【瑞商语录】
    日本药妆店一直都是我国药店学习的榜样。昆山“百佳惠”就是借鉴日本药妆店模式的典范。“百佳惠”不仅对商品结构进行了合理的调整，在门店装修与陈列也按照年轻人的购物习惯进行了改造。

    门店：昆山百佳惠中华园店
    面积：200平米
    门店类型：非医保药店
    所处商圈：开发区居住区
 
    “以前月销售14万左右，现在已经稳定在25万到26万之间，增长百分之八十。”对于全面改造几个月后的昆山百佳惠中华园店，总经理徐郁平如此表述。

    中华园店尝试借鉴日本药妆店模式，从去年9月开始重新装修，10月装修完毕后再逐步进行品类和陈列的调整，之后客流、客单、毛利率、销售额全部上升明显，这源自于其改造的清晰思路和对商圈特点的准确把握。

    商品结构调整

    在整个销售额中，护理、化妆产品占比30%，药品+计生+器械占比40%强，保健食品、休闲食品类占比接近30%。在调整中，护理、化妆、保健食品通过功能细分，品种大大增加。其中，化妆、护理类产品增加了七八百种；保健食品增加一百多种；处方药品种尤其是心脑血管类药品略有压缩。

    这样的调整思路是基于中华园店所处的商圈特点。这个商圈所处开发区的居住区，除原住居民以外，附近工厂的打工族很多都住在店周围的小区内，整体消费群体比较年轻化，药品刚性需求不强，化妆、保健等较新奇的产品比较容易吸引客流。休闲食品、化妆品等和药品互相拉动，虽然药品品种数略有下降，但是药品销售却有所上升，可见改造对客流和客单的影响是比较显著的。

    徐郁平表示，“产品引进的渠道并没有太大变化，关键是细分品类的思路调整。”以前通常的产品分类思路是药品、化妆品、计生用品、器械、保健食品、日化用品、化妆或护理用具等，这样的分法缺点在于，是以卖家角度去看产品，药交会上摆什么，药店就拿来什么，不能充分地满足顾客的需求。

    目前的分类思路是，用品按照身体部位细分，比如头部的护发品、染发剂、洗发产品、梳子、发卡、按摩器等；眼部的眼霜、眼贴、滴眼液、隐形眼镜清洁剂、太阳镜、按摩器等；口腔的牙齿清洁笔、舌苔清洁器等。口服保健食品则按受众人群分类，如女性保健、男性保健、儿童食品、老人食品等。

    以这两种方法逐步细分的好处在于，摆脱了以前店家的“全知全能”，不由采购者和店员去探究顾客需求和心理，而是让顾客在完全按照自身需求设计的卖场中自己进行一次购买欲求的“二次挖掘”。

    由此，进店后除所需产品一目了然外，冲动性消费机会大大增多。

    数据证明，提升最多的也确实是容易产生冲动购买的产品。其中，药品销售只有少量增长，大幅提升的品类集中在中档化妆品、保健品、休闲食品、饮料等产品上。

    装修和陈列跟进

    按照年轻人群进行药妆店模式的改造，在装修上就一定要时尚化、高档化。中华园店门面比较宽，有三个大门可以进店，改造后的橱窗通透性也比较好，这样对路过的人群有较强的吸引力。

    由于压缩了处方药数量，店内开架的面积增大，中岛柜、厂家专柜等新颖设施也有助于重点品种的陈列。

    灯光改造是重新装修的重点，化妆、护理用品对灯光要求较高，在亮度、灯箱位置和光线角度上都进行了合理设计。

    保健食品按照男性、女性、老年人、儿童等受众群体进行分类陈列，标识清楚；各种用品按照对应的身体部分分货架陈列；计生用品有三个独立货架专门陈列。
其中，化妆、护理用品陈列大约有八十平米，占了店内近1/2的面积；药品+计生+器械占到五六十平；保健食品、休闲食品等占到六十平米。

货架和灯光的全面改造突出了药妆店的时尚型性

    可复制性探讨

    在谈及中华园店的可复制性时，徐郁平告诉记者，目前还有两家门店正在按这一模式进行改造。“这一模式是具有可复制性的，但是也要注意商圈的特点。”

    中华园店附近开发区居住区的年轻化人群确实为药妆店的改造助力不少，如果下一步的商圈有所变化，则在同样的细分扩容思路下，品类的侧重方面要有所调整。例如，在老年人居多的商圈，器械和保健食品等可以加大力度，在陈列面积上给以保证并和药品进行有效的便利性联动。

    另外，增强服务力则是在商品结构调整后需要跟进的一项工作。徐郁平谈道，很多顾客对于摆放在货架上的按摩器械不知使用方法和功能，需要店员给以专业的解释。而尤其对于年轻女性顾客，如果在推荐产品之余介绍一些美容的方法则会提升顾客的消费体验和忠诚度。

    “在专业人员配备和员工技能培训等方面上一个台阶之后，这家店的潜力还可以进一步挖掘，月销量有可能突破30万。”徐郁平自信地表示。