专科药房的成败关键是“专”的优势能否体现，即能否提供最齐全的产品，提供最专业的咨询服务。

    从今年1月1日起，成都市不再对药品零售企业的准入数量和间距进行限制，而是通过对经营面积和药学技术人员配备等的具体要求，逐步实行分级管理。

    这一政策的出台，喜了期待扩张的企业，但对于因诸如新医改药品零差率、连续三年内逐步递减医保金个人账户等“利空”影响的药店而言，如何抵御双重的压力还得颇费思量。

    “夹缝突围，必须走特色差异化路线，”成都九鼎药房董事长韩祥文表示。经过近半年的酝酿，2010年10月，九鼎药房与成都蓉合医药联合打造的专科药房在九鼎中心店正式亮相，主要针对患有糖尿病、痛风病等慢性病的消费群体。“经过3个多月的调整，销售额较之前增加近三成，业务目前已经步入正轨。”

    而据成都蓉合医药有限公司总经理林忠东介绍，以店中店模式落户成都九鼎药房的100平米专科药房仅是一个开始，今年上半年他们还将联合大蓉合联盟的会员，在四川各地级市和县城，选择一家当地商圈位置较佳、经营面积在200～300平方米的药店，以同样规模及模式打造100个专科药房。

    以“专”制胜

    林忠东表示，面对社区医疗机构“零差率”的竞争为了保持生存空间，重新吸引消费者的关注和回流，药店唯有做精、做细，走专业化道路。

    区别于专业的医疗机构，结合药店现有资源，专科药房以小病种为切入口，既可避开与医疗机构的正面冲突，又可弥补自身之短，以系统、完善的产品线及专业服务为载体，扩展及稳定消费人群。

    韩祥文分析说，考虑到消费者久病成医、忠诚度较高，再加上产品线若是过大，终端不好拦截等因素，目前主要打造糖尿病及痛风两个专科，糖尿病患者群体庞大，痛风病症不易治愈，患者就医成本较高，非常适合于药房服务。

    专科药房的成败关键是“专”的优势能否体现，即能否提供最齐全的产品，提供最专业的咨询服务。林忠东介绍，目前专科药房正加强与厂家的沟通合作，以确保糖尿病与痛风类相关品种的产品线齐全，仅痛风专科一项，就引进了30多个品种，但不是追求品种的大而全，而是精细化选择战略品种。

   优质的战略品种，与之配套的营销手段不可或缺。在林忠东的推动下，新近宣告成立的四川糖尿病、痛风专科药房联盟，也正在着手进行专业医师团队的培养——以四川省协和糖尿病防治研究所为专业指导单位，邀请当地糖尿病、痛风的专科医生为药店的精英药师开展培训，逐步建立专业医师、药师队伍开展后续服务。

    百花齐放

    其实，专科药房的出现并不新鲜。

    早在2001年初，华南地区首家百济抗肿瘤专科药房，便以专注于经营重大慢性疾病用药的零售企业形象示人。10年间，百济新特药房先后在广州、上海、北京、深圳等全国一、二线城市建立了7家直营分店。清晰的市场定位，使之从建立初期就以经营肿瘤、肝病、神经精神、眼科、风湿免疫、皮肤性病等的专科药品为特色，成为国内首家“全国连锁专科药房”。

    无独有偶，从广州起步的博康平价专科药房（现为诺本药房），隶属于广州市越秀区博康大药房。2006年，他们在专科药房的基础上融入了平价概念，已拥有平价肿瘤药房、平价肝病药房、平价眼科药房、平价移植药房、平价皮肤性病药房、平价糖尿病药房等系列特色药房。在经营上，其实体门店已落子于杭州、北京、郑州、重庆以及长沙，以点带面，采取“实体+网络”的形式，力争实现最有效覆盖。

    对一些慢性病患者来说，医院医保目录里的药物种类不多，而且以西药居多，若长期服用会对身体造成一定的副作用，因此很多患者会根据自己的病情，找一些相关的中药制剂或是副作用较小的药物来辅助治疗。同时，这些疾病的相关知识往往较为复杂，病人在买药时需要有专业人士为其提供相关的服务。爱康达专科药房北京店某负责人表示，考虑到这方面较大的市场潜力，他们于2007年开办了抗肿瘤药品专营大型药房，并配备专业执业医师、药剂师和医药顾问，开展特色、贴身和专业化的服务。

    此外，如果加上上海肿瘤药房、冠心病药房，以及专营糖尿病类药物的鲁班药房等，一大批专科药房已在中国市场遍地开花，并以其特色经营赢得了消费者的认可。

    精细化延伸

    目前，药店整体都处于微利时代，想要赚多利润就必须在经营模式上进行创新，专科药房的打造，无疑改变了过去千店一面的现象。林忠东表示，专科药房所提供的代客找药、免费送药上门等服务与普通药店并无两样，但在服务方面必须比普通药店更具专业性，需要店员和驻店药师对相关知识有较全面和深入的了解，能够与顾客良好沟通，给顾客提出恰当的建议。

    专科药房的差异化卖点和专业特色，并非要摒弃原有的普药销售，而是要达到一加一大于二的效果。

    百济专科药房北京店负责人表示，药房仅靠单一药物来支撑是不现实的，放弃普药市场对于经营者来说并不是一个明智的做法——普药除了满足前来找药的特殊患者外，还能吸引附近居民，并为专科药房起到一定的宣传作用，两者完全可以相得益彰。

    提升延伸性的精细化服务，在专科药房的经营过程中非常重要。据该负责人介绍，在网络平台与客服体系的架构下，目前百济已经将各地400服务电话升级为统一的全国免费服务热线，由肿瘤科、肝病科、神经精神科、皮肤科、眼科、风湿免疫科等数十位资深药师组成客服体系，为全国顾客提供更便捷、更专业的药品咨询与完备的咨询服务、回访服务。

    另外，因为专业化的服务以及良好的口碑，百济还成为了广东省慈善总会慈善定点赠药处，负责多吉美（肝癌、肾癌用药）、易瑞沙（肺癌用药）、万他维三个慈善赠药项目的药品免费发放，为更多患者提供康复机会。同时，百济还与礼来、拜耳、罗氏、诺华、葛兰素史克、辉瑞中国、江苏正大天晴药业等国内外名企建立广泛的合作，成为多个上市新药的指定零售药房，不仅对患者进行及时地跟踪回访，还能为厂家反馈产品疗效、副作用等相关信息。

    北京医保全新连锁公司总经理李庆福也表示，无论是新特药还是专科药房，其服务体系尤为重要，点滴关怀，细节论成败。接待人员除了专业性之外，还应具备扎实的心理学知识。对于这类患者，医保全新实行单独管理，建立了一套独立的病例档案，升级后的信息系统已经可以随时掌握患者用药进度情况。

    与普药的平价概念销售不同，“人无我有，人有我专”的专科药房模式，以其差异化营销定位，似乎不必引入平价概念，但博康专科药房不仅始终坚持平价的策略，还让更多的患者享受到了优秀的服务。比如，全面地从用药、饮食、生活等各方面帮助患者恢复健康；深入系统地为患者提供疾病发生、发展、治疗、用药等方面的理论知识，专业医师提供详细、深入、个体化的咨询和用药指导；以快捷方便的咨询方式（网络、电话）和购药途径（免费送药、特快专递）服务消费者；为每位患者建立用药、回访记录，提供跟踪式、贴心专业的人性化服务等。