瑞商网11年7月培训 时间：2011年7月5日晚上 20:00 地点：瑞商网连锁药店零售管理群（71299512） 主题：说说工商那点事（二） 讲师：李锦全老师 培训总结： 俱乐部-李锦全 20:00:19
大家好！ 俱乐部-李锦全 20:00:44
今天我们继续上次的话题—说说工商那点事儿。
瑞商网—张阳 20:00:48
欢迎李老师在本群以文字的方式和大家进行今晚内容的交流。
俱乐部-李锦全 20:01:04
这几天有部分同志一直在问我，工商之间到底啥关系？
俱乐部-李锦全 20:01:13
不妨可以这样告诉大家。
医药产业链上，工业生产企业（供应商）和渠道流通企业以及终端之间的利益冲突，永远就没有停止过。
工商之间的博弈是永恒存在的，平衡只是暂时的
俱乐部-李锦全 20:02:25
正如李从选老师所说：供应商和渠道商双方的关系实际上是一个“建立－共赢－变化－破裂－重建－共赢－变化－破裂”的循环过程。
这就好比时髦的男女之间不断的恋爱、分手、结婚、离婚一样。 工商之间各自都有利益最大化的诉求，因此博弈是永无止境的。
瑞商网—清明 20:03:53
竞合与合竞。
俱乐部-李锦全 20:04:59
是啊，所以现在中的我们应该一分为二看待现在的工商关系。
今天接着上次的话题往下走。
大家可以随时讨论，随时沟通。
瑞商网-魏丽超 20:05:58
好的。
瑞商网—张阳 20:06:20
欢迎大家一起参与。
俱乐部-李锦全 20:06:32
工业企业在产品推广的过程当中，到底有那些困惑呢？
西安广济—何 20:06:54
稳定的合作可以减少折腾费用。
俱乐部-李锦全 20:07:00
根据工商的困惑，我们一起交流最终可能解决工商之间的矛盾。
俱乐部-李锦全 20:07:16
对了,非常好！
这一点是很关键的。
工业企业有四大不清楚。
俱乐部-李锦全 20:07:44
流向是否真实不清楚？
串货补充、任务补充、返利贴补。
这三个方面现象非常严重。
俱乐部-李锦全 20:08:46
业务员为了完成任务,把自己的费用贴补进去，要么大量串货。
可是这个问题 企业大多知道也不管或者压根不知道。
第二个不清楚：药店是否销售不清楚？
先进后退、大量备货、连锁调拨。
俱乐部-李锦全 20:10:32
很多货先进了,卖不了再退，把返利一拿，再退货。甚至搞调拨。
这种情况屡见不鲜。
第三个不清楚：药店怎样销售不清楚？
俱乐部-李锦全 20:11:45
厂家一般只关注货进了多少家？铺下去多少货？至于以后怎么销售，很多厂家根本不清楚。
到底是药店指定销售还是凭借营业员的专业销售。
是通过促销，还是底价打折。
德仁堂---王 20:13:07
是的。
俱乐部-李锦全 20:13:19
是通过联合销售还是公司有代金。
这些内容很多厂家是不清楚的。
在我和一些店经理沟通的时候，有很多人问我，厂家知道这些有什么用？
俱乐部-李锦全 20:14:14
大家不妨谈谈各自的观点。
药店和厂家是否应该知道这些手段和方法。
第四个不清楚：业务员拜访客户不清楚？
瑞商网-陈静然 20:15:17
现在这种现象很普遍。
俱乐部-李锦全 20:15:47
是的，只关注销量不关注如何上量的企业非常多。
德仁堂---王 20:15:50
是的。
俱乐部-李锦全 20:16:16
何时拜访、何事拜访、效果如何？
俱乐部-李锦全 20:16:28
这些内容，企业也是不清楚的？
业务员睡觉或者上班时间干其他事情是再正常不过的了。
有多少业务员，是把公司的事情完全放在心上的，恐怕不多了。
可是厂家的这些不清楚，业务人员的这些不关注恰恰是零售药店所急需要的。
俱乐部-李锦全 20:18:33
如果知道了药店的这些环节，必然给更多的厂家提供一手的资料，从而形成一定的解决问题的办法。
工业企业业务人员一般只有三种拜访方式：
1、老板，帮帮忙，压力比较大，生意不好做，公司催得比较近，多销点我们的货吧；
2、老板，我很崇拜你，每次和你谈话都觉得很有收获，我也多次和我们老总谈到你，改天老总来了，一起坐坐。我们的合作就靠你了；
3、老板，我们的合作一直非常愉快，为此，我向公司申请，升级为VIP客户，单独给你一个政策，就你们家有。但你一定要上量。
俱乐部-李锦全 20:20:39
各位，你们都是药店直接面对企业的核心人物，你们是不是几乎每天都面临这样的问话。 当面对这样的事情时，你们的心情如何？你们如何对待这样的情况？ 各位可以谈谈。
如果大家都在认真听，我们就接着往下走。 不要只看待工业企业的问题，我们再来看看药店也有的困惑。
瑞商网—张阳 20:23:05
建立新型工商关系核心是工商要建立起良好的运行协调机制，增加工商双方的信息交流。
俱乐部-李锦全 20:23:46
1、药店面临产品的同质化，苦于难以找到合适的产品；
俱乐部-李锦全 20:24:30
老板一天再催，找产品，可是产品从哪里来呢？
瑞商网—张阳 20:24:31
恩，是的，好的供应商也是零售终端争夺的对象。
俱乐部-李锦全 20:24:49
2、抓不住好顾客；
瑞商网—清明 20:25:04
顾客总是在变。
俱乐部-李锦全 20:25:13
咋一看，企业的会员几十万，其实有效会员只有一点点。
俱乐部-李锦全 20:25:44
好不容易培养的会员，只因隔壁药店打一个折就跑了。
瑞商网-陈静然 20:25:59
会员没有忠诚度。
瑞商网—清明 20:26:14
手里有好多药店的卡。
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