瑞商-张晓19:59:29
上一次课我们大家一起探讨了药店经营分析的第一部分：整体数据的分析。其中有一张图大家很感兴趣。
 
就是这张，大家都对毛利率是如何提升的感兴趣
瑞商-张晓20:00:47
如果我们是在做一个经营分析，那么，会议中有人提出来这样的问题，作为分析者就应该给一个解答。今天在开始我们新课之前，我简单对这个指标的提升来分析一下。
瑞商网-张阳(413088654) 20:01:47
感谢张老师和大家回顾上次课的精彩内容
瑞商-张晓 20:02:25
首先我们来关注一下不同竞争角色的商品的毛利率的变化情况。

大家看一下这个表，是不是可以发现一些毛利率增长的原因呢
瑞商-张晓 20:03:10
大家可以发言一下。
华辰药房闫20:04:24
应该是非竞销品在这里起了决定性作用
瑞商-张晓 20:04:36
在一年之中，不同竞争角色的商品毛利率均有所提升。提升最好的是非竞销品，这也就是高毛战略带来的收益。
华辰药房闫20:05:55
是的。
瑞商-张晓 20:06:39
光有毛利率的提升当然是不够的，因为只有高毛商品有了销售额才会真正起到整体毛利率的提升。所以，我下面给大家再发一张图，一张不同竞争角色的商品销售额和销售额占比表。
瑞商-张晓 20:07:31

瑞商-张晓 20:08:17
这张表可能会告诉大家一些更多的信息，因为表的内容比较多，为了大家便于了解，跟得上思路，也为自已分析做一个试验，所以，这张表我们大家可以看五分钟的时间，发表自已看出的问题。
华辰药房闫20:09:23
非竞销品的销售占比在上升。
瑞商-张晓 20:10:12
谁的占比在下降呢？
正济堂--刘20:10:38
次
南京上元王20:10:51
一般
瑞商-张晓 20:11:19
下降幅度最大的是哪个呢？
华辰药房闫20:11:32
竞销品
瑞商-张晓 20:12:19
再仔细看看，占比下降最大的是哪一个品类？
华辰药房闫20:12:52
一般
南京上元王20:12:55
是一般
瑞商-张晓 20:12:58
如果非竞销品的占比上升是从竞销品来的，这肯定有问题了。
正济堂--刘20:13:00
一般品最大
瑞商-张晓 20:13:01
是的，这才是正常的。因为我们的高毛商品想要替代的并不是竞销品吧？这个观点有人有不同意见吗？
华辰药房闫20:13:51
那就是非竞销品想要取代一般品了，对吧。
瑞商-张晓 20:14:10
取代不了。
华辰药房闫20:14:10
这应该是合理的减少 。
瑞商-张晓 20:14:45
因为一般品肯定是要存在的，因为我们没有那么多商品可以高毛，但是这个还是可以选择一些脱颖而出的。
华辰药房闫20:15:14
赞同您的观点
瑞商-张晓 20:15:26。
我们可以看看他的商品数的变化就能验证一下 我们刚才所说的。我们要找一个提升的最好的类别来验证一下。
瑞商-张晓 20:16:52

这是一张进销毛利贡献的品类图
瑞商-张晓 20:17:32
从上面我们可以看到，中成药的毛利提升对总毛利的贡献应该是最大的吧。我们就从这个类别来看商品的品种数的变化。

瑞商-张晓 20:18:42
我们可以从上面的表中看到，在一年之中，中成药总品种数减少了，但是非竞销品的品种数逐渐增加了
瑞商-张晓 20:19:10
再来看一下非竞销品的销售额。 
 
中成药非竞销品的销售额逐渐增加。
瑞商-张晓 20:19:59
再来看我们最感兴趣的毛利： 
 
中成药的毛利是逐渐增加的。
瑞商-张晓 20:20:53
从以上的分析我们可以看到，毛利率是哪些品类贡献的，也就是我们大家要了解的，我们案例中的毛利率是如何上升的。这个大家还有问题吗？
华辰药房闫20:21:32
中成药
瑞商-张晓 20:22:00
我举中成药，是举一个典型特例。因为他贡献最大，这也叫抓主要矛盾看。
瑞商-张晓 20:23:38
如果大家对毛利率的提升分析没有问题，我们就进入今天经营分析的主题。今天讲的主题：用数据说话——浅谈药店经营状况分析（2）
瑞商-张晓 20:24:29
在用数据说话（1）中，我们大家一起根据销售额，毛利、毛利率、客流量四个主要指标的静态和动态变化情况，对案例中的药店经营情况做了整体的分析。
瑞商-张晓 20:25:25
那么，在整体分析中，四大指标的此消彼长，究竟会对未来的经营产生什么样的影响呢？该如何来使未来的经营正精准、更有效率？这还得做层层的细分研究后，才能得到比较确切的结论，而最重要的是各功能类别商品的跟踪分析。
瑞商-张晓 20:26:01
2．各品类的经营情况分析。为了方便我们大家对经营分析有一个整体的印象，我们今天讲的就是第二大项，第一大项在上次讲过了
瑞商-张晓 20:26:58
2．1各功能类别商品销售占比情况
瑞商-张晓 20:27:29
首先：我们来做一个各功能类别商品销售占比的排行，如下表中所示例 
 
大家可以看两分钟这个图表，然后我们再来探讨。
瑞商-张晓 20:30:18
上图是一个以各功能品类销售金额为主的降序排行，分析者可以根据这张图表，结合市场数据，做好如下几点分析工作。
瑞商-张晓 20:30:53
2．1．1各品类占比与市场品类的占比对比分析。市场品类的占比要从行业的市场报告中获得，比如南方所的零研数据中就会提供及时的行业功能类别占比的分析情况。
瑞商-张晓 20:31:43
当然，作为企业，也要收集自身商圈内其它经营者的数据。通过占比的对比分析，企业可以看到本公司是否还有一些品类存在着上升的空间。做这个对比分析时，如果收集不到准确的市场报告，是不是就不能做了呢？
瑞商-张晓 20:33:01
其实作为连锁药店，也可以收集旗下类似商圈的各个分店的功能品类占比情况，然后求一个平均值，作为标准对比值，再用各个门店的指标占比情况与这个均值来做比较就可以清楚地看到，哪些门店在哪些品类上面，还存在着很大的上升空间。这就是我们要做各功能主治品类占比分析的意义所在。
瑞商-张晓 20:34:16
我们大家如果有兴趣，可以回去拿自已的数据来做一下分析，比如零研的数据，大家就可以回去对比一下。
瑞商-张晓 20:35:56
这是07年4月份的数据：
 
瑞商-张晓 20:36:29
2．1．1<