“谈笑间，樯橹灰飞烟灭。”三国周郎，运筹帷幄，决胜千里的豪情被千古传诵。如今，门店运营，如何才能运筹帷幄，百战不殆呢？无外乎用人与决策。 
从某主推单品的断货看店长的执行力和应变能力 图为某企业三家类似商圈的门店，主推单品伤风胶囊（邯郸）（深蓝色曲线）在11月份遭遇厂家断货，总部要求各门店以另一种伤风胶囊（黄色曲线）做一段时间的替代主推，结果，三个门店的不同做法带来了不同的效果。 前两个门店在进行主推替代的时候，执行不坚决，在主推品种断货后的三个月，也就是2月份替代品种才达到销售高点，导致12月和1月此品种出现“温吞水”局面，错失旺季的销售机会。 而第三个门店，在11月主推品断货之后，迅速在12月就将替代品推向高点，抢夺销售时间，并且在主推品2月恢复供货后，再次快速反应，将替代品逐渐下架，避免互相干扰销售。 由此可以看出第三家门店的店长的性格，属于狼性的，积极应变，主动进攻与防御。适合去开拓市场，总部可以把他调到新开的门店，相信通过他的能力，打下一片天地没有问题。 而前两家门店的店长，属于温和性，谨慎不出错，有些“后知后觉”，可以把他们调到相对稳定的门店，并加强总部决策的执行，让他们进行守业的工作。 门店运营，可以从销售数据分析中可以看出员工的执行力、应变能力，进而从趋势上判断出员工的工作风格以及发展潜力，然后经过协调，让他们在不同岗位发挥出更大的能力。 前段时间，安徽丰原大药房通过数据分析，发现利润在提升、客流在下降，同比客流下降了4.29%，平均每店每日客流下降10人次。通过大胆假设，小心求证，找到问题的根源：去年他们提升了绩效指标，企业利润得到大幅提升，但是销售额开始并不稳定，门店为了完成任务，拦截现象普遍出现，客流开始下滑。 根据瑞商网数据分析师的建议，丰原除了对绩效进行重新梳理外，还对陈列以及营销方法进行了调整。他们挑出了公司重点吸客类品种，要求各店必须有货，保持在黄金位置进行陈列；同时市场部针对拦截的现象下发通知，要求各店营业员不得非正常拦截，并让每个营业员签订了不得拦截承诺书；商品部出台了陈列政策，并将蚌埠地区中荣街店作为样板店。经过20多天的试点，情况出现好转，中荣街店客流同比增长9.64%，环比前20天增长3.03%，客单同比提高5.29元，毛利同比上升15个点。
小结：一些连锁药店，总部制定的一些策略，到了下面执行就变了样了，除了加强督导工作，另外要论证决策的长远效应，通过数据分析对趋势要有一个预判。对于，可能出现的问题，要积极疏导解决。决策对外重要，对内也很关键，知己知彼，才能百战百胜。 数据不仅仅反映业务问题，更可以挖掘出管理上的问题，这就是数据会说话，用数据做管理。AC尼尔森是领导全球的市场研究公司，为全球超过100个国家提供市场动态、消费者行为、传统和新兴媒体监测及分析。客户依靠这些数据分析，以了解竞争环境，发掘新的机遇和提升他们市场及销售行动的成效和利润。 连锁药店通过数据分析的运用，可以进行精细化管理，跨越决策的鸿沟。瑞商网在智能数据分析领域的专业经验，帮助三十多家连锁企业享用经营数据分析业务。 瑞商，实现企业的管理健康。 |
