【编辑语录】
    厂家促销员身在连锁药店，就算是连锁药店的一份子，如何把他们的才能发挥出来，并且带动店内其他员工，提升药店整体销售和提高药店品牌形象，是一个值得思考的问题？另外，厂家促销员的身份，代表着他们能第一时间接触到厂家的相关信息，如品牌营促销活动、厂家新品信息等，做好他们的挖掘工作，药店就能在第一时间争取资源或政策支持，何乐而不为呢！

    在零售药店里，我们经常会遇到一些厂家促销员，他们或是品牌专柜特聘的员工，或是租柜厂家自己培养的员工，无论哪种形式的促销员，他们在员工素质培养上都下了很大功夫，尤其是员工专业知识方面。厂家促销员管理是一把双刃剑，如管理的好可为我所用，如管理不好往往会对所在店铺甚至连锁药店的品牌形成一定的影响力。
    结合笔者在某连锁药店开数据分析会时了解的门店实际情况，谈一点管理厂家促销员的一点心得供大家参考。

    统一形象管理
    由于连锁之所以称之为连锁，其中的一个统一就是统一形象，而统一形象就包括员工的着装统一。在实际工作中，有很多品牌都有统一的着装要求，尤其是化妆品品牌。无论如何，作为一个连锁来说，顾客消费多为冲着连锁品牌影响力而来，即使也有冲着某品牌而来，但在店铺中每一个员工都代表着这一连锁品牌形象。如果出现过多的服装特色，会给顾客一种不安全感，因为药店不像超市，顾客会因服装来视别出企业的经营方式（自营还是租柜），会因此而怀疑药品的价格或质量。因而，只有对促销员进行统一形象管理，才能既让保持连锁的统一性，又能在某种程度上提高顾客对连锁品牌的信任度。

    统一制度管理
    如果厂家促销员不能纳入公司统一制度管理体系，就会时常出现厂家促销员和自己营业员之间发生一些矛盾，失去团队向心力，甚至管理不善，会因厂家促销员而影响自己营业员的团结，或经常出现恶意销售拦截，或经常出现钩心斗角，或经常出现当着顾客面出现冲突等现象。要解决这些问题，一则要进行公司文化宣传使其尽可能的融入到公司小团队中；二则要按照统一流程、统一作业标准、统一制度来严格要求；三则将厂家应发促销员工资的50%由公司来发放，这样就有了对促销员的考核权，管理起来就会很顺手；四则经常让厂家促销员参与一些店铺的团体活动，如参与统一打扫卫生、参与统一盘点、参与统一晨会等。

    统一绩效管理
    只有把厂家促销员纳入统一绩效管理体系，才能把厂家品牌纳入统一管理体系，因为卖场坪效的产生和评估需要厂家品牌的贡献，需要对厂家品牌进行持续关注。因而统一绩效管理包含绩效指标制订、绩效指标追踪、绩效指标测评等工作，还包含对促销员的不断培训和训练。

    统一人力资源管理
    由于厂家促销员的特殊性，厂家在选聘促销员时往往会进行系列培训和系统训练。这一点有时候我们连锁很难做到，因为他们专注于某一品牌的持续研究，为此他们会将所有的资源集中在促销员培训和训练上，最终通过促销员实现商品到货币那惊险的一跃。也就是说他们身上有很多值得我们学习的地方。这一点作为人力资源部也好，作为店长也好，要学会开发和利用资源，可以经常让他们讲一些专业知识及销售技巧，以不断提高我们自己员工的销售水平。另一方面店长要配合人力资源部做好人才梯队建设和多方面人才储备，关注那些好的促销员，也好有一天转化成我们的营业员，为我所用。同时还可以通过正确有效引导使其品牌与我们品牌间形成资源互补，使其人力资源与我们人力资源间形成互补。

    统一信息管理
    厂家促销员会在第一时间接触到厂家相关信息，如品牌营促销活动、厂家新品信息、厂家培训信息、厂家政策支持、厂家品牌专业形象支持等。由于不同连锁企业其品牌影响力不一样，其可以与厂家交换的资源也有限。如此一来，公司就可以第一时间了解到厂家相关信息。从而第一时间争取资源或政策支持。

    【作者简介】
    王成功，瑞商网专家，美国PMP，清华大学项目管理师、经济师、国家高级职业经理人、光华管理学院MBA，曾就职于ABB（中国）有限公司、葆婴（中国）有限公司、肯德基（中国）有限公司、某百强医药零售连锁有限公司（已进入上市辅导期），历任人力资源部经理、运营副总经理、标建副总经理、发展部副总经理、子公司总经理、集团总裁助理、集团营销总监、集团企划总监、董事会秘书等职。曾连续荣获市“新长征突击手”荣誉称号。曾多次对国内知名连锁药店经营进行指导，大幅度提升其经营业绩，受到行业一致好评。