（上接： “会员维护”，你懂的……（三）—家乐福生气“到家”）
 
    “会员日双倍积分，满180元就赠大米……”每到药店会员日前夕，药店会员就会收到很多类似的短信。很多药店的管理层和我交流：产品是同质化的，活动策划也是同质化的，搞得自己疲惫不堪，老百姓也不买账。到头来活动天天搞，效果不见好，真可谓人困马乏。

    医药行业常常把“屈臣氏”树立为学习的标杆。在屈臣氏这颗巨星的光环下，笔者也是屈臣氏忠实的粉丝，笔者有事儿没事儿就去店里小转，看看啥东东是会员价，啥东东会员可以享有累积2倍3倍甚至是5倍积分，到了年底累计了不少的积分，如何换购才能让自己感到超值，久而久之这就成为笔者的一个兴趣了。大家熟悉广东大参林在会员管理方面对老百姓首先坚持“实惠 放心”，其次依据“数据”研究会员，最后情感交流提升品牌力度。

    笔者观察了众多企业的会员管理，也一直在思考：新型商业模式下的会员管理到底是否是具有制胜法宝才能从千军万马中脱颖而出？俗语说知己知彼百战不殆，看来只有真正洞悉我们的会员才能赢得他们的信任。那么现在按照瑞商网所倡导的“用数据说话”来进行会员研究、会员管理，大家来看看这样的数据研究是否可行。

    通过会员数据进行决策支持

    会员维护，需要强有力的信息系统进行数据支持，从数据中发现会员需求，有针对性的提供会员服务，挽回流失的顾客。笔者以某连锁药店门店为例，通过“瑞商在线药店经营数据分析系统”中的会员数据，发现他们的会员以中青年为主，而他们以往做活动主要针对老年人，在菜市场发放DM单宣传促销，经过调整，策划了一系列针对中青年会员的促销活动，大大提高了他们的客单价，并通过其他会员活动拉近了门店与中青年会员的关系。以下几张图，是瑞商数据分析系统中真实的药店会员数据图，从中可以发现有价值的信息，为药店决策提供数据依据。

    通过上图，可以看出不同年龄段我们的会员分别是多少。因而不仅可以找到我们商品、价格等一系列政策在会员方面的制订依据和制订方向，而且可以为我们的经营和服务侧重提供着力点。
 
 

    不同年龄段会员对不同品类的贡献情况

    通过对不同年龄段的会员对各品类的贡献分析，可以分析出不同年龄段的消费行为特征，由此以来，可以为我们制订会员政策、调整商品结构、设定会员服务标准、进行营促销活动等工作提供依据。
 

    如果再进一步，当我们了解到每一名顾客的学历水平后，我们又可以分析出不同学历、不同年龄段在各价格带的贡献。这样目标更清晰，制订经营政策也会更有效，更科学。

    写到这里只是笔者就如何利用数据分析来解析会员进行简约的介绍，深入数据分析并且多维度研究会员的多个层面，在这里仅仅列举思路供大家参考。笔者希望在竞争白热化的今天，药店能够不盲目的进行各项活动的策划、费用投入，真的能静下心来通过数据研究 “费劲抢夺”来的会员。笔者愿意和大家一起解析数据背后的故事。

    （本章节完）