9月，大学新生开学在即，对于同学们来说，新的征程，新的希望，四年时光，孜孜以求，谱写一曲青春之歌。对于商家来说，“金九银十”，把握“开学季”，让销售无比的旺起来……零售同行都有所行动，医药同仁鲜有所动，不妨通过笔者分析，来了解一下学生市场，及时转变思路，共赢“开学季”。 消费者定位是指对产品潜在的消费群体进行定位，依据消费者的心理与购买动机，寻求其不同的需求并不断给于满足。通过把握消费者定位，调整产品策略和陈列，满足其需求。在方便面行业，白象大骨面可谓是这方面的优秀代表。随着人们生活水平的提升，人们消费方便面的需求点逐步由方便向营养转化，白象正是通过对消费者行为的分析，而研制出大骨面并成功推广。对消费者行为进行分析并不是要求我们去满足所有消费者的需求，而是找出最合适、与企业资源状况最匹配的消费群体，集中运作去满足这部分消费者的需求。 
消费者定位，要准确，不要被自我认定所代替。有这样一个真实案例：某连锁药店的一家门店，认为其主力顾客是中老年人，策划活动，发放传单都是围绕中老年人，通过瑞商在线药店经营数据分析系统的数据表明，其主力顾客是中收入的中青年群体，然后店长尝试调整品类，增加保健品品种，做以目标中青年顾客为主题的策划活动，使其客流量与客单价显著提升。 
屈臣氏的发展历程也体现了消费者定位的重要性，它从最初的药房，再到商超，再到日化产品，最后定位于个人护理品，提出了“健康、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，目标顾客锁定在18～35岁月收入在2500元人民币以上的时尚女性，这个人群则富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。 精确锁定目标消费群后，屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。店里不仅针对个人护理提供完备的产品线，而且在商品的陈列方面，按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的顺序分类摆放，方便顾客挑 选…… 总之，依靠精准消费群定位，专业化服务，物美价廉的自有品牌产品，专业和系统化的促销等一系列环环相扣的精细经营举措，屈臣氏牢牢抓住了大量的忠诚顾客，并有效避免了与其他零售形态的同质化竞争，着实有效地实现了自己的经营特色。 
3C卖场是计算机（Computer）、通讯（Communication）和消费电子产品（Consumer Electronic）三类电子产品的简称，常见的3C卖场有国美、苏宁、大中等。从2005年以来，3C卖场竞争也相当激烈，供过于求，不少3C卖场黯然隐退。从消费者定位来看，从最开始以家用为主，逐渐向商用，品牌化过渡，再到产品网络化。从满足消费者基本需求，到专业化，能满足更加高端的玩家、发烧友的定制需求，3C卖场实现了一个大的跨越。 3C卖场除了线下发展，为了迎合网络购物模式，纷纷开展网上商店，除了自有网站，还有第三方平台淘宝合作，让对价格敏感的消费者同样享受到更多的让利。从单一到多元化，从线下到线上，3C卖场的优势进一步加强，在和传统IT卖场的PK中稳占优势。 消费者年轻化的趋势越来越明显，以学生为销售对象的零售行业正逐渐扩大其占有份额。大学新生，更是其主要争夺对象，像移动、联通的活动不断，麦当劳、肯德基推广迎新套餐，各个电脑商家的“迎新有礼”。医药同仁，也要抓住这一未来主流客户群，利用品牌药，药妆，礼品，免费会员办理，开展新生助学金等多种营销方式，来建立同学们初步的品牌认同感。相信通过市场的培育，同学们将在四年里贡献他的消费价值，在未来一生中，更是品牌忠实拥护者。 本周资讯将围绕赢在“开学季”展开，今天瑞商小编抛砖引玉，让大家感受到消费者年轻化趋势，以及其他品牌企业对消费者的再定位，大趋势的把握，积极进行商品规划调整和对市场培育的莫大的热情。接下来几天，我们将从服务、活动及人才储备方面详细阐述，让医药同仁清晰赢在“开学季”的脉络，期待大家的关注与支持。 （未完待续……） |
