【瑞商语录】
    药店多元化，不仅仅是药店产品的增加，而是包含消费者消费习惯培养、工商合作深入、供应商产品丰富且质量有保障。从市场、合作、产品三方面来结合，才算形成多元化的完整内核。从市场来看，药店只有拥有了充足的多元化消费习惯的顾客，才能进一步做精细化分割，找到属于药店的那部分顾客，真正做到长期对销售支撑。

嘉宾：刘丰盛 特格尔中国药店采购联盟理事长
      崔为民 台湾著名零售专家
      王成功 瑞商网数据分析师

　　在药店改变传统单一“卖药”功能定位，向多元化方向发展后，药店多元化产品的需求量一时间大幅增加。多元化上游供应商的全盛时代看似即将来临，然而正当此时上游供应商却遭遇与药店终端对接之阵痛。个中缘由何在？又有无解决良策？让我们来听听专家的意见。

　　希望供应商能规范管理，只有管理规范，质量才有保证，才能保证双方的最大利益。
　　——刘丰盛

　　药店要想做好多元化产品的销售，必须先从培养顾客的购买习惯开始，在客户充足的情况下，就可以对其进行精细化分割，找到属于药店的顾客。
　　——崔为民

　　供应商必须在产品上下功夫，产品线要做到既有宽度也有深度，要多开发产品品种，同时把产品做精做深，做出具有品牌影响力的产品。
　　——王成功

　　工商合作形式差异化

　　主持人：上游多元化供应商与药店终端主要有哪些合作形式？

　　刘丰盛：我们与上游多元化供应商的合作形式以贴牌为主、独家代理为辅。目前，特格尔联盟能保证供应的联合贴牌品种达500多个，待出厂的贴牌品种（已经签订协议）100余个，涵盖了顾客健康需求的各个品类。特格尔联盟500个战略贴牌品种分为9大类，其中就包括特格尔保健品系列、美容护理用品系列、滋补营养药物系列等“大健康”产品。

　　王成功：各药店因资源不同，合作形式也会体现出一定的差异性。以“药妆”为例，主要有专柜和普通出货两种形式。像理肤泉、佰草集、CE本草等产品多以专柜形式为主，而一些只有两三个单品的药妆品牌，则以普通出货形式居多。

　　长期培养“多元化”客户

　　主持人：上游多元化供应商与药店终端合作得如何？为什么会出现这种现象？

　　刘丰盛：特格尔公司与上游多元化供应商一直以来都合作得很好。这是因为一般的连锁药店与供应商是买卖关系，而我们与供应商是联盟、战略合作伙伴关系，这种关系更紧密，合作起来会比较融洽。

　　一般买卖关系的合作，更注重的是短期利益，比方说现在药品的原材料价格上涨，如果是单纯的买卖关系，供应商就会相应提价，这样工商关系就会受到影响。而战略关系的合作更为紧密，我们与上游合作供应商签订了为期99年的战略合作合同，药材一定范围内的涨价不会影响上游供应商给我们的价格，这也是我们能长期保持良好合作关系的主要原因。

　　崔为民：目前，上游多元化供应商与药店终端对接陷入困境，主要是因为药店终端缺客人而不是供应商缺产品。以“药妆”为例，现在药店卖“药妆”，卖不过商场、专卖店，为什么？不是因为药店没有“药妆”产品，而是没有购买“药妆”的客人。

　　在我国台湾地区，药店销售“药妆”，经历了一个长期的客户培养过程，主要有三个阶段：第一阶段，通过低价销售品牌母婴产品，如尿布、婴儿奶粉等，把一部分女性客户拉进来；第二阶段，在母婴产品的基础上，加入便利化产品，如品牌洗发水、沐浴露等，将一部分男性及年轻女性吸引过来；第三阶段，在前期客户储备已相当充分时，开始销售“药妆”。

　　我国台湾地区药店在销售“药妆”前就已储备了一批忠实的客户，而内地药店，在还没有养成顾客消费习惯的情况下，就开始做“药妆”，这样不可能把已习惯在大卖场、专卖店购买的消费者吸引过来，所以药店的“药妆”只能是陈列，无法形成销售支撑。长此以往，药店就会出现药妆库存积压，要求向供应商退换货的情况，最终药店终端与供应商之间形成恶性循环，影响两者的合作。

　　王成功：上游供应商与药店终端对接不太理想，主要有以下几个方面的原因：首先是政策方面的原因。以“药妆”为例，到目前为止，我国并无“药妆”批准文号。即使在国外，也没有“药妆”的专门批准文号。国产品牌是“卫妆准”字号，国外品牌则是“卫妆进”字号，因此药妆方面也就没有相应的规范，对“药妆”的概念，也基本是处于随意由商家定义的局面。这样消费者对药妆本身就存在疑虑，也就影响了消费者的购买行为。

　　其次是产品方面的原因，我国生产“药妆”的企业比较少，品种较少，产品线也比较短，这样的“药妆”产品不仅单一，也没有深度，直接影响了供应商与药店终端的合作。

　　再次就是药店缺乏“大健康”方面的专业销售员。一个药店店员能卖好药，但不一定能卖好“药妆”，因为药品与“药妆”在专业属性、销售技巧方面的要求还是有差异的。

　　最后就是药店老板意识方面的原因，目前很多药店老板不会主动找寻供应商，而是坐等供应商上门，导致供应商与药店无法形成对接。

　　将产品做深做精

　　主持人：您对供应商有何期望或者您对工商合作有何建议？

　　刘丰盛：我对供应商最大的期望就是希望他们能规范管理，因为只有管理规范了，才能最大程度降低人为加价因素，确保以低价向我们供货，我们公司的成本才能最大程度降低；同时，只有管理规范了，产品质量才有保证。质量是产品的第一生命，我们宁可成本价格高点，也一定要确保产品质量安全。

　　崔为民：工商合作关键在商，药店终端若能实现良好销售，就能实现“供应商”与“药店”之间的良好对接。

　　然而药店要做好“大健康”的销售，以“药妆”为例，必须做好前期行销，如将一些目标客户比较敏感的产品通过促销等形式进行销售，以此培养一批具有购买冲动的客户，在顾客养成了到药店购买的习惯后，再慢慢增加一些功能性的产品，如具有一定功能性的洗发水等，最后推出药妆产品，这样在客户充足的情况下，就可以对其进行精细化分割，找到属于药店的顾客。从前期的客户吸引与培养，到后期的精细化分割，药店需要一步一步走，不能一蹴而就。

　　王成功：要解决供应商与药店对接之困，首先供应商必须在产品上下功夫，产品线要做到既有宽度也有深度，要多开发产品品种，同时把产品做精做深，做出具有品牌影响力的产品。

　　其次，定价一定要合理。老百姓已形成在商场消费的习惯，要将消费者转移到药店，就需要依靠价格方面的优势，药店产品在定价时，要相对低一点，但也不能太低，否则消费者对产品质量会产生疑虑。药店产品定价需要根据整个大的市场环境，如同类药妆产品定价、相关化妆品定价以及国内产品和国外产品的价格来定价；同时，也要考虑不同区域市场的特点。例如，在上海、广州、北京等地销售的产品，如果以同等价格在二三线城市销售，那是绝对没有市场的，这就需要通过延长价格带宽度来适应各种层次的消费群，找到对应的市场。

　　最后，要注重企业背景，企业只有师出有名，才会比较容易捕获消费者的芳心。对于药店的“多元化”产品，消费者还普遍持怀疑心理，如果产品由知名生产商生产，则可大大降低消费者的疑虑，促进消费者购买。