瑞商网11年3月培训 时间：2011年3月15日晚上 20:00 地点：瑞商网连锁药店零售管理群 主题：购物篮分析 讲师：张老师 培训总结： 瑞商网—张老师 20:00:15 大家晚上好，今天与大家一起交流学习一下购物篮的相关内容，欢迎大家的参与。 瑞商网—张老师 20:01:04 不同的商品决定着不同的门店的命运，可是不能让大家理解的是开在同一个商圈位置的门店，经营着同样的商品，甚至销售的价格也一样，但有门店经营的很好，有的门店却每况愈下，最终倒闭关门。门店关闭的“元凶”有很多，不了解顾客手中的购物篮，从而失去顾客的信赖是商店倒闭的致命伤之一。 瑞商网—张老师 20:02:44 顾客的需求表现藏在哪里？——表现在他们的购物篮里！ 瑞商网--王彬 20:03:03 刚开始。 瑞商网—张老师 20:03:05 我们请了那么多促销员，可是很多药店高达60%的顾客都是“单品类购买——每次只购买1个小分类”，40%的顾客都是“单品项购买——每次只购买1个品项”。商品的关联销售哪里去了？ 你想知道会员顾客关心什么、如何提升他们来店频率、消费额和忠诚度？如何在顾客在买东西时，让顾客多买1、2个关联商品，这就是购物篮分析、顾客管理最实在的用处。 瑞商网—张老师 20:05:50 开场部分提出了很多的问题，购物篮研究的重要意义不言而喻。下面我们就一起了解一下购物篮，那么什么是购物篮呢？大家可以说说。 新兴—赵 20:06:32 关联销售。 瑞商网--王彬 20:06:43 一同购买的商品组合 瑞商网—张老师 20:06:54 恩，很好，还有吗？ 新兴—赵 20:07:50 购药习惯。 瑞商网—张老师 20:08:54 恩，是的。通过购物篮我们可以了解顾客的购药习惯，上面我们也提到了顾客的需求表现在购物篮中。我们一起来下一个定义，购物篮：单个顾客一次购买商品的总和称为一个购物篮。 瑞商网—张老师 20:09:44 知道什么是购物篮后，我们了解一下：购物篮方面的差距。购物篮的表现形式是“客单价”，客单价的高低直接反应零售门店的经营效益。要想提高门店的效益，必须改善购物篮，全面提升客单价，可以说零售业的购物篮代表了企业的生存权。 瑞商网—张老师 20:10:24 大家请看下图。 
熟悉的陌生人 20:10:57 好大的差距呀。 瑞商网—张老师 20:11:26 通过上面的图，我们与外资零售企业还存在一定的差距。下面我们就来看看，外资企业购物篮分析的侧重点，比较代表性的有美式与日式购物篮。美式的购物篮重点研究在商品与商品直接的关联。有个典型的例子：啤酒与尿布的故事。 在一家超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要 |
