瑞商网11年2月培训 时间：2011年2月15日晚上 20:00 地点：瑞商网连锁药店零售管理群（71299512） 主题：药学顾问式销售 讲师：李老师 培训总结： 瑞商网—张阳20:00:07 今晚的培训现在开始，大家掌声欢迎李老师。 李老师 20:00:12 各位晚上好，今晚我们一起谈谈《药学顾问式销售》，欢迎各位积极参与。 春天医药蒋 20:00:33 这个主题很好 李老师 20:01:06 我们先看一个药店的售药案例。 李老师 20:02:15 某先生来到药店购买感冒药，营业员热情地接待。顾客主诉：怕冷，低烧，头痛，嗓子痛。店员：建议使用新速效感冒片和VC片，并详细地告知服药时间和注意事项。顾客想立即服用购买的感冒药，于是店员用一次性纸杯盛满水送到顾客面前，帮助顾客服用感冒药，顾客服完药后，店员又倒了热水，叮嘱其休息一会儿再走。 李老师 20:02:27 问题： 1、在这个药店常见的案例中，营业员所做的服务到位吗？ 2、要提高销售业绩，店员的服务需要怎样改进？ 这个案例大家可以发言探讨。。。 李老师 20:03:47 我也常去药店去购药，第一个问题从服务的角度说还是可以的，热情、周到、服药用水的。但我们看第二个问题：如果想提高销售业绩，这样的店员是不到位的。 青鸟飞过 20:05:31 可以加抗病毒。 李老师 20:05:46 都知道顾客进店后，喝水服药用去了大约三到五分钟时间，这个就是店员没有充分抓住这个沟通时间。为何要加抗病毒呢？按照顾客讲述的症状是风寒感冒。 腾龙药业李 20:06:29 顾客的深层次需求，没有了解顾客的深层次需求。 罗 20:07:02 还有可以用中成药的消炎药， 李老师 20:07:18 不仅仅是这些。如何提升业绩呢？那就要看品单价和客品次，也就是联合用药的技术问题了，现在更多药店不再说客单价，而是联合用药的品单价。你们看看这个案例店员失去了和顾客进行沟通的好机会，倒水两次，没有和顾客做深入的沟通，很多人往往关注是如何用药，其实不然，应该是先了解顾客的病情、用药情况、购买意向、家庭结构、经济状况等。如果不了解品单价和客品次上百度就可以。感冒要分清最明显的症状是什么？头痛、头晕、咽干、咳嗽等。作为一个店员 首先要了解顾客的症状，这是沟通的切入点。按照西医观点是部分风寒和风热的，这也是和中医药不一样的地方。所以 根据你的商品结构来决定你和顾客的切入点。 保健堂-汪 20:11:11 看来营业员用药也不对 李老师 20:11:47 当然顾客进店有两个目的一个是为了健康，另一个是为了信任。在药店的朋友都知道，我认识你，你在药店，我看到你我就买药，你不在我就等你来了再买药，这就是信任。 李老师 20:13:28 
保健堂-汪 20:13:47
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