时间：2009年12月08日 晚上 21:00
地点：瑞商数据分析培训I群
讲师：保文
会议记录员：陈建国

会议记录：
瑞商网-保文(719873828) 21:02:17
我们开始啦！大家好！
老百姓-邓超逸(460398871) 21:02:33
保老师好
瑞商网-保文(719873828) 21:02:38
今天有不少老朋友，更多的是新朋友。欢迎大家！
瑞商网-保文(719873828) 21:03:03
我们瑞商网第一次以这样的方式，通过ＱＱ群来与大家分享我们学习的收获，一定会有很多不足之处，希望大家海涵！
瑞商网-保文(719873828) 21:03:50
今天与大家分享的题目，是《连锁药店的数字化运营》
瑞商网-保文(719873828) 21:04:13
下一讲，将为大家介绍《瑞商在线数据分析系统》(RDAS)的应用
瑞商网-保文(719873828) 21:04:34
下面开始
瑞商网-保文(719873828) 21:04:48
一.高竞争时代连锁药店的核心竞争力
瑞商网-保文(719873828) 21:05:04
前一段时间，我写过一篇文章，论述了我的观点：
瑞商网-保文(719873828) 21:05:25
    在高成本、高竞争时代，连锁企业如何赢利？如何在未来不落伍、不被市场竞争所吞噬？这个问题成为众多连锁企业老总、行业专家热议的话题。
    从1998年以来，我们一直在为连锁企业经营管理提升、信息化建设实施方面做工作，在这个过程中，我们与一个又一个企业合作，在企业管理改进的过程中，与企业同呼吸、共奋斗，学习理论、进行实践，逐渐积累了一些管理知识和管理经验。
    随着零售业高成本、高竞争时代的来临，企业生存和发展的压力陡然增加，竞争越来越激烈，企业强烈期望通过提高管理水平，来解决生存和发展的问题。

瑞商网-保文(719873828) 21:06:02
案例分享一：
在华北的一个城市，三个竞争的连锁药店，分别在会员日里以86%、85%、84%的折扣，进行全线折让，以吸引用户。

瑞商网-保文(719873828) 21:07:35
呵呵，果真如此吗？大家怎么看呢？
瑞商网-保文(719873828) 21:08:11
案例理解：
这种价格战，不仅损害了药店的利益，最终其实真正伤害的是消费者的利益。

瑞商网-保文(719873828) 21:08:41
那么我们应该怎么办？

瑞商网-保文(719873828) 21:09:09
四条主线
    按我的看法，零售连锁企业提升赢利能力的方向，是搞好四条主线的管理。这四条主线是：
品类管理
顾客管理
绩效管理
资金管理
    商品是企业的核心，是企业赖以生存的基础。通过品类管理，实现高效的商品组合、高效的价格策略、高效的促销、高效的商品陈列，对企业赢利能力的提升，强调它有多么大的意义，都不为过。
    顾客是企业发展之源，在现在的“以消费者为中心”的时代，企业对顾客的了解、对顾客需求的准确把握，对顾客的贴身服务，顾客对企业的满意度、忠诚度等等，将会成为考量企业生存能力、发展能力的标尺。
    员工是企业发展之本，无论我们在商品管理、顾客管理方面想多少办法、出多少新招，都要由员工去贯彻落实。因此，通过绩效管理提升员工的主动积极性，提升企业绩效，是品类管理、顾客管理、资金管理的保障。
    资金是企业的血液，资金使用分配是否合理、资金周转是否顺畅，如何将企业资金潜力发挥到最大，对于企业的生存和发展，非常重要，因此，搞好资金管理，是企业生存和发展的前题。

西安---好便利(23460380) 21:09:27
但价格直接让客流增加

瑞商网-保文(719873828) 21:10:19
那么如何才能真正搞好这四条主线的工作呢？
答案是：精细化管理。
    如果一个企业，在这四条主线方面都能做到细致入微，可想而知，这家企业的生命力会有多么强大，它在市场中将会处于什么地位。
    精细化管理，我们谈论了很多年，很多企业也追求了很多年了。

瑞商网-保文(719873828) 21:10:35
然而大家却面临这样的问题和困惑：

广济堂-李增辉(16507698) 21:10:46
对

瑞商网-保文(719873828) 21:10:51
向哪个方向搞精细化管理？是全面开花？还是重点突破？
用什么尺度来衡量企业管理的精细化程度？
如何才能做到精细化管理？
精细化管理的高管理成本投入，与其带来的成果产出是否匹配？

瑞商网-保文(719873828) 21:14:30
    精细化管理的极致，是对每一个时段、每一件商品、每一个顾客、每一位员工、每一笔资金走向，我们都准确掌握、了如指掌。当然这是一个终极的目标，是永远达不到的。
    我们所做的工作，就是尽一切可能，向这个终极目标逼近，更深、更宽、更细、更准确地把握每个时段、每个商品、每个顾客、每个员工、每笔资金的状态，并做出正确的管理应对。
    借助现代化的工具，借助业务管理系统（进销存系统、财务系统）和数据分析系统，通过对商品进销存的数据、顾客消费数据、员工数据、财务数据进行加工、深入分析，是一条成本低、见效快、效果好的方法。编者认为，这也是企业提升精细化管理水平的必由之路。

瑞商网-保文(719873828) 21:15:14
新兴的郭总的一句话，我非常认同，他说：
没有流程，住手！
没有数据，闭嘴！

瑞商网-保文(719873828) 21:17:27
数据是如何说话的？
瑞商网-保文(719873828) 21:17:45
我们来看这样一个药店
瑞商网-保文(719873828) 21:18:18
与去年同比，销售额增长了百分之２０％。大家认为这个门店怎么样？
瑞商网-保文(719873828) 21:18:25
是不是好门店？
中泰药业-于景(908040004) 21:18:33
是
百草厅-彭勇(23700871) 21:18:39
正常
川盟-陈亮(360111588) 21:18:45
应该算是
瑞商网-保文(719873828) 21:18:51
老板该给红包了吧？
谭氏医药，谭晶(657340853) 21:18:54
那得看人家长了好多？
漳州--齐安(22777641) 21:19:02
利率和客流量同样重要吧，要单总量还不容易，
步步高-李东来(21096194) 21:19:02
销售额很容易被增长的
东方药业王春辉(251505107) 21:19:04
我认为只要上升就是好店
南通-普泽(610457601) 21:19:06
关键还要看什么地方增长了！
南通-普泽(610457601) 21:19:18
增长也要找原因！

瑞商网-保文(719873828) 21:19:19
结果我们细一看，发现客流量下降１０％，客单价上升了３０％
紫竹—苏元华(793607694) 21:19:37
利润涨没有？
瑞商网-保文(719873828) 21:19:37
这个门店大家说好不好？
怀仁-向述华(370826381) 21:19:43
畸形销售
南通-普泽(610457601) 21:19:44
有问题！
谭氏医药，谭晶(657340853) 21:19:45
不好
中泰药业-于景(908040004) 21:19:46
这是什么原因？
瑞商网-保文(719873828) 21:19:47
利润也增加了
南通-普泽(610457601) 21:19:54
但是不会长久！
老百姓-邓超逸(460398871) 21:19:56
在等死了
谭氏医药，谭晶(657340853) 21:19:57
没留住人
东方药业王春辉(251505107) 21:19:57
不好

瑞商网-保文(719873828) 21:20:00
他们主推高毛品种
怀仁-向述华(370826381) 21:20:08
员工太会销售高毛利的 把顾客吓跑了 呵呵
东方药业王春辉(251505107) 21:20:13
走向极端了
中泰药业-于景(908040004) 21:20:20
对，我们药店就发生过
西安---好便利(23460380) 21:20:23
可持续发展有问题
民生堂-何庆旭(493811200) 21:20:31
还行，因为现在药店越来越多，老店的来客人数都在减少
瑞商网-保文(719873828) 21:20:31
呵呵，因此我们说，他不是好门店

瑞商网-保文(719873828) 21:21:04
好，换个角度。我们发现客流增长了１０％，客单价增加了１０％。
漳州--齐安(22777641) 21:21:05
对啊，我记得徐总说过：推高毛利的前提是基本保持顾客满意度，我们一直很赞同，
瑞商网-保文(719873828) 21:21:17
这