【瑞商语录】
药店经营在于把模式极致化，探索与发展并行。药诊店，是零售药店以药入医，建立健康全方位形象的一次突破。那么，如何再进一步深入拓展，构建品牌优势，这就需要发挥医的特色，可从“全科型”来形成短期品牌优势，从“专科型”来构建指向明确的特色优势。无论是那种，专家团队的建设是核心，注重“以人为本”才是长远发展之路。 
药诊店“全科型”和“专科型”的不同品牌化路线，衍生了两种经营模式：以医促品牌、以特色聚医。 随着坐堂医合法化的步伐渐行渐近，各地零售药店药诊共营的“合体”形式纷纷复苏，其初衷即在于借助中医诊所为药店带来销售业绩及利润的快速增长，寻求药店发展的新机遇。 药店选择利用药诊店模式突围，仅有品牌化路线一条通路，而无其他路径可循。中医诊所能否形成品牌效应的决定因素在于能否网罗到具有影响力的知名专家，这也决定药诊店模式不具备进行大规模复制的特性。纵观各地采取此种模式的药店，能够由此取得良好收益的多是那些已有多年积淀创出名声的老字号药店、以及具备资金实力的大型连锁药店，原因即在于其能够对区域内的优质中医专家资源形成“合理”垄断。相比而言，那些“后知后觉”的药店则由于先天不足，往往居于弱势。 从严格意义上划分，药诊店的品牌化路线亦有两种稍有区隔的模式：其一是“全科”型，即通过聘请专家的专业特长形成药诊店的品牌，例如诊所内有5位知名专家分别擅长5个领域，那么诊所的品牌即在于这5个医疗领域；其二是“专科”型，即通过前期市场调查选择诊所的切入点，聘请专家时亦根据该切入点进行选择，使专家资源充分集中于某一两个领域。 
该种方式对应的是品牌化路线的“全科”型打造模式。其优点在于，由于对专家的专业限制较少，网罗过程相对较为容易，也容易在较短时期内形成药诊店品牌效应；缺点在于品牌效应过分依赖于专家资源，一旦专家资源出现流动或流失，前期形成的品牌效应也会因此而失去。 以北京金象西单大药房为例，其设立之初聘请了京城四大名医施今墨亲传弟子曹志安以及中医世家“小孩张”第11代传人张吕夫等颇具名望的中医，结果名动一时。但随着两位专家的相继离开，因诊所带动的销售出现严重下滑，一度仅有之前销量的1/3。 这种方式为目前大多数药诊店所普遍采用。以医保全新药房安定门店为例，其聘请了中日友好医院原中医科主任许润山每周六到店应诊，尽管挂号费用高达300元，但仍是出现“一号难求”的情形。许润山擅治不孕不育病症，由此也形成了该门店的一大诊疗特色。该门店同时聘请了来自北京中医药大学、北京中医医院、北京广安门医院等机构的众多知名专家，形成了该门店的核心竞争力。据总经理李庆福介绍，该门店目前中药饮片的销售额占整体销售额30%以上，远高于同类药店的平均水平。 不同于医保全新“专心”聘请学院派医师，同处北京的同仁堂和金象等药店则更热衷于聘请一些民间派中医。以同仁堂为例，其特邀京城四大名医施今墨之子施小墨、当代中医泰斗蒲辅周之女蒲志兰、京城四大名医孔伯华再传弟子齐来增等众多名医助阵，其中施小墨擅长治疗内、妇、儿科中出现的疑难杂症，蒲志兰在治疗妇科不孕症、更年期综合症、单纯性肥胖等疾病方面疗效显著，形成了以其治疗领域为核心的品牌效应。 深圳和顺堂亦是践行药诊店模式的佼佼者，其中医馆内汇聚了以尤昭玲、万兰清为首的数百名知名中医专家，并组成了“和大夫团队”。其中，尤昭玲为原湖南中医药大学校长、湖南省中医药研究院党委书记，著名中医妇科教授，国家中医管理局重点学科中医妇科学学术带头人；万兰清出身中医世家，得其父全国著名老中医万友生教授真传，被遴选为我国首批500名老中医学术思想继承人，现为成为我国中医热病专家。该两位专家分别在和顺堂网站开设了工作室，打造了和顺堂以中医妇科和中医热病为突出特色的治疗领域。 该种方式对应的是品牌化路线的“专科”型打造模式。其优势在于，专业化的运营更易于形成药诊店的特色，患者在选择时指向性更明显，利于患者认知；其劣势则在于对专家的限制较多，在形成医疗团队过程中存在一定的困难。 选择此种方式的典型代表是一些新兴的专科药房。目前国内零售终端兴起了一批专科药房，如眼科药房、肿瘤药房、肝病药房等，这些药房为了进一步提升销售业绩及服务水平，有针对性地聘请了一些对应领域的知名专家，亦有部分药店选择与一些专科药店进行合作。这些药房诊所容易形成特色鲜明的诊疗优势，且医与药之间能够形成良好的共融，因此取得了不错的效果。 云南（昆明）圣爱中医馆由云南鸿翔集团投资成立，成立之初也遵循了如是路线。据知情人士介绍，圣爱中医馆原是以治疗不孕不育疾患及女子疾病切入中医诊疗领域，依靠云南鸿翔集团的影响力招募了一大批当地大型医院的退休医生。经过数年的经营，如今圣爱中医馆的治疗领域不断扩充，已经成为了初具规模的综合医院，但其前期打下的良好基础也已因形成了独具的特色而保留了下来。 日前在北京白塔寺药店旗下白塔寺妙应堂中医诊所挂牌的“白塔寺中医肿瘤诊疗康复中心”，走的也是这一路线。其邀请了来自中国中医科学院肿瘤研究所、中国中医科学院广安门医院、北京市中医医院的多名离退休名中医加盟坐堂开诊、到店应诊，并将与北京多家三级名院合作，建立对接转诊机制。强大的专家阵容吸引了众多病患来此寻诊，短短月余品牌效应已经初具。 运营是应对竞争的必由之路，运营能力的提升，能加快企业发展，能形成百年老店。不少药店都发展出了自己的经营特色，像同仁堂的参茸贵细销售、雷允上的大健康、金象的药诊模式等，还有一些新兴的连锁企业，向美国、日本、台湾学习多元化、药妆等模式，不断增强药店的生命力。另外，运营已开始从传统粗放式管理，逐渐向精细化管理转变，运用先进的软件系统，把决策科学化，并越来越注重细节、服务提升。 本周资讯主要围绕药店运营能力的提升，给大家介绍更多的发展方向和管理提升的点，希望大家在学习之余，去粗取精，灵活运用。 （未完，待续……） |
