培训内容： 瑞商网—杜霞19:56:28 大家晚上好，感谢大家的支持，今晚是将近期“利用数据说话”的一个小结。通过案例分享和大家继续这个话题的交流。 瑞商网-张阳20:00:07 大家晚上好，欢迎大家参与今晚的经典案例探讨。那么，今晚我们探讨第一个案例围绕着“上帝”来展开—案例1.了解我们的顾客 瑞商网-张阳20:02:58 首先提出一个问题：你最主要的顾客是哪些人？ 大家看下表 瑞商网-张阳20:04:34 大家看到表了吗？谁能告诉我这家门店的主要顾客是哪些人？ 欢迎大家发言啊 京百合-李20:04:58 中收入的中年女人和中收入的中年男人 仁博——吴20:05:52 中等收入的中、青年 瑞商网-张阳20:06:11 大家说的没错 仁博——吴20:06:14 其中中年人群略占优势 京百合-李20:06:32 主要以女性居多 男性为中年人 瑞商网-张阳20:07:04 大家说的都挺好。那么接着我们思考第二个问题：哪些人是值得我们关注的？ 瑞商网-张阳20:07:10 大家看下表 京百合-李20:08:19 中等收入人群 不管是男人还是女人 瑞商网-张阳20:08:31 以上是瑞商在线数据分析系统中的目视顾客法的分析内容，案例中的这家门店，座落在一个已有二十年历史的社区门口，该社区常住居民约有三万人，其中老年人约占百分之三十。 两年来，该门店的客流量，一直在持续缓慢下降，因此，通过数据分析发现客流下降的原因，找到行之有效的改进方法，是我们对该门店进行数据分析的原因之一。 仁博——吴20:09:32 其实我觉得这得与企业的目标顾客定位来确定 瑞商网-张阳20:10:02 是的，所以我刚介绍了一下这家店的背景：从这个顾客分析表上我们可以看到，中等收入的中青年是这个店的主力消费群体，这点大家说的没错 京百合-李20:10:14 可以把目标人群锁定在中年以上人群中 瑞商网-张阳20:10:49 那么店家为了达到自己的定位要做的是什么呢？ 京百合-李20:11:19 针对这些目标人群做文章 Founder-汪20:11:43 针对这些目标人群做文章，同时挖掘潜在客户群，中老年人约占百分之三十 瑞商网-张阳20:12:43 恩，但实际这家老年人没有那么多 京百合-李20:12:47 满足这一部分人的需求，先一个一个说 中年人和青年人的需求是很不一样的 瑞商网-张阳20:14:02 恩是的，下面针对这一案例做个小结： 京百合-李20:14:11 中年人 喜欢谈价钱 喜欢当传话筒 仁博——吴20:14:16 通过中年顾客群的消费分类确定门店的重点销售品类，再根据商圈市场情况确定一块细分市场来做 京百合-李20:14:37 青年人不太在乎钱 你说啥就是啥 只要能治病 瑞商网-张阳20:14:48 那么店家要做的是：先要重点保住中等收入的中青年这部分人的商品和销售服务项目。 京百合-李20:14:58 那是的了 瑞商网-张阳20:15:07 案例中，在做这个分析的同时，店家还对周边人群的市场进行了调查，发现这个门店的老年人和高收入人群也是比较多的。另外结合之二表中反映的情况，无论是客单价，还是商品的平均单价，甚至是商品的配销毛利率，高收入的老、中、青人群都名列前茅。所以店家要采取的策略是在保住原有客流的同时，在商品选择和促销活动上也要加大了这部分人群的敏感度 仁博——吴20:16:38 是，但是目前这部分顾客的销售占比还很小 Founder-汪20:17:19 这个门店的老年人和高收入人群也是比较多的，就属于潜在客户群，需要针对性做些活动或者促销争取这部分客户 瑞商网-张阳20:17:51 所以啊，这就为门店带来了提升空间啊 京百合-李20:17:55 那可能存在一个问题 中等收入人群的消费已经趋于饱和高等收入人群 在本店的消费可能比较少，这也是一个突破点 仁博——吴20:18:28 是的，那么店家需要改变门店的顾客群定位 京百合-李20:18:29 这是做个商圈分析师最关键的了 瑞商网-张阳20:18:50 虽然调整是需要一个过程的，但是事实证明，在一个季度的时间里，这一调整动了整体销售百< |
