛时代后，双方各有强势，相互压榨，博弈冷战，自08年后，工商关系依然冷淡，各省联盟、全国性联盟不断成立，试图获取强势话语权。 
工商合作始终难以找到平衡点，有客观立场不同的原因，更多的是产品营销之间的差异，在“利”字上纠缠不清，在合作模式上不够灵活，相对生硬，都想压对方一头，结果导致合作不稳定，没有良好的信任关系，品牌企业有时也不得不放弃一些大型连锁，而使价格统一。品牌企业对于一些没完成销量的零售企业，采取降低支持力度的态度，这也导致连锁药店难以有很高的合作意愿…… 药品是药店经营的核心，即使多元化经营是连锁药店稳步提升业绩的发力点，药品与多元化产品的合理比例仍是7：3，多元化商品过多，会损失药店的专业化形象，所以须回归到药品，加大高毛利药品，然而只赚钱求高毛就会把消费者卖怕了。品牌药才是客流的保障，与品牌企业合作不能只讲毛利率，还要看综合毛利。在这样的契机下，连锁药店与品牌企业重新步入合作之路。 新兴药房董事长郭生荣对综合毛利的效果深有体会，他以某补肾益寿胶囊为例，虽然只有40到50个点的毛利率，相比高毛利产品并不高，但66元的零售价能够带给企业较大的毛利额回报。另一因素在于，品牌药主流消费群体偏向于年轻化，这些顾客很难被导购，一旦发现没有品牌药便会流失，而且短时期内不会回头。因此，出于经营及顾客多样性的考虑，必须重新认识品牌药在门店中的地位。
今年初，新兴药房向品牌药开放货架的黄金位置，将货架的567层、柜台首层等最醒目位置，用于陈列以品牌药为主的核心品种。这一做法使得品牌药走到了聚光灯下，这次转变在公司内部被称为“陈列大革命”。 
品牌药被放到了醒目位置 郭生荣认为，“陈列大革命”不只是陈列而是企业的系统性变革，其中最重要的因素是观念的改变、经营和管理模式的改变，“这也是连锁药店走向成熟的一个标志”。因此，如果只站在商品调整的角度，品牌药为企业带来的效益是有限的。 “重返品牌药”或将成为真正意义上的现实，当前条件已趋于成熟。近两年，一些品牌工业的商业渠道相对稳定饱和，开始加速开发强势连锁；另一方面，连锁终端也看到了品牌工业的力量，“陈列只是一种表象，表象的背后是我们希望和知名品牌合作的决心。”正如新兴药房副总经理蒋继红的说法。 
突破导购拦截则是实现品牌战略的“临门一脚” 一些大企业逐渐认识到终端的重要性，知道不控制、不选择客户就不会长远，开始给终端政策，尤其是二线品种，低毛的品牌药也会多给一些政策，这是终端转变的基础，因为上游的条件成熟了。二是药店着眼于长远，从原来的高毛逐渐向品牌高毛过渡，希望获得吸客且高毛的品种。因此，现在合作的条件已经成立，供应链整合的时期到了。而“陈列大革命”在行业内的广泛出现，为工商新合作提供了可行模式，从而获得越来越多企业的认可。 零售药店事先张扬的诚意，获得了不少品牌厂家的认可，今年初新兴药房签约的战略合作伙伴达到了88家。今年1月份，新兴药房做连花清瘟胶囊促销，效果显著，到2月份已进货四次，半年下来销售7万多盒。“我的陈列，不管挣钱不挣钱，竞销品都要放到最好的位置。”郭生荣说道，“随着采购量的增加，品牌企业的业务员就会找你，沟通的时候也比较好谈。包括海南快克等企业，原来根本不理你，但现在合作相当好，所谓规模效应就是这样。” 连锁药店和品牌企业的合作，不仅仅局限于上下游的关系，双方还可以一起做各种各样的营销活动，共同提升品牌形象，西安杨森与成大方圆推出“爱心接力棒”活动就是个典型的例子。 2009年3～8月，西安杨森携手成大方圆推出“爱心接力棒”活动，在成大方圆指定活动门店，组织店员开展爱心赞助，通过销售西安杨森皮科产品（达克宁、采乐、派瑞松）1支，可获得爱心资助基金0.2元，所筹款项资助以沈阳、大连、锦州、鞍山四地为中心，遍及14个城市的30名贫困中学生。 
西安杨森还为成大方圆5个销售增长排名前6名的地区门店店员颁发爱心大使勋章，提供资金由成大总部颁发300元/人的爱心基金奖励，用于爱心奉献。 何谓爱心接力呢？重阳节时，西安杨森与成大总部高层和爱心大使以及配对的30名贫困学生利用此费用去为孤寡老人送温暖，开展“爱心传递关爱老人”活动。在敬老院为老人洗脚，放电影，为有脚气的老人涂抹达克宁，有湿疹老人涂抹派瑞松，送药活动！ 
爱心需要传递，奉献值得赞扬。西安杨森与成大方圆精诚合作，使活动主题与定位非常清晰，积极运作，终致圆满结束，引起了良好的社会反响，包括沈阳晚报、大连晚报、鞍山日报、辽西商报、抚顺晚报等做了相继报道，辽宁卫视也在新闻中播报了此次爱心接力活动。 工商关系的转变，在于企业观念的改变、经营和管理模式的改变，连锁药店的领导者要带头突破药品经营高毛利时代的固有思维，让高层管理人员别过分倚重高毛产品所产生的盈利，调整员工绩效考核指标，敢于乐于付诸实践，解决品牌拦截现象，迎接品牌药的回归。让工商合作，逐渐转入良性发展时期，通力合作，共同走向未来。 （本主题完结） |
