在药品连锁行业竞争日益激烈的今天，精细化企业管理已成为市场竞争的有效手段之一。瑞商理念“用数据说话，按流程办事”与新兴一贯倡导的工作作风“离开数据-闭嘴、离开流程-住手”有相同之处。为此，我们选用了瑞商数据分析系统，在商品管理工作中真正起到了有效的指导作用。

    一、思维模式的转变

    从传统的管理思维方式，以解决眼前出现的问题为主，转变成为，提前预测可能出现的问题开始，避免重复出错，趋势分析的思维模式。通过数据发现异常，提出假设，在不同维度层面分析数据诊断原因，寻找正确的解决方法，确定执行检核的方式，最终进行数据跟踪验证。养成定期进行数据分析，持续性的做事及用数据说话的习惯是企业的最佳管理手段。

    二、准确的品类管理

    目前商品品类管理的现状是：只会评价单品，不会评价品类，这一现状造成品类管理角色脱节的现状，也使真正的管理无法落地。其根本原因是缺乏有效的分析工具。

    案例：

    我们通过数据分析发现，老店（09年以前的店）客流有下滑趋势，原因是终端低毛品牌拦截、现有商品陈列不便于顾客购药（终端拦截、会员日排队、顾客看不到要买的药品）。通过分析发现我们现有陈列中存在问题：在主推高毛利商品时代通常我们的商品陈列是以主推商品为主的，而我们的品牌商品多是低毛利商品，在任务指标和店员自身利益的影响下，尤其是老店带来了客流的下滑趋势，其中商品陈列、导购、商品缺失是问题的主要原因。

    对策：

    针对这一陈列情况，我们应用瑞商数据分析系统，多维度的给商品定性，按照商品的不同品类进行综合排名指数分析，将商品分为不同等级，参照商品贡献度决定分配货架的原理，对核心商品做出了具体的陈列要求；通过调整陈列实现“让商品陈列变成会说话的营业员”的目的，同时对核心商品（重点品种）提出采购要求，缺货率小于1%；门店100%布货；定期进行动销率检核；储运实行主动配送等方式。

    成效及数据表现：

    经过一个月的数据对比，客流有明显的回升，同时也带动了整体销售，最终抑制了终端拦截，保证了客流的稳步提升。具体变化如下：

    1、未做陈列调整与调整后客流量环比变化

    2、调整后与2010年同期相比客流变化

    3、调整后重点品种在不同价格带的变化

    4、调整后毛利区间竞销品客流量的变化

    5、客流量环比与销售的变化

    三、商品结构调整的保证

    瑞商数据分析系统可以实现多维度的单品定性及其品类分析，实现与企业相关的顾客群需求的量化、（如：顾客结构分析、年龄、性别、购药习惯），按照功能主治、销售性质、销售历史、供应商、价格区间、毛利率区间、结算方式及与病种相关品类等同时进行分析，依据不同需求进行品类结构调整，使商品的汰换、引进更具有目的性。

   （感谢新兴连锁大药房商品部经理张颖投稿）