五个手指理论是瑞商网数据分析师提出来的，五个手指是指：商品、职工、顾客、货架、促销活动，它们是企业利润保障的五个方面，五指并拢，收紧成拳头，让利润不从手指缝中漏掉，整体提升企业经营能力，最大限度挖掘企业潜在利润点。

    【实际案例】
    调整内容：货架陈列
    操作门店：丰原大药房蚌埠地区中荣街店

    发现问题

    3月份公司引进瑞商网“用数据说话 按流程加办事”的管理思想及软件工具，瑞商网数据分析师对公司10家门店两年数据进行专业分析，并对我们门店进行了暗访性探查，发现公司门店存在销售拦截现象，这种现象，不仅仅表现在营业员销售高毛利上，也在陈列上，有些知名厂家品种营业员将其藏了起来。拦截虽然让我们的销售额和利润完成了公司制定的目标，但是由此带来的是我们客流下降，10家门店2010年比2009年客流同比下降4.29%，数字不大，可是在具体上就相当惊人了。

    解决对策

    在3月16到3月18日，经过三天的时间，瑞商网数据分析师向我们各中层管理人员展示了怎样“用数据说话”，通过对经营数据进行一系列的分析，引导我们进行正确陈列指导，以及在陈列时主要考虑关联营销及购物篮管理。

    商品部根据瑞商网数据分析师的指导并咨询石家庄新兴医药连锁等同行，挑出了公司重点吸客类品种，要求各店必须有货，保持在黄金位置进行陈列，市场部针对拦截的现象下发通知要求各店营业员不得非正常拦截，并让每个营业员签订了不得拦截承诺书，商品部做出了陈列政策，在蚌埠地区中荣街店做样板店。

    初步成效

调整后陈列效果

    经过20多天的试点，情况较好，客流上升。中荣街店客流同比增长9.64，环比前20天增长3.03，客单同比提高5.29元，毛利同比上升15个点，销售额、毛利环比有所下降，下降的原因是3月8日和3月15日的活动造成，相比而言是在上升。

    零售企业特别是像我们这样药品零售，销售的重点是顾客，如果顾客连年的丢失，我们企业将如何生存，这是我们第一步要做的事情，而且是最重要的一步，对陈列调整，我们只是改动了两个品类，就带来了客流及效益的回升，带来了平价的信誉，长此以往的坚持收拢五指，何愁经营困难。

    目前，抓住利润的五个手指：商品、职工、顾客、货架、促销活动，我们还没有并拢，而且暂时也做不到一下子并拢，但这只是时间的问题。在4月1日我们初试锋芒，稍加收拢一个货架陈列手指，就带来了效果，要是握紧拳头呢，好处让人难以想象。所以继续收拢手指将是公司近期第一要务。

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    五个手指理论揭示营运漏洞

    为什么企业的门店管理方面存在着低的营运能力呢？瑞商网数据分析师认为：因为企业漏洞太大，大家一开始想的都是怎么在外面找到更多的客户、更多的销售资源进来，当占有很多资源时发现主要问题指向浪费严重。在那些地方有浪费呢？我们从五个角度来看，举个例子：就像我们用手捞金沙一样，手指缝太大，捞起来真正留在手掌上的收益只是那么一小坨，更多的收益是从指缝里漏掉了，这就是五个手指理论的原理。

    第一个手指缝：商品的漏洞——商品上存在着很大的漏洞。商品结构不合理、商品品种不齐全。我们往往误解为商品品种齐全就是商品品种数量多，那不一定，在结构上不齐全，比如说高价格带上的竞销品没有，你品种再多在那个地方也是有漏洞的，就致使顾客从那个地方漏掉了，所以在商品方面有漏洞。

    第二个手指缝：员工的漏洞——好的销售人员和一般的销售人员的差距是2～3倍，我们举例说明差别的程度：同样在妇科药上，好的销售人员一个人可能卖到1000元，而一般的销售人员只能卖到300元，中间存在着700元左右的漏洞，这个差额不能说明卖的好的销售人员他的顾客都是优质的，不是这样，而是因为他的能力不一样，在这方面，他的能力强，他就能把顾客的资源给捞的更多出来，而一般员工的能力弱所以就是一个漏洞，把进店顾客的这部分资源全部给漏掉了。

    第三个手指缝：顾客资源的漏洞——比如说我们讲核心商圈，在核心商圈里面我们的每个药店在核心商圈的渗透力到底有多少，有多少顾客会进你们家消费？现在这个数据是30%，做的很好的企业可能也就是30%，还有70%的根本就不进你们这家店。这个又是一个漏洞。

第四个手指缝：货架的漏洞——药店在做拦截销售的时候对货架的利用是很差的，比如说在品牌药上的拦截，品牌药不拿出来，这样又漏掉了一部分顾客，然后再价格带上做拦截，为了卖得贵，低价格带根本就不上台，这样又漏掉了一部分顾客，这个漏洞很大，更不用说货架的关联性陈列，压根就没有，甚至有一些从我们数据上没有数据支持的理论：比如说妇科药和儿科药具有关联性。这就是货架上的浪费。

    第五个手指缝：促销活动的漏洞——促销活动没有特殊性、没有针对性，甚至有可能活动方向的选择也是错误的，比如说我们以前举的例子——促销保健品的活动DM单到菜市场去发放（保健品的促销是针对年轻人，而菜市场一般去的都是老年人）等等。

    以上所说的漏洞就像我们张开的那些指缝。为了解决这些漏洞——解决营运能力低的问题，在什么地方可以提升呢？最容易解决的漏洞是哪个？从解决拦截的难易度上看最容易解决的是货架，其次是员工，第三是促销活动，第四是顾客，最难的是商品。

    （感谢安徽丰原大药房信息部经理崔猛投稿）